Основы мерчандайзинга. Правила и основы мерчандайзинга в продуктовом магазине Использование мерчандайзинга

Мерчандайзинг происходит от английских слов merchandise (товары, торговля, торговать) и merchandising (изучение проблем спроса, изучение проблем создания, усовершенствования и распределения товаров в связи с изменениями потребностей; технология торговых процессов; презентация товаров на рынке).

Существует много определений понятия «мерчандайзинг». Наиболее распространенные понятия это:

• · Мерчандайзинг - система организации продаж товара и управления ими.
• · Мерчандайзинг - это маркетинг в точке розничных продаж, или «маркетинг в стенах магазина».
• · Мерчандайзинг- искусство (технология) выкладки товара.

Все три определения верны;

Первое из них является комплексным и включает в себя два последующих. Мы будем считать, что мерчандайзинг - это система мероприятий, проводимых в микромире магазина и направленных на то, чтобы покупателю было удобно, приятно и выгодно (с точки зрения ценности и/или мотива) совершать покупки. Книга директора магазина. / Под ред. С.В.Сысоевой.- СПБ: Питер, 2013.-284с.

Мерчандайзинг -- понятие обобщенное, эта технология включает в себя не только хорошие коммуникации, отличную работу персонала, главное -- это достижение такой необходимой гармонии посетителя и места продаж, чтобы посетитель чувствовал себя легко, комфортно, свободно и удобно. Побуждая покупателя к покупке, мерчандайзинг одинаково значимо работает и в направлении маркетинга, и в направлении сбыта.

Мерчандайзинг следует рассматривать как философию или самостоятельную науку, которая использует ряд психологических приемов влияния на покупателя, что способствует увеличению объема проданного товара. Для компании важно проводить такие действия наряду с проведением рекламных акций, созданием и поддержанием собственного имиджа и т.д.

Необходимость мерчандайзинга была доказана после того, как выяснилось, что 2/3 всех решений о покупке потребители принимают, стоя перед прилавком. Даже если покупка определенного вида товара запланирована предварительно, 7 из 10 покупателей принимают решение о выборе в пользу той или иной торговой марки непосредственно в торговом зале. То есть у пришедших в магазин, нет окончательно сформированного решения, какую именно марку продукта они предпочтут. Таким образом, если сфокусировать внимание покупателя на той или иной марке или виде товара, можно увеличить их продажу.

Рисунок 1 - Основные направления мерчандайзинга для торгового предприятия.

Рисунок 1 показывает направления мерчандайзинга, которые способствуют продвижению товара, привлечению новых покупателей и продаже товара.

Мерчендайзинговая деятельность - это процесс активного отношения субъекта к действительности розничного торгового предприятия и поведению посетителей торгового зала, в ходе которого происходит достижение им целей мерчендайзинга.

Практика показывает, что необходимость применения мерчендайзинга увеличивается с повышением самостоятельности покупателя при продаже товаров методом самообслуживания, при котором товары и посетители "общаются" между собой без вмешательства продавцов-консультантов, а участие последних сводится до минимума, особенно относительно товаров массового спроса, и снижается по мере возрастания роли продавца в торгово-технологическом процессе. Самое важное -- знать, чего хотят покупатели и чего ждут от предложения в конкретном магазине. Удовлетворение потребностей покупателя лежит в основе концепции мерчандайзинга.

Можно сформулировать основные подходы к организации мерчандайзинга для розничного торгового предприятия.

• 1. Ассортиментный подход. Для каждого типа розничного торгового предприятия характерны определенные значения показателей ассортимента (в частности, минимально допустимый набор ассортиментных позиций, которые должны быть у продавца) с учетом установленных руководством предприятия-изготовителя или продавца широты и глубины торгового ассортимента.
• 2. Количественный подход. В торговом предприятии необходимо поддерживать оптимальный уровень товарного запаса, т.е. такой, который обеспечивает наличие достаточного количества товаров необходимого ассортимента в торговом зале. Кроме того, товары, выставлены в витрине, должны быть в продаже.
• 3. Управленческий подход. Организация размещения товаров в торговом зале магазина должна основываться на управлении движением покупательского потока и начинаться с планировки торгового зала магазина.
• 4. Демонстрационный подход. Выбор способов представления товаров в торговом зале магазина, вида товара, упаковки, а также прибыли от товара, имиджа магазина, покупательской аудитории.
• 5. Коммуникационный подход. Рекламные материалы на месте продажи являются существенной частью коммуникационной политики розничного торгового предприятия и конструктивно-техническим элементом мерчандайзинга.

На основе подходов разрабатываются отдельные методы мерчандайзинга. Метод мерчендайзинга - совокупность средств, приемов и операций практического и теоретического характера, связанная с осуществлением мер-чендайзинговой деятельности. К наиболее эффективным методам мерчендайзинга можно отнести разработанные "метод импульсивных продаж" и "метод АВС", а также широко известные "метод взаимосвязанных покупок и перекрестной торговли" и "метод визуального мерчандайзинга".

"Метод импульсивных продаж" основан на гармоничном сочетании потенциала зоны возвращения и импульсивности поведения посетителей-покупателей торгового предприятия при осуществлении покупок. Внедрение метода импульсивных покупок предполагает распределение торгового зала на торговые зоны адекватно состоянию познавательных ресурсов посетителей, определяя совместимость элементов мерчендайзинга: "товары - торговые зоны - поведение покупателя". Основная цель внедрения этого метода мерчендайзинга заключается в увеличении объемов продаж импульсивно приобретаемых товаров в зоне возвращения путем использования потенциала мерчендайзингового подхода при формировании ассортимента, отделов и управления потоками посетителей.

В "Методе АВС" используется потенциал "товаров-продавцов" и "горячих зон", который основан на распределении ролей и места каждой товарной группы в торгово-технологическом процессе магазина, учете их особенностей и степени важности для потребителей. Сущность метода заключается в том, что все товары делятся на три группы в зависимости от отношения к ним потребителей, маркетинговых характеристик, места в формировании прибыли и организации торгово-технологического процесса предприятия: товары группы А, товары группы В, товары группы С. Их размещают таким образом, чтобы "товары-продавцы" в сочетании с поведением посетителей и другими факторами способствовали увеличению продаж товаров, которые нуждаются в поддержке и имеют значение для функционирования предприятия.

Товары группы А состоят в основном из "товаров первой необходимости", выделяющихся частотой покупки, минимальной вовлеченностью покупателя и наличием у него карты предпочтений по маркам, местам и времени продажи до наступления потребности, а также небольшими ценами.

Товары группы В отличаются высокой степенью вовлеченности в покупку и наличием выраженной карты марок, покупаются очень редко.

Товары группы С включают товары широкого потребления, о которых потребитель не знает или не задумывается об их покупке. У покупателя нет четкого представления о них или выраженной потребности, продавец должен предпринимать усилия по активизации их продаж.

"Метод взаимосвязанных покупок и перекрестной торговли" предполагает продвижение на рынок дополняющих изделий, сопутствующих или взаимосвязанных товаров и услуг. Сущность метода заключается в размещении в торговом зале основных и дополняющих товаров таким образом, чтобы они располагались напротив или рядом друг с другом, а покупатели могли легко перейти от одной товарной группы к другой, связанной с ней. Такой подход оправдан необходимостью использования сформировавшегося при осуществлении основной покупки активного состояния покупателя и продажи второстепенных, сопутствующих и взаимосвязанных товаров. Для определения взаимосвязанности покупок можно использовать матричный метод подсчета частоты совместной покупки определенных пар товаров.

"Метод визуального мерчендайзинга " - метод интенсификации продаж в местах реализации товаров, опирающийся на восприятие дизайна, цвета, фона товара и оборудования, театральных образов, архитектуры и других зрительных эффектов, присутствующих в местах продажи, в сочетании с системой выкладки товаров. Сочетания элементов визуального мерчендайзинга способствуют тому, что отдельные точки пространства торгового зала магазина неодинаково стимулируют продажи. Следовательно, товары и их марки могут получить конкурентные преимущества в зависимости оттого, какие визуальные элементы сопровождают их.

Впечатляющих результатов поставщик может добиться только при комплексном использовании методов мерчандайзинга и координации усилий компании.

Грамотное использование торгового пространства и правильная выкладка могут увеличить продажу а магазине на 10-20%, но если товар не отвечает потребностям покупателя или проведено неправильное ценообразование, то мерчандайзинг не поможет улучшить работу магазина.

Ограничения в использование технологий мерчандайзинга.

• 1. Если магазин торгует исключительно дешевыми товарами либо товарами малоизвестных фирм, ориентируясь на экономическую обстановку. Естественно, что если определяющим фактором покупки является цена, то другие инструменты могут не сработать.
• 2. Если товар неизвестен на рынке. Мерчандайзинг нельзя заменить брендинг
• 3. Если стоимость продукции, очень велика, чем стоимость товара, тем меньше спонтанно будет покупка. Так, при продаже промышленного оборудования, производственной и сельскохозяйственной технике почти нет смысла тратить деньги на мерчандайзинг, поскольку решение о покупке часто принимается после персонального, иногда неоднократного, общение с продающей стороной.
• 4. Если товар приобретается покупателями редко (холодильник, машина, дом)
• 5. Если требуется личный контакт продавца с каждым покупателем и консультативные продажи (сложная техника, автомобили, подбор инвентаря, продажа по каталогу)
• 6. Если требуется демонстрация товара в действии.
• 7. Если есть необходимость подгонять продукцию к индивидуальным требованиям заказчика
• 8. Если ассортимент товара одного типа слишком широк. Это может смутить покупателя, которому в данном случае будет проще отказаться от покупки, чем принять решение. Скорее ему потребуется помощь и совет продавца.

Мерчандайзинг всегда ориентирован на покупателя. Его главная задача состоит в скорейшей реализации товаров в пункте продажи и организации общего увеличения объемов продаж. Первейшей целью сбыта является увеличение общего объема покупок путем облегчения этого процесса для клиента. Задачи можно обединить по группе элементов маркетинга представленным в табице 1

Таблица 1- Основные задачи мерчандайзинга

Каждый элемент важен по своему, позволяет достичь ту или иную цель, а в комплексе мы достигаем главную цель мерчандайзинга.

Главная цель мерчендайзинга -- увеличивать объемы продаж, сохраняя (и повышая) удовлетворение покупателя от процесса совершения покупки в магазине.

Наибольшее распространение получили следующие виды целей

Рисунок 2- Виды целей мерчандайзинга

Что такое визуальный мерчандайзинг? Это мероприятие по правильному оформлению пространства магазина с целью увеличения объемов продаж. Существует 6 основных правил визуального мерчандайзинга, следуя которым можно реализовывать товар в короткие сроки.

О чем вы узнаете:

Цели и инструменты привлечения покупателей

Внутри торговой точки визуальный мерчандайзинг управляет потоком посетителей, ведет их в нужном направлении, пробуждая интерес к определенным наименованиям ассортимента, побуждает покупать товары. Когда посетители магазина говорят, что он удобный, в нем приятно делать покупки, нужные товары легко найти, пояснительные надписи легко читаются, дают максимум информации - в этом магазине хорошо работает визуальный мерчандайзинг. Его цели:

• Привлечь внимание;
• Удержать заинтересованность;
• Сформировать интерес к определенным позициям;
• Спровоцировать покупку.

Выполнить поставленные задачи можно, представив посетителям товар в простой, доступной форме. Если брать за пример магазины одежды, то усилия специалистов направлены на то, чтобы потенциальный покупатель зашел в магазин, смог в нем быстро освоиться, самостоятельно выбрать модель, подобрать нужный размер.

Визуальный мерчандайзинг действует по определенным законам, создавая необходимую атмосферу, используя набор инструментов:

• грамотная планировка пространства торгового зала;
• разграничение товарных групп;
• торговое оборудование разных типов;
• оформление интерьера;
• подбор освещения;
• дизайн витрины;
• удобная, привлекательная выкладка товаров;
• манекены;
• POS-материалы;
• запахи;
• звуки.

Работа специалиста, занимающегося оптимизацией торгового процесса, сродни работе дизайнера, художника-оформителя. Он создает композицию, включающую свет, звук, запах, тактильные ощущения.

Его задача - расставить акценты на модели, марке, группе товаров, которые необходимо продать. Профессионал способен на 15-20% увеличить выручку магазина, грамотно привлекая посетителей.

Шесть основных правила мерчандайзинга в магазине

Правила визуального мерчендайзинга определяют, что надо сделать, чтобы продать быстро. Основных постулатов шесть:

1.Выделите нужный товар на фоне окружения, расставьте акценты. Сделать это можно несколькими способами:

• оформить к нужной группе товаров более широкие подходы, составить длинные ряды;
• сделать дополнительную выкладку горкой, в корзине, на тележке;
• расставить цветовые акценты: от ярлыков, ценников, напечатанных на цветной бумаге, до создания нейтрального окружения с редкими яркими всполохами (выложите яркие футболки на фоне белых или черных, аксессуары поверх джинсов и т.д.);
• привлечь внимание покупателей необычной упаковкой: новинка разбудит любопытство;
• обеспечить больше света: торговый зал надо хорошо осветить, сделать дополнительную подсветку стеллажей, прилавков;
• использовать POS-материалы: они привлекут дополнительное внимание.

Определить наиболее популярные и прибыльные товары, прогнозировать спрос, и увеличить прибыль поможет программа учета для магазина одежды Бизнес.Ру.

Привлекая внимание, соблюдайте чувство меры. Если расставляете цветовые акценты, помните, от большого количества ярких, насыщенных оттенков люди быстро устают, раздражаются. Делая подсветку, позаботьтесь, чтобы она не резала глаза, заставляя посетителей убегать из торгового зала.

2.То, что нужно продать - положите на уровне глаз. Покупателям удобно рассматривать товары, находящиеся на уровне их взгляда ±20 см: не надо наклоняться или задирать голову, поэтому выше 140 см от пола ставят товары, приносящие основную прибыль, или то, что нужно продать.

3.Порадуйте разнообразием. Ассортимент большинства магазинов одинаковой специализации похож. Покупатели привыкли видеть одни и те же бренды, расположенные в примерно одинаковых витринах, с использованием одних и тех же приемов. Встряхните их, сделайте что-то неожиданное: используйте фирменные ценники, ярлыки, оформите стойки в необычном стиле.

4.Старайтесь раскладывать товары, используя логику. Вряд ли женщина, зашедшая за платьем, решит купить мужу пальто, а вот выбрать шарфик или туфли - она может. В магазинах с ассортиментом в несколько тысяч наименований - разграничивайте группы товаров по наименованию, весу, цене.

5.Узкая специализация - неплохой выход из ситуации! Вспомните свои ощущения в крупных торговых центрах в выходной день. Люди, кругом люди. Дети кричат, плачут, все куда-то идут. В сплошном потоке маленький магазин, в котором точно есть то, что необходимо, становится спасением. Можно спокойно выбрать свитер или соковыжималку, не боясь быть затоптанным.

По своей сути принципы визуального мерчандайзинга - способ привлечь внимание клиента, не утомив его, не вызвав отторжения.

Планирование торгового зала магазина одежды

Работа по привлечению покупателей начинается с первого шага - планирования пространства торгового зала. Определите направление потока посетителей, выделите на плане помещения основную зону, примерочные, кассу. Следуйте стандартам визуального мерчандайзинга:

• кассу располагают в глубине зала;
• примерочные не должны быть видны при входе;
• возле входа ставят низкое торговое оборудование (детские манекены, столы), ближе к стенам - высокое.

На первом этапе, работая с планом помещения, руководствуются основными законами визуального мерчандайзинга:

• Закон «золотого треугольника»: входная группа, касса, базовая коллекция, создают треугольник максимально возможной площади, внутри которого размещают актуальные товары (новинки, акционные и т.д);
• Закон препятствий: внутри треугольника необходимо так расставить оборудование, чтобы посетитель как можно чаще менял траекторию движения, переводил взгляд;
• Закон больших и малых форм: 75% популяции - правши, исходя из этого по правую руку по ходу движения ставят товары малых форм, по левую - больших;
• Закон свободного пространства: чем больше свободного места, тем дороже товары в магазине.

Когда первый этап планирования завершен, можно приступать к внутреннему зонированию пространства.

Комплексная автоматизация магазина одежды от 500 руб./мес.!
Управляйте закупками и ассортиментом, уменьшайте количество залежалого товара и ускоряйте торговые процессы с помощью программы Бизнес.Ру для магазина одежды.

Зонирование магазина одежды

В торговом зале есть 3 сектора покупок: «горячий», «холодный», импульсный. «Горячий» сектор - получает больше внимания, это первое, к чему устремляются клиенты, зашедшие в магазин. «Холодный» осматривают после «горячего», а импульсный - место приобретения незапланированных товаров.

Правильное определение этих секторов - 80% успешной продажи. На помощь приходят закономерности движения потока клиентов внутри торгового зала:

• До 90% посетителей обходят зал по периметру, только 40-50% обращают внимание на стойки внутри периметра;
• Импульсные покупки до 85% клиентов делают возле касс: аксессуары, брелоки, мелочи по уходу за одеждой, обувью;
• Больше внимания 90% посетителей уделяют товарам, расположенным в начале движения (не устали, интересно) и возле касс (заняться в очереди нечем).

Оформление интерьера

После планирования торгового зала, разделения пространства на зоны можно переходить к оформлению интерьера. Под этим понятием визуальный мерчандайзинг в магазине одежды объединил оформление витрин, внутреннее убранство, внешний вид и расстановку торгового оборудования, особую атмосферу, создаваемую звуками, запахами.

Прежде чем начинать работу над интерьером, определитесь, кто ваши потенциальные покупатели. Респектабельная публика за 40 или молодежь от 15 до 25 лет. От этого будет зависеть, какой стиль, приемы использовать.

Создавать атмосферу покоя, уюта, статусности или прибегнуть к неоднозначным, даже шокирующим решениям, вызывая бурное обсуждение интерьера в социальных сетях, новостных каналах. Помните, торговый зал оформляют для них, их внимание надо привлечь.

Существуют два правила оформления магазина одежды:

• Атмосферы: внутреннее убранство должно соответствовать облику потенциального покупателя. Футуристический, авангардный дизайн привлечет импульсных покупателей, которым интерьер магазина важнее стоимости вещей в нем. Классика - беспроигрышный вариант для дорогих бутиков, магазинов, рассчитанных на людей среднего возраста;
• Идентичности бренда: общая концепция оформления должна звучать в унисон с основной мыслью торговой марки.

Привлеките к оформлению профессионального архитектора, дизайнера. Подумайте, какая музыка должна звучать фоном, насколько отрегулировать громкость, какие запахи должны витать.

Пример: аромат корицы, кофе, цитрусовых создают приятное впечатление, побуждают дольше рассматривать, покупать.

Освещение и выкладка товара

Планирование освещения проведите на стадии проекта дизайна магазина. Это позволит избежать ошибок, скорректировать недочеты. Про освещение написано много: в магазине не должно оставаться плохо освещенных, темных углов. Оно бывает общим, креативным, акцентным.

С помощью грамотно выстроенного света можно:

• продвигать товар: световой акцент, чтобы покупатель четко понимал, что предлагает магазин, какого качества, сколько это стоит;
• создавать имидж магазина: грамотно подобранное освещение витрины возбуждает чувственную сторону покупателя, заставляет запомнить не вещь, а образ бутика.

Комбинируя белые, цветные лампы, меняя интенсивность света, рассказывайте истории, завораживайте, притягивайте взгляды.

Теперь пришло время покупки торгового оборудования, раскладки товаров. Внешний вид, стоимость, качество материалов зависят от стиля внутреннего убранства бутика. Во всем должна быть гармония.

Агрессивный, минималистичный интерьер подразумевает стойки, вешалки, столы из металла, стекла. В респектабельном магазине, рассчитанном на статусную публику, великолепно смотрится ковка, натуральное дерево.

Главное помнить: во всем должна быть гармония. Если магазин продает женские костюмы стоимостью от 100 до 300 долларов, мебель в стиле рококо отпугнет покупателей, а не привлечет их.

Манекены: выбрать, одеть, расставить

Наиболее эффективный способ представить одежду - одеть манекен. Для магазина приобретают безликие, разноцветные, пластиковые манекены или деревянные, со сгибающимися руками, ногами. Принципы визуального мерчандайзинга при работе с манекенами:

• Учитывайте потенциальную аудиторию, стоимость вещей в магазине. Костюм за 1000 долларов нелепо смотрится на дешевом манекене, и наоборот;
• Расставляйте манекены по гендерному признаку: мужчин к мужчинам, женщин к женщинам. Исключение только для магазинов «одежда для всей семьи». Там можно группировать семейные композиции;
• Одна группа - одна цветовая гамма или коллекция;
• Используйте аксессуары, создавайте законченный образ;
• Одежда на манекене должна быть чистой, выглаженной, идеально сидеть (булавки в помощь);
• Обновляйте образы раз в 14 дней.

Помните, манекены - визитная карточка магазина, они должны заинтересовать клиента, побудить сделать покупку, даже если манекен придется раздеть!

Насколько удачно работает (или не работает) концепция визуального мерчандайзинга в одежде, поможет определить взгляд со стороны: снимите магазин на фото или видео.

Основные термины и понятия, используемые в профессиональном мерчандайзинге и розничной торговле.

Адаптация - приспособление строения и функций организма к условиям окружающей среды.

Адаптация визуальная - приспособление чувствительности глаза к различным условиям освещения: темноте, сумраку, яркому свету, нормальной иллюминации.

Адаптация слуховая - трансформация в модальности восприятия звуков во время и после действия акустического раздражителя.

Адресаты коммуникации - конкретные люди, целевая аудитория, которым предназначена передаваемая информация.

Акценты цветовые - способ привлечения внимания к товару или группе товаров, основанный на использовании цветовых контрастов.

Ассортимент товаров - набор товаров, объединенных по какому-либо одному или совокупности признаков.

Ассортимент товаров торговый - совокупность объектов реализации (товары, услуги, права), предлагаемых торговым предприятием для продажи.

Ассортиментная политика - общие намерения и направление деятельности розничного торговца в сфере управления торговым ассортиментом, официально сформулированные высшим руководством.

Атмосфера магазина - совокупность его физических характеристик, таких как архитектура, планировка, знаки и дисплеи, цвета, освещение, температура, звуки и запахи, создающих в сознании покупателей определенный образ торгового предприятия.

Безусловные (врожденные) рефлексы - рефлексы, которые уже имеются при рождении, не требуют особых условий для возникновения и характеризуются относительным постоянством, не зависящим от внешних раздражителей.

Бессознательные желания - вытесненные из сферы человеческого сознания желания под влиянием внутренней цензуры.

Блок-стары - небольшие торговые предприятия с ограниченным ассортиментом товаров повседневного спроса и дешевыми товарами длительного пользования, преимущественно хозяйственно-бытового назначения.

Бонеты - отдельно стоящие прилавки с полками, корзинками или крючками, не имеющие крышки.

Внимание - состояние психологической концентрации, сосредоточенности субъекта на объекте и направление познавательных ресурсов на обработку раздражителя.

Воблер - специальная табличка с рисунком или пиктограммой на гибкой колеблющейся ножке, прикрепленная к полке и указывающие место выкладки товара.

Восприятие - процесс получения информации посредством пяти чувств, последующего осознания и придания ей смысла.

Выкладка товаров - определенные способы укладки и демонстрации товаров в торговом зале.

Выкладка товаров вертикальная - способ укладки и демонстрации товаров, при котором однородные товары размещают на полках по вертикали, сверху вниз.

Выкладка товаров горизонтальная - способ укладки и демонстрации товаров, при котором тот или иной товар размещают вдоль по всей длине оборудования.

Выкладка товаров декоративная - выполненная с применением средств объемно-пространственной композиции выкладка товаров, используемая для оформления витрин и стеллажей в отделах, где продажа производится через прилавок.

Выкладка товаров массовая - способ размещения товаров повседневного или повышенного спроса, при котором тот или иной товар выставляют в больших количествах.

Выкладка товаров многотоварная - массовая выкладка нескольких различных продуктов и изделий, при которой в одной точке продаж размещаются как связанные между собой, так и не имеющие ничего общего товары.

Выкладка товаров на лотках - наиболее популярный способ размещения продукта в массовых и многотоварных выкладках, при котором демонстрируемые товары остаются в половине коробки.

Выкладки товаров «навалом» - способ размещения товаров в торговом зале, при котором продукты демонстрируются в различных емкостях или на базовых стендах.

Выкладка товаров с применением тележек - способ размещения товаров в торговом зале, при котором продукт просто помещается в тележку (или проволочную корзину), к которой прикрепляется соответствующий указатель.

Выкладка товаров товарная служит для показа и отпуска товаров.

Выставочная планировка - тип планировки торгового зала, при которой торговое оборудование размещается вдоль стен.

Гастрономы - торгующие через прилавок магазины площадью менее 500 кв. м.

Гипермаркеты - крупные розничные предприятия площадью свыше 2500 кв. м, ассортимент которых включает все виды продовольственных и широкий набор непродовольственных товаров.

Глубина ассортимента - общее количество товарных позиций в его структуре.

«Горячая зона» - наиболее часто посещаемая покупателями часть торгового зала.

Диверсификация ассортимента - полное или частичное изменение ассортиментного профиля розничного торговца.

Дискаунт («экономичный магазин», «экономичный супермаркет») - магазин самообслуживания площадью не менее 1000 кв. м, предлагающий небольшой повседневный ассортимент, реализуемый по ценам значительно ниже, чем в супермаркетах.

Дискомфорт восприятия - неосознанное ощущение недовольства, возникновение раздражения, неприятия, недоумения, отторжения, тревоги, прочих негативных эмоций, причину которых покупатель часто не может или не считает нужным объяснить.

Дисплей - изготовленная из бумаги, картона, пластика, дерева или металла специальная конструкция, презентующая товар.

Дифференциация продукции - отделение продукции одного производителя в точке продажи при помощи различных маркетинговых и мерчандайзинговых приемов.

Дополнительная точка продаж - место, где продукция, представленная в основной точке продаж, размещается отдельно.

Жизненный цикл товара - концепция, которая дает описание сбыта, прибыли, потребителей, конкурентов и стратегии развития с момента поступления товара на рынок и до его снятия с рынка.

Зона адаптации - участок торгового зала, соответствующий состоянию адаптации посетителей и характеризующийся низкими показателями концентрации и устойчивости внимания.

Зона возвращения - заключительный отрезок маршрута посетителей, характеризующийся состоянием ненапряженного выборочного внимания.

Избирательное восприятие - процесс отсеивания не интересующей индивида информации и сохранения той, которая ему приятна или интересна.

Избирательное искажение - процесс искажения получаемой информации, если воспринимаемое индивидом сообщение противоречит его ценностям или убеждениям.

Иллюзии восприятия - неадекватное отражение воспринимаемого предмета и его свойств, феномены восприятия, воображения и памяти, существующие только в сознании человека и не соответствующие какому-либо реальному явлению или объекту.

Имидж - воображаемая концепция, создаваемая рекламой, распространяемая средствами массовой информации и включающая эмоции, ощущения, отношения и интеллектуальную ориентацию группы по отношению к некоторому объективно существующему явлению.

Импульсная покупка - незапланированная покупка, совершаемая под влиянием импульсных потребностей.

Импульсные потребности - потребности, игнорируемые вплоть до момента их удовлетворения.

Информационное продвижение - форма стимулирования сбыта, базирующаяся на фундаменте информирования и обучения потребителей.

Информация в местах продажи - все рекламные материалы, проспекты, плакаты, витрины и стенды, а также множество других предметов, дизайн которых подчинен стремлению повлиять на решение потребителя в отношении покупки непосредственно в местах продажи.

Киоски и павильоны - закрытые торговые точки, собранные из готовых конструкций, часто расположенные на тротуарах или на открытых местах вблизи станций метро. Основной ассортимент реализуемой продукции включает напитки, кондитерские изделия и ряд других товаров импульсного спроса.

Когнитивный диссонанс - это сомнения относительно правильности сделанного выбора, возникающий при приобретении дорогих и эмоционально значимых товаров.

Коммуникатор - сторона, от имени которой осуществляется передача информации.

Коммуникация - процесс передачи и восприятия информации в условиях межличностного и массового общения.

Концепция сбалансированного магазина - подход к распределению площади торгового зала, при котором площади, отводимые под каждый отдел, пропорциональны объемам продаж и потребностям в торговом пространстве.

Корпоративный блок - место на стеллаже, выделенное и закрепленное под размещение товаров конкретного производителя.

Купоны - свидетельства, предоставляющие их обладателям право на сниженную цену или иную выгоду при покупке товара или услуги.

Личные продажи - коммуникационный процесс между продавцом и покупателем, когда в ходе личного обмена информацией торговец помогает потребителям удовлетворить имеющиеся у них потребности.

Лояльность покупателей - установившиеся доверительные отношения между продавцом и покупателями, при наличии которых потребители благожелательно относятся к магазину и при покупке определенных категорий товаров прежде всего посещают «избранную» торговую точку.

Маркетинговые коммуникации - направленное воздействие на целевую аудиторию с целью привлечения внимания и побуждения ее к совершению действий, желательных для розничного торговца.

Мерчандайзер - человек, занимающий постоянную должность и наделенный полномочиями в области принятия решений по конкретным видам деятельности, обеспечивающим продвижение и сбыт товаров в магазине.

Мерчандайзинг - самостоятельный вид профессионально осуществляемой деятельности по управлению поведением покупателей, основанный на анализе распределения познавательных ресурсов человека.

Мини-маркеты - расположенные в центральных районах города магазины самообслуживания с менее чем пятью кассовыми аппаратами и площадью 200-600 кв. м.

Мобайлы - подвесные макеты изделий, выполненные в величину, превышающую натуральную и указывающие на место продажи товара.

Муляжи - увеличенные или выполненные в натуральную величину копии реальных товаров или их упаковок, размещаемые для украшения и демонстрации там, где реальный продукт может испортиться.

Незапланированная покупка - вид покупательского поведения, при котором вид и марка продукта выбираются непосредственно в магазине.

Обновляемость ассортимента - количество новых товарных позиций в его структуре.

Общая площадь выкладки магазина - сумма площадей всех плоскостей торгового оборудования (горизонтальных, наклонных и вертикальных), предназначенных для демонстрации и размещения товаров в торговом зале.

Оперативные процессы в магазине - совокупность торговых и технологических процессов, последовательно взаимосвязанных, целью которых является удовлетворение потребностей потребителей с наименьшими затратами труда и времени.

Оптово-розничные рынки - рынки, состоящие из контейнеров и киосков и продающие главным образом товары длительного хранения как розничным, так и оптовым покупателям.

Основная точка продаж - место в торговом зале, где представлен весь ассортимент данной товарной группы.

Осознание потребности - восприятие потребителем различия между желаемым и действительным состоянием, достаточное для активации решения.

Палетный дисплей - заламинированный стенд или деревянный поддон, презентующий товар.

Планировка магазина определяет размер и расположение торговых и подсобных помещений; делит площадь торгового зала на функциональные зоны и формирует маршруты передвижения покупателей посредством размещения отделов, секций и торгового оборудования.

Планировка торгового зала - система размещения торгового и демонстрационного оборудования, формирующая схемы движения покупательских потоков.

Планировка торгового зала линейная - система размещения торгового оборудования, формирующая направление покупательских потоков параллельно контрольно-кассовым пунктам.

Планировка торгового зала произвольная - асимметричная система расположения торгового оборудования и иных конструкций презентационного характера, формирующая произвольный характер движения.

«План-карта» торгового оборудования - схема распределения познавательных ресурсов посетителей по горизонтали и (или) вертикали прилавка, стеллажа или иной конструкции для выкладки и демонстрации товаров.

Планограмма - составленная из фотографий или созданная на компьютере диаграмма, показывающая, где должна находиться каждая товарная позиция на конкретном торговом оборудовании.

Площадь для покупателей - площадь торгового зала, отводимая для обеспечения свободного передвижения покупателей и тележек с товарами.

Позиционирование предприятия - обеспечение торговому предприятию не вызывающего сомнений, четко отличного от других, желательного места на рынке и в сознании целевых групп потребителей.

Познавательные ресурсы - умственные способности индивида, необходимые для выполнения различных действий по обработке информации, поступающей из внешней среды.

Покупательский сервис - набор действий и программ, направленных на улучшение процесса совершения покупки.

Покупка - выбор и обретение предпочитаемой альтернативы или приемлемого заменителя.

Постпокупочная оценка вариантов - оценка степени удовлетворения от опыта потребления.

Потребительский рынок - отдельные лица и домохозяйства, покупающие или приобретающие иным способом товары и услуги для личного потребления.

Потребление - использование купленной альтернативы.

Предпокупочная оценка вариантов - сравнение характеристик товаров различных марок, оценка розничных торговцев, выбор места покупки.

Премия - это овеществленная награда, получаемая за выполнение определенного действия, обычно за приобретение товара или посещение определенного места продажи.

Продвижение - комплекс маркетинговых коммуникаций, включающий средства рекламы, стимулирования сбыта, прямого маркетинга, а также информацию в местах продаж и на упаковке товара.

Прямой маркетинг - непосредственное интерактивное взаимодействие продавца и потребителя в процессе продажи конкретного товара.

Размещение отделов - деятельность по определению площади и последовательности размещения отделов и секций в торговом зале магазина, а также последующий анализ эффективности такого размещения.

Размещение товаров - распределение товаров на площади торгового зала.

Реклама - любая платная форма неличной коммуникации, осуществляемая от имени известного спонсора и использующая средства массовой информации с целью склонить аудиторию к чему-то или как-то повлиять на нее.

Рефлекс - автоматическая ответная реакция организма на действие какого-либо внутреннего или внешнего раздражителя.

Розничная торговля - любая деятельность по продаже товаров или услуг непосредственно конечным потребителям для их личного некоммерческого использования.

Розничный торговец - компания, продающая потребителям товары и услуги, предназначенные для личного пользования, последнее звено в каналах распределения, связывающих производителей и покупателей.

Ротация - деятельность по выставлению старого запаса товаров на передний план, чтобы продать его как можно скорее.

Связи с общественностью - распространение в ходе коммуникации больших массивов сведений о деятельности розничного торговца, передаваемых посредством неличных средств информации.

Сезонный мерчандайзинг - комплекс мер по планированию и продвижению торгового ассортимента на основе взаимосвязанных продаж товаров повышенного спроса в каждое время года.

Система маркетинговых коммуникаций (СМК) - единый комплекс, объединяющий участников, каналы и приемы коммуникаций организации, направленный на установление и поддержание определенных, запланированных этой организацией взаимоотношений с адресатами коммуникаций в рамках достижения маркетинговых целей.

Сообщение, действующее на подсознание , - передача информации с помощью символов, находящихся ниже порога нормального восприятия.

Способности - индивидуально-психологические особенности личности, от которых зависит приобретение знаний, умений или навыков, а также успешность выполнения различных видов деятельности.

Стимулирование сбыта - система краткосрочных побудительных мер и приемов, направленных на поощрение покупки или продажи товара и принимающих форму дополнительных льгот, удобств, экономии и пр.

Супермаркеты - магазины самообслуживания с торговой площадью 600-2500 кв. м, с пятью или более кассовыми аппаратами, торгующие всеми продовольственными товарами и широким ассортиментом непродовольственных товаров повседневного спроса.

Товар - все, что может удовлетворить потребность или нужду и предлагается рынку с целью привлечения внимания, приобретения, использования или потребления.

Товары особого спроса - товары, в отношении которых у потребителя еще до постпокупочной оценки возникает устойчивое предпочтение к конкретному товару, товарной марке.

Товары пассивного спроса - товары, о которых потребитель не знает или не задумывается об их покупке при обычных условиях.

Товары повседневного спроса . Такие товары составляют основу программы потребления человека и удовлетворяют его утилитарные потребности (функциональные и практические выгоды).

Товары предварительного выбора - товары, в отношении которых у потребителя до возникновения конкретной потребности отсутствует полная карта предпочтений, что означает необходимость ее дополнения (осуществление информационного поиска) перед покупкой.

Торговые марки производителей (общенациональные торговые марки) - товары, разработанные, изготовленные и продвигаемые самим поставщиком.

Торговые услуги - деятельность, направленная на оказание помощи покупателям в совершении покупки товаров, их доставке и использовании.

Точка продаж - место в торговом зале, где потребитель может увидеть товар и принять решение о выборе и покупке.

«Удобные магазины» - небольшие магазины площадью до 300 кв. м, рассчитанные на покупателей со средним радиусом обслуживания около 500 м. Основу ассортимента «удобного магазина» составляют товары повседневного спроса, главным образом продукты питания и незначительный ассортимент непродовольственных товаров.

Узкий ассортимент - ассортимент товаров, представленный большим количеством разновидностей товаров и предоставляющий различные варианты удовлетворения одной и той же человеческой потребности.

Универмаги - торгующие через прилавок магазины, реализующие не менее пяти разных товарных групп; имеющие численность персонала не менее 175 человек и торговую площадь не менее 2500 кв. м.

Универсамы - торгующие через прилавок магазины площадью более 500 кв. м, размещенные в густонаселенных районах крупных городов.

Упорядочение ассортимента - приведение структуры ассортимента к оптимальной широте и глубине.

Условный рефлекс - приобретенная реакция организма на определенный раздражитель, возникшая в результате сочетания воздействия этого раздражителя с положительным (или отрицательным) подкреплением со стороны актуальной потребности.

Установочная площадь - площадь торгового зала, занятая торговым оборудованием.

Формирование структуры ассортимента - целенаправленная деятельность предприятия по подбору, обеспечению и поддержанию групп, видов и разновидностей товаров в соответствии с ассортиментной концепцией.

Холодная зона - наименее охотно посещаемая покупателями часть торгового зала.

Цена - количество денег, запрашиваемых продавцом за товар или услугу.

Ценовая стратегия - совокупность всех планируемых методов и подходов к установлению цен, направленных на достижение целей розничного торговца.

Частично запланированная покупка - вид покупательского поведения, при котором покупатель знает, какой товар ему необходим, но процесс выбора марки продолжается вплоть до совершения покупки.

Четко запланированная покупка - вид покупательского поведения, при котором покупатель заранее определил и продукт, и марку, которую он намеревается купить.

Шелфтокеры - полочные наклейки, используемые для придания значимости корпоративному блоку и ориентации внутри него.

Широкий ассортимент - ассортимент товаров, представленный большим количеством товарных групп и удовлетворяющий различные человеческие потребности.

Широта ассортимента - количество товарных групп в его структуре.

Экспозиционная (демонстрационная) площадь - сумма площадей всех плоскостей оборудования, используемых для демонстрации товаров.

CMAR (consumer marketing at retail) - совместный комплекс маркетинговых мероприятий производителя и розничного торговца, направленный на продвижение наиболее востребованного покупателями ассортимента продукции, а также выявление причин, способствующих или препятствующих совершению покупки.

POPAI (Point of Purchase International) - международная ассоциация, представляющая интересы профессионалов в области коммуникаций в местах продаж. Основные задачи ассоциации - содействие развитию индустрии POP-рекламы и увеличению ее, продвижение интересов производителей POP-рекламы, развитие профессиональных стандартов производителей коммуникаций на местах продаж.

Подготовлено по материалам дистанционного обучающего курса

На ровном месте и без лишних затрат.

Это, пожалуй, тот редкий случай, когда от перемены мест слагаемых сумма изменяется.

Предприниматели, занятые в торговле, чаще всего узнают о мерчандайзинге от своих поставщиков.

Но рекомендации поставщика по размещению товара нацелены на увеличение его присутствия в торговой точке, а не на развитие магазина. Поэтому со временем владелец магазина приходит к разработке своих стандартов мерчандайзинга.

Но поиск эффективных приемов выкладки лучше начинать с обкатки базовых принципов, и вот некоторые из них.

Правильная выкладка — это способ увеличения продаж за счет такого расположения товара на полках и прилавках магазина, при котором:

все товары хорошо видны на прилавке

представляют собой единую систему/гамму

каждый товар выложен в самом выгодном и привлекательном для покупателя виде

расположение товаров выделяет товары одной торговой марки от прочих

покупателю легко осуществить покупки.

Важность этих факторов тем более очевидна, что 80% решений о покупке конкретной торговой марки, по мнению экспертов, делается непосредственно у прилавка : человек решает, что ему купить, только когда видит товар!

Законы и правила восприятия.

1. Правило «От глаз до третьей пуговицы на рубашке»:

Существует 3 уровня выкладки товара:
— уровень глаз (средняя полка),
— уровень рук (верхняя полка)
— уровень ног (нижняя полка).

Известно, что товар, размещенный на уровне глаз покупателя, продается лучше всего.

Здесь работает принцип «от глаз до третьей пуговицы на рубашке». На этом уровне следует размещать наиболее выгодные позиции ассортимента или продукцию, которую по той или иной причине необходимо реализовать в первую очередь.

Подняв товар с нижней полки на уровень глаз, можно увеличить его продажи на 70-80% . А перемещение товара с уровня глаз на уровень поднятой руки может снизить его продажи на 20-30%.

правила выкладки

Длина выкладки товара может варьироваться от 50 до 190 см — здесь все зависит от используемого оборудования, возможностей магазина и активности спроса.

Каждый товар на передней части полки должен быть представлен 3-5 позициями, размещенными лицевой стороной упаковки к покупателю. При меньшем количестве он просто сольется с другой продукцией и останется незамеченным покупателем.

При выкладке товара на полках важно учитывать сроки его хранения. Ближе к покупателю ставится товар более раннего срока реализации, что позволяет снизить объем просроченного товара в магазине.

Полки в магазинах не должны простаивать и пустовать. В связи с этим для ходовых товаров следует предусмотреть больше торговой площади и полочного пространства, чтобы продавец успевал подготавливать и выкладывать продукцию.

Богатство выбора поднимает настроение посетителям. Для создания «эффекта изобилия» в некоторых магазинах специально над стеллажами размещают зеркала, чтобы визуально увеличить количество товара на полках.

2. Закон «Фигуры и фона»:

Один объект ярко выделен на фоне других. Этот закон мы должны использовать, если мы хотим привлечь внимание к конкретному товару для его продвижения. Выделение может быть за счет яркой и нестандартной упаковки, дополнительной подсветки, вобблеров, стикеров, но рекламные материалы не должны отвлекать внимание.

3. Правило «Первого впечатления»:

Многие посетители, зайдя в магазин, начинают с того, что прицениваются.

В связи с этим, например, в продовольственных магазинах товары выкладываются по возрастанию цены (от дешевых к дорогим), учитывая направление движения покупателей.

Увидев товар по привлекательным ценам, покупатели чувствуют себя более свободно и комфортно. Поэтому во входной зоне магазина оптимальнее всего размещать товары, на которые действуют скидки или специальные предложения .

4. Эффект «Яркого пятна»:

Н аш глаз всегда выхватывает яркие краски, и наличие таких цветовых акцентов в магазине неизменно привлекает внимание посетителей. При выкладке товара по цветам продукция размещается по ходу движения покупателей слева направо от светлых оттенков к более темным.

Для того, чтобы оживить восприятие покупателей, можно использовать эффект яркого пятна, создав из определенного товара одноцветный блок, отличающийся по цвету от других товаров.

Также можно сочетать блоки из товаров различных цветов и форм, вызывающие приятные ассоциации у покупателей. Например, блоки розового и белого цветов в отделе постельных принадлежностей, блоки белого и синего — в отделе косметики для тела.

выкладка товара

Помимо этого хорошо работает эффект контраста, создаваемый фотографиями, размещенными в интерьере магазина или на задней части стеллажей. Для того, чтобы фотографии повышали активность покупателей, они должны вызывать положительные эмоции.

Изображения, создающие хорошее фоновое настроение, повышают доверие покупателей и увеличивают привлекательность товара на 16%.
При выборе фотографий следует помнить, что с возрастом люди хуже воспринимают полутона и оттенки, поэтому фотографии должны быть яркими и контрастными.

Замечено, что женщины предпочитают цветные, расслабляющие фотографии (природа, дети, счастливые люди), а мужчинам нравятся черно-белые изображения и сюжеты, где основной посыл — успех, сила, победа, агрессия.

Наличие логической связи между фотографией и товаром может и не быть — главное, чтобы изображение вызывало позитивные эмоции. Эмоциональные рисунки можно размещать и на ценниках.

Смайлик на ценнике повышает привлекательность товара на 20%, в то время, как зачеркнутая цена только на 4%. В магазине эмоции побеждают разум.

5. «Мертвая зона»:

Это нижний левый угол , поэтому нижние полки должны занимать либо редко покупаемые позиции, либо крупные упаковки, либо товар целенаправленного спроса.

6. Правило «Объемности»:

Преимущество объемной выкладки в том, что она привлекает внимание покупателей и невольно воспринимается как . Организовать такую выкладку очень просто — достаточно подобрать устойчивую и вместительную емкость (короб, бочка, корзина), разместить в ней товар «навалом» и оформить заметным ценником .

Выбор предлагаемых товаров должен быть ограниченным, иначе покупателям будет сложно определиться.

Емкость должна быть устойчивой (тележки не очень подходят для этой цели) и удобной для покупателей. Также корзины с объемной выкладкой можно использовать для удлинения полок, размещая их рядом со стеллажами.

7. Закон «Переключения внимания»:

Если взгляд не фиксирует привлекательный для себя объект, то внимание переключается на другое пространство в поисках «фигуры» — поэтому нельзя располагать товар в строгую линеечку, так как человек просто пройдет мимо в поисках чего-нибудь яркого (за исключением тех, кто ищет конкретный товар).

8. Правило «Хорошего окружения»:

В окружении сильных товаров (популярных среди покупателей) слабые товары (менее знакомые покупателям) продаются лучше. Товар-лидер вытягивает менее известного соседа.

При такой выкладке сильные товары начинают и завершают ряд на полке, а слабые выставляются между ними. Находясь в окружении сильных марок, слабые товары заручаются их поддержкой и лучше продаются .

9. Правило «Перекрестного опыления»:

Товар должен располагаться на витрине/прилавке группами, не в разнобой. Товар должен объединяться в группы по нескольким основаниям одновременно, например, по торговой марке, по виду товара, по весу/размеру упаковки и по цене.

Это позволяет задержать внимание покупателя на товаре и, соответственно, стимулирует покупку (в магазинах часто товар располагается иначе).

Размещение по соседству продукции разных товарных групп способствует увеличению продаж в магазине. При такой выкладке пиво размещается рядом с воблой, макароны вместе с кетчупом, а чай и кофе рядом с сахаром и сладостями .

Полезное соседство способно увеличить продажи каждого из товаров до 80%, и к тому же вызывает у покупателей ощущение заботы и приятные эмоции (ведь товар оказывается как раз кстати).

10. Закон «Размера»:

Мелкий товар должен лежать ближе к покупателю, крупный можно расположить подальше.

11. Правило «Безопасности»:

Нередко многоуровневая выкладка товара связана с желанием владельца магазина увеличить отдачу от торговых площадей, но на деле это производит обратный эффект: посетитель не берет товар, так как опасается, что сложная конструкция рухнет .

К сожалению, привлекательность выкладки часто преобладает над ее функциональностью, что в итоге снижает продажи. Размещение товара в магазине должно быть притягательным, доступным и безопасным для покупателей.

Необходимо учитывать особенности выкладки продуктов питания
на весовом и порционном прилавках :

«По высоте» : более дорогие товары располагайте на порционном прилавке на верхних полках — на уровне глаз и немного выше, более дешевые — на нижних полках; на весовом прилавке дорогие товары располагают ближе к покупателю, дешевые — ближе к продавцу.

«По стоимости» : Дорогой товар нужно располагать отдельно от аналогичного дешевого; соседство возможно лишь в случае, если это делается специально для продвижения дешевого. Вообще градация по цене должна бытьпостепенной, либо это должны быть разные витрины/полки.

«Зона отчуждения» : Не располагайте товар и стойки в «тупиках» — такие места в магазине, куда можно зайти, а потом нужно выйти, чтобы вернуться в основной зал, так как эти места посещаются хуже всего.

«Правило 2/3» : товары нужно располагать в конце второй трети витрины (по направлению основного потока покупателей), так как покупатель на первой трети витрины только понимает, что началась другая товарная группа, на второй трети начинает прицениваться, и в этом месте должен располагаться товар.

«Игра в прятки» : не располагайте товар в концах витрины — туда покупатели также заглядывают редко.

«Магистраль» : учитывайте направление основного потока покупателей в магазине: товар всегда лучше располагать на основных «магистралях».

«Свежий срез» : весовой товар (сыры, колбасные и мясные изделия) должен иметь свежий срез, который обновляется перед началом рабочего дня или по мере необходимости. Свежий срез позволяет человеку образно представить вкус и консистенцию продукта и, соответственно, привлекает больше внимания.

«Чистота» : витрина должна быть чистой! Не должно быть крошек, подтеков, грязных принадлежностей, так как продукты питания очень восприимчивы к бактериям и для них особенно важно соблюдение гигиенических норм. Например, плесень от «сыров с плесенью» очень живуча и при несоблюдении правил резки и хранения она быстро испортит другие сыры. Кроме того, у покупателя чистота и порядок ассоциируются с качеством товара и профессионализмом продавцов.

«Свобода вместо тесноты» : товары должны располагаться лицевой стороной к покупателю и не должны сильно загораживать друг друга, чтобы можно было разглядеть товар целиком. У покупателя вообще не должно возникать трудностей в разглядывании товара.

«Ассортиментная матрица» : товара должно быть в достаточном количестве, лучше много: 1-2 упаковки либо маленький кусочек весового товара вызывает негативные ассоциации у покупателя, что товар остался некупленным, что это испорченный товар и, к тому же, никто не хочет быть последним — даже в покупке.

«Ценники» : должны быть хорошо читаемыми и содержать информацию о наименовании товара, производителе и, возможно, другие привлекательные характеристики продукта. Хорошо, если у продавца весового прилавка есть каталог либо краткое описание каждой позиции, чтобы, например, он мог назватьпроцент жирности или вкусовые особенности конкретного сыра.

«Выкладка» : оптимальной является, безусловно,вертикальная выкладка всех товаров одной торговой марки, при которой торговая марка представлена на всех полках по вертикали единым ансамблем. Это обеспечивает узнаваемость торговой марки, выгодно демонстрирует богатство ассортимента. Но, к сожалению, магазины редко это позволяют, предпочитая выставлять товар по наименованиям от разных производителей. Это, безусловно, имеет свои плюсы, так как в этом случае покупатель, решивший купить сметану, имеет возможность выбрать любую по цене, качеству, жирности, вкусу. Вертикальная же выкладка чаще всего используется на специальных фирменных стойках.


«Наименование» : товары одного наименования разной фасовки должны располагаться рядом, чтобы человек мог выбрать подходящее для себя.

«Дизайн» : украшение прилавка должно состоять из предметов и товаров, сочетающихся или ассоциирующихся с продаваемым товаром, например, на сырном прилавке можно положить грецкие орехи, яблоки, поставить бутылку вина рядом с элитными сырами.

«Расположение» : важное значение имеет также расположение самой витрины внутри магазина. Существует ряд правил: товары импульсивного спроса (орешки, шоколадки, жевательная резинка) располагают ближе к входу магазина, около касс — в зоне hot spots (англ. «бойкое место» используется для обозначения мест, пригодных для промоушена, установки горок и т.п.); сыр, мясо — в глубине магазина; молочные товары — по ходу основного потока покупателей.