Как продать франшизу — инструкция по предпродажной подготовке и поиску покупателей. Как открыть франшизу своего бизнеса и продать ее Можно ли продать купленную франшизу

У многих бизнесменов перед упаковкой франшизы встает вопрос — а как же продавать франшизу? Почему её будут покупать именно у меня? Как происходит продажа франшизы? Сейчас мы и поговорим о самом процессе продажи франшизы, и я расскажу вам, как выделиться среди ваших конкурентов и сделать так, чтобы покупали именно у вас.

Вообще, процесс продажи франшизы отличается от продажи обычных товаров и услуг, потому что при продаже франшизы вы не просто продаете — вы ищите партнеров, которые должны будут работать с вами долгий промежуток времени. И начиная с самого первого касания с потенциальным партнером вы должны показать, что именно вы решаете, можно ли будет человеку купить франшизу или нет. Этот момент очень важен, т.к. человек, который хочет открыть бизнес по франшизе, ищет именно сильного партнера, который поможет ему в бизнесе. Если же во время продажи вы прогибаетесь перед потенциальным франчайзи, то о какой силе может идти речь?

Для того, чтобы убедиться в том, что вы можете легко выделиться среди своих конкурентов, сделайте простой тест — оставьте заявки на все франшизы ваших конкурентов, и большинство из них будут умолять вас, чтобы вы купили их франшизу. Выглядит это примерно так «Ну пожалуйста, умоляю вас, купите наш прибыльный бизнес!». Разве такое может быть? Разве прибыльный бизнес будут так впаривать в лоб? Ну конечно же нет!

Как показать то, что вы действительно сильная компания и у вас действительно сильная франшиза? Стоит делать отбор франчайзи, чтобы показать, что именно вы решаете с кем работать, а с кем нет. Как это происходит:

1 — Человек оставляет заявку на вашу франшизу

2 — Менеджер связывается с лидом и после разговора высылает ему продающие материалы: презентацию франшизы, финансовую модель, и обязательно анкету партнера. Что такое анкета партнера? Это некий индикатор заинтересованности человека. В анкете нужно сделать 10-15 вопросов (опыт в бизнесе, какие есть инвестиции на руках, что важнее всего при выборе франшизы и другое), и отправить клиенту со словами: «Заполните анкету, и если наш руководитель вас одобрит, то будем общаться дальше, до вечера заполнить успеете?».

3 — Если человек заполнил анкету, то он действительно заинтересован в вашей франшизе, и с ним можно работать, тем более вы уже знаете о нем достаточно информации, которая есть в анкете. Если человек не готов уделить 5 минут своего времени на заполнение анкеты, то ваша франшиза ему не интересна, и нет смысла тратить время менеджеров на работу с ним.

4 — Через 10-12 часов после заполнения анкеты вы можете позвонить человеку, и сказать, что его анкета одобрена (если вы хотите работать с таким человеком). Кстати, всегда в анкете следует задавать вопрос о том, когда человек готов начать работать по вашей франшизе, так вы будете знать, можно ли закрыть лида на продажу сразу же или нет. Если человек не готов покупать сейчас, но у него есть деньги (судя по анкете), то стоит мотивировать его тем, что франшиза эксклюзивна на каждый регион, и у вас уже есть желающие.

5 — Цель этого разговора с клиентом — запись на собеседование с руководителем. Если человек готов к собеседованию, то значит это вполне реальный клиент, которого на 95% можно закрыть. До собеседования менеджер консультирует лида по всем вопросам, связанным с франшизой, и назначает дату собеседования с руководителем. Обычно собеседование происходит в скайпе.

6 — На собеседовании присутствуют: клиент, менеджер, руководитель. Во время собеседования руководитель задает вопросы клиенту, общается и знакомится с ним. Во время собеседования — менеджер как бы находится на стороне клиента, чтобы в случае чего дать «дружеский совет».

7 — В конце разговора обязательно нужно сказать фразу «Спасибо за интервью. У нас сегодня еще один скайп с клиентом из вашего региона. После него мы посовещаемся, и примем решение, кого мы хотим видеть в партнеры. Через 2-3 часа вам позвоним и сообщим решение.»

8 — Через 2-3 часа звоните клиенту, и говорите что выбрали его, и вам нужно подписывать договор.

9 — Подписываете договор и получаете оплату за франшизу!)

На данный момент это самая рабочая схема по продаже франшиз. В следующих постах я расскажу вам о многих других секретах и фишках в продажах франшиз.

Как сделать франшизу на свой бизнес, что такое договор коммерческой концессии

С юридической точки зрения открытие франшизы предполагает заключение между правообладателем (франчайзером) и субъектом предпринимательской деятельности (франчайзи) договора коммерческой концессии. Правоотношения между сторонами регламентируются гл. 54 ГК РФ. Рассматриваемый договор — это соглашение, по которому франчайзер передает франчайзи комплекс исключительных прав на товарный знак, секреты производства и т. п.

Договор должен быть заключен в письменной форме. В нем также должны быть оговорены существенные условия:

• вознаграждение франчайзера;
• порядок передачи прав на использование передаваемых по договору объектов интеллектуальных прав;
• объем таких прав.

ВАЖНО! Договор франшизы — это неофициальное название, которое придумали россияне исходя из мировой практики заключения похожих договоров. Официально же используется понятие «коммерческая концессия».

В комплекс исключительных прав, которые могут быть переданы по договору коммерческой концессии, входят правомочия:

• на товарный знак;
• использование технологического оборудования, предоставленного правообладателем;
• продажу, продвижение конкретных товаров или услуг;
• иное, прямо предусмотренное соглашением.

В соглашении могут содержаться различные условия и требования — как предъявляемые франчайзером к контрагентам, так и иные, оговоренные сторонами.

За предоставление прав на разработанную систему ведения конкретного вида бизнеса франчайзи выплачивает (в зависимости от условий договора):

1. Процент от полученной прибыли на постоянной основе (например, ежемесячно или ежеквартально).
2. Единовременный платеж, позволяющий пользоваться интеллектуальными правами в течение определенного срока или бессрочно.

Как продать франшизу своего бизнеса

Правообладателями по договору коммерческой концессии могут выступать любые субъекты предпринимательской деятельности, в том числе:

• юридические лица;
• индивидуальные предприниматели.

Бизнес, идею которого планируется реализовывать по франчайзинговому договору, должен соответствовать следующим общим критериям:

1. Должны быть лицензии, разрешения и иные обязательные согласования (при обязательности их наличия в силу закона).
2. Бренд или торговая марка должны быть узнаваемы на рынке, т. е. индивидуализированы.
3. Бизнес-модель должна работать, механизмы и процессы должны быть выработаны.

Для заключения соглашения коммерческой концессии необходимо не только надлежащим образом зарегистрировать деятельность организации, но и закрепить в соответствии с законодательством исключительные права на товарный знак. Для оформления патента следует обратиться с соответствующей заявкой в Роспатент. Отметим, что для договора коммерческой концессии наличие товарного знака, зарегистрированного в Роспатенте, является существенным условием.

Не знаете свои права?

Продажа франшизы представляет собой передачу в рамках заключенного соглашения пакета документов, на основании которых франчайзи сможет организовать свой бизнес. К указанным документам можно отнести:

1. Инструкции по ведению закупок, переговоров (включая схему общения с клиентами и работу с возражениями), маркетинговых кампаний и пр.
2. Перечень стандартов и нормативов, допустимых при организации и ведении бизнеса.
3. Брендбук, содержащий перечень потенциальных клиентов, порядок позиционирования на рынке, а также возможности практического использования бренда на визитках, буклетах и пр.
4. Методики обучения сотрудников.
5. Типовые формы договоров и предварительные расчеты по ним.

Как создать франшизу своего бизнеса с нуля

Открывать франшизу собственного бизнеса следует только при наличии положительного опыта деятельности и получении прибыли. Это связано с тем, что по договору правообладатель, как правило, получает роялти (компенсацию за пользование исключительными правами), которое представляет собой фиксированный процент от продаж.

Существенным условием коммерческой концессии является наличие товарного знака (бренда). Если такового нет, следует его разработать и обратиться в Роспатент для признания исключительных прав на него. Признание товарного знака осуществляется на основании:

• заявления;
• образца товарного знака или обозначения, которое следует признать в качестве такового;
• документов, позволяющих установить общеизвестность бренда (товарного знака), в том числе интенсивности его практического использования, произведенные затраты на его рекламу, стоимость;
• доверенности на представителя (при необходимости).

По итогам рассмотрения заявки и принятия положительного решения выдается соответствующее свидетельство государственного образца, подтверждающее исключительные права на товарный знак.

В момент заключения договора коммерческой концессии следует передать франчайзи пакет документов, разработать которые можно самостоятельно или с привлечением специалистов. Гражданское законодательство содержит лишь рекомендации по заключению соглашения о франшизе.

Основные вопросы, связанные с бизнесом по франшизе

В заключение проанализируем наиболее частые вопросы:

1. Как можно франшизу открыть без товарного знака?

Наличие у правообладателя товарного знака — это существенное условие при заключении договора коммерческой концессии. При его отсутствии или ожидании признания следует воспользоваться правовой конструкцией, характерной для лицензионного договора, предполагающего передачу любых исключительных прав.

1. Какие недостатки имеет франчайзинговое соглашение?

Основным недостатком является стоимость, которая может составлять, в зависимости от условий договора, до 25% прибыли. Франчайзи часто по этой причине задерживают выплату роялти или частично не доплачивают. Успешные франчайзи из-за высокого размера взносов по достижении определенного уровня доходов расторгают соглашение, что приводит к потере прибыли франчайзера. Кроме того, при расторжении договора франшизы весьма проблемным является вопрос сохранения коммерческой тайны.

Франшизу открыть может любой предприниматель — как опытный, так и начинающий. Покупка готового бизнеса позволяет быстрее получить прибыль, однако предполагает и наличие расходов франчайзи, в частности уплату роялти.

Если предприниматель развил свой бизнес с нуля и получил на выходе работоспособный, высокодоходный продукт, его рано или поздно посетят мысли о развитии бренда по франшизе.

Франчайзинг сегодня развивается стремительными темпами, все больше бизнес-проектов из регионов покоряют страну, развиваясь по франшизе. Но продавать франшизу своего бизнеса необходимо правильно, в этой статье мы разберемся, как не допустить ошибок.

В условиях макроэкономической нестабильности, бизнесмены находят все больше плюсов во франчайзинге. Давайте поговорим о том, какие выгоды ждут владельца бренда после продажи франшизы:

• Рост узнаваемости вашего бренда, предпринимательского статуса и выручки каждого предприятия за счет расширения сети.
• Оплата паушального взноса за вступление в сеть каждым новым партнером.
• Регулярные роялти-платежи за право пользования Вашим брендом.

С чего начать

Если предприниматель уже отладил свои бизнес-процессы до идеала, наладил работу с партнерами и поставщиками, знает, где приобретать качественное оборудование, как вести себя с клиентом и все-все-все тонкости своего бизнеса, можно начать продавать франшизу.

Регистрация товарного знака.

Закрепление условий сотрудничества.

Вам нужно продумать, на каких условиях вы готовы предложить пользование своим брендом, а также в качестве . Также многие предприниматели-франчайзеры проводят сбор средств с франчайзи на рекламу.

Формирование продуманного и грамотного коммерческого предложения для партнеров.

В коммерческом предложении должно быть как можно больше информации о вашей компании, потенциальный франчайзи должен понимать, за что он заплатит. Разработайте красивые , покажите финансовые результаты – это только повысит ваш статус в глазах потенциальных партнеров.

Разработать руководство пользования фирменным стилем.

Гайдлайн – это документ, который содержит правила использования элементов бренда на различных носителях.

Разработать руководство по управлению компанией.

– это документ, в котором содержится концепция компании и атрибуты бренда.

Найти хороших подрядчиков и сделать качественный сайт.

Это будет повышать ваш статус, а также в последствии можно использовать один сайт, создавая собственные поддомены для каждого франчайзи.

Франшиза даёт покупателю право на использование механизмов ведения бизнеса, торговой марки, программного обеспечения, партнерских связей. Продавец франшизы называется франчайзер, покупатель - франчайзи. При заключении договора франчайзинга покупатель выплачивает разовый платёж - паушальный взнос. Ежемесячно он выплачивает продавцу процент от прибыли - роялти.

Преимущества франчайзинга

Продажа франшизы позволяет франчайзеру получать прибыль и расширять бизнес с минимальными финансовыми и материальными вложениями. Покупатель выполняет роль мотивированного управляющего, стремясь развить бизнес и получить максимальную прибыль. Он заинтересован оказывать услуги качественно не меньше продавца.

Преимущества франчайзинга:

Франчайзи и франчайзер заключают договор, согласно которому покупатель выплачивает роялти и паушальный взнос, а продавец передает исключительные права на использование бренда

Продажа франшизы выгодна для предпринимателей, сформировавших рабочую бизнес-модель и готовых её тиражировать. При этом продукт или услуга должны быть востребованы, а сама фирма - успешно действовать на рынке. Франшиза должна стать полноценным бизнесом для ваших партнёров. Важный фактор - возможность обучить франчайзи механизмам ведения дела за короткий срок (до 4 месяцев).

Подготовка к продаже

Перед продажей франшизы подготовьте партнерский пакет, составьте необходимые документы и инструкции по ведению бизнеса в регионах. Оцените потенциал своего дела и составьте список требований к покупателю. Разработайте стандарты и руководства.

Предварительная оценка бизнеса

Принимайте решение о создании франшизы на основе аналитики собственного бизнеса. Оцените факторы, определяющие успешность предприятия:

Если ваша компания соответствует всем критериям, начинайте готовить франчайзинговое предложение.

Проведите исследование лидеров рынка, которые могут составить вам конкуренцию. Составьте полную картину отрасли и найдите собственные преимущества. У успешных предпринимателей, работающих в вашей сфере, можно перенять опыт и механизмы работы.

Оценить сильные и слабые стороны каждого конкурента можно по критериям из таблицы

Спланируйте финансовый оборот с учётом затрат и вероятных доходов, прибыльности и срока окупаемости бизнеса. Нарисуйте модель франшизы и выберите элементы, где что-то может пойти не так и привести к издержкам. Оцените, сможете ли выдернуть компанию из кризиса в случае убытков.

Главное для франчайзера - создать структуры для консалтингового сопровождения и контроля качества работы партнёров, придумать механизмы жизнеобеспечения системы. Если вы продаёте товары, задумайтесь о поставках и складировании, а в случае продвижения услуг - о способах закупки оборудования. Подготовьте достаточно ресурсов, чтобы с первыми продажами не пойти ко дну.

Получив удовлетворительные результаты по итогам исследования, начинайте готовить франчайзинговое предложение.

Подготовка предложения для покупателей

Привлекательность франшизы для многих обусловлена наличием сильного бренда и продуманной стилистики. Эти факторы компенсируют медленную окупаемость или серьёзные стартовые вложения. Молодые предприниматели готовы вкладывать деньги в оригинальные идеи, оформленные со вкусом.

Составляя предложение о франшизе, оформите документы в соответствии с фирменной стилистикой компании - такой пакет выглядит более привлекательно, чем папка с черно-белыми распечатками

Упакуйте франшизу красиво, оформите документы и подготовьте презентацию для потенциального покупателя. Информация, которую обязательно включить в структуру предложения:

Составьте презентацию так, чтобы не загрузить покупателя излишними фактами, но при этом у него не осталось дополнительных вопросов к менеджерам компании.

Юридическая сторона вопроса

Перед оформлением франчайзингового предложения зарегистрируйте логотип, фирменный стиль, наименование компании и товарный знак в Роспатенте. Документы на регистрацию можно подать онлайн.

Зайдите на сайт Росреестра и проверьте уникальность фирменного наименования и логотипа. Обратите внимание - в каталоге нет классификации по категориям и автоматического поиска. Просматривать страницы придётся вручную. Чтобы не заниматься этим самостоятельно, обратитесь в компанию по регистрации интеллектуальной собственности и закажите платную проверку. По итогам вам выдадут документ, подтверждающий уникальность фирменного знака.

Для регистрации в Роспатенте вам понадобятся документы:

При подаче заявления вам присвоят приоритет перед компаниями, обратившимися за регистрацией наименования позднее. Если регистраторы встретят два идентичных наименования, ваше заявление, поданное раньше конкурента, одобрят, а его - отклонят.

Срок регистрации фирменного наименования и товарного знака - 4–12 месяцев. За это время сотрудники Роспатента проводят проверки на уникальность и авторские права.

Товарному знаку при регистрации присваивается уникальный номер, а в свидетельстве прописывается наименование компании, обладающей правом на его использование

Без регистрации товарного знака франшизу продать невозможно. Договор коммерческой концессии , заключаемый при продаже франшизы, предусматривает передачу покупателю ряда исключительных прав, в том числе на использование зарегистрированного фирменного знака - так гласит статья №1027 ГК РФ. Единственное исключение - фирма находится в процессе регистрации товарного знака. В этом случае вы можете заключить лицензионный договор, а по окончании регистрации - переоформить в договор франчайзинга.

Договор коммерческой концессии должен включать пункты, определяющие:

Согласно стандартному договору, франчайзер должен оказывать покупателю франшизы консультационную поддержку, выдать методические материалы для старта работы и провести обучение. Вы можете включить в документ дополнительные пункты о закупках оборудования и сырья, о перепродаже франшизы и прочие. Продумайте условия таким образом, чтобы у франчайзи не возникало желания расторгнуть соглашение.

Права, которые получает покупатель франшизы с момента заключения договора, согласно законодательству:

Помимо договора франчайзинга, вы можете заключить с франчайзи договор комиссии, лицензионный договор, договор аренды оборудования и прочие соглашения, регулирующие ваши взаимоотношения.

Разработка руководств и стандартов для франшизы

Документ, второй по важности после договора коммерческой концессии, - это пошаговая инструкция по управлению бизнесом. Составляя инструкцию, подробно опишите:

Детально опишите услуги, предоставляемые франчайзи:

В руководстве подробно опишите схему работы компании и преимущества для франчайзи

Продав одну-две франшизы, вы можете скорректировать пункты руководства в соответствии с полученным опытом.

Продвижение своего продукта

Ответьте на вопрос, почему франчайзи должен выбрать именно ваш продукт. Найдите уникальные преимущества предложения и сделайте акцент на них. Распространите информацию о продаже бизнеса на интернет-ресурсах:

Создайте посадочную страницу в интернете - кратко опишите преимущества франшизы, приведите суммы вложений и возможного дохода, добавьте отзывы покупателей. Сопроводите данные графической информацией. В конце добавьте форму обратной связи и контактные данные. Оставляйте ссылку на страницу везде, где будете размещать объявление о продаже франшизы. Если сомневаетесь в собственных навыках, обратитесь в рекламное агентство - профессионалы составят красочную презентацию и помогут в продвижении продукта.

Используйте оффлайн-каналы продвижения:

Семинар для начинающих предпринимателей - лучшее место для оффлайн рекламы франшизы

Проводите собственные презентации на предприятии и записывайте видеоролики о работе компании, чтобы показать, насколько привлекательно и прибыльно ваше дело. Перерабатывайте предложение для каждого региона, ориентируясь на местную специфику. Будьте готовы поддерживать будущего франчайзи, направлять его к принятию решения о покупке. Разработайте систему скидок и акций для начинающих предпринимателей.

Поиск и оценка покупателей для франшизы

Проверяйте кандидатов перед продажей франшизы. Организуйте собеседование, чтобы убедиться, что эти люди будут способствовать укреплению бренда, а не наоборот. Предварительно составьте портрет идеального франчайзи. Пропишите качества, которыми он должен обладать, а во время переговоров отмечайте удовлетворяющие вас пункты.

Не буду лукавить - франчайзинг - это ещё один способ заработать для тех, у кого уже есть действующий и успешный бизнес. Франчайзинг в этом случае является дополнительным источником дохода. Однако данный источник дохода требует дополнительных вложений. Дело здесь не столько в создании франчайзингового пакета и, как сейчас модно говорить, в «упаковке» бизнеса в франшизу, сколько в создании отдельного отдела продаж и отдела по сопровождению партнёров-франчайзи.

Естественно, при запуске франчайзингового направления зачастую владелец сам является и отделом продаж, и отделом сопровождения в одном лице. Однако по мере роста сети, появления большого числа действующих и потенциальных партнёров, приходится систематизировать и делегировать работу. Пускать на самотёк развитие франчайзинговой сети не получится - у вас либо начнутся проблемы с привлечением партнёров, либо возникнут трудности в дальнейших взаимоотношениях. Вплоть до судебных разбирательств. Но об этих трудностях будущие франчайзоры, как правило, не задумываются... до поры до времени.

Как правило, старт продаж франшизы начинается легко - первые франчайзи приходят сами , особенно если бизнес нов, предлагает уникальный товар или услугу или обладает известным именем и брендом. Однако, бурный интерес и активный рост постепенно снижается - это неизбежно. А значит продажи и темпы роста начинают падать.

Обычно, в этот момент большинство владельцев франшиз начинают активный поиск каналов продвижения франшиз. И естественно, первым делом обращаются в специализированные интернет-ресурсы , аккумулирующие у себя потенциальную аудиторию возможных франчайзи.

Однако даже размещение информации о франшизе и объявления о готовом бизнесе под ключ в каталогах франшиз не даёт гарантии стабильного спроса. Разместить франшизу в каталоге - это лишь первый шаг, но далеко не единственный. Чтобы подобные площадки приносили эффект, а заявки превращались в открытия, необходимо выбирать многофункциональные и продвинутые в техническом и профессиональном плане агрегаторы и сервисы, способные облегчить работу отдела продаж франшизы, а иногда и вовсе оптимизировать его.

Именно по пути оптимизации и автоматизации процесса продажи франшиз следует БИБОСС.

Можно сказать, что БИБОСС в какой-то мере даже заменяет отдел продаж или по крайней мере помогает сократить бюджет на его содержание, позволяя держать в штате лишь профессионалов, выполняющих работу, которую автоматизировать нельзя. Например, вести переговоры по существу, определять, будет ли потенциальный покупатель франшизы успешным и надёжным партнёром-франчайзи в будущем, может только профессиональный менеджер по франчайзингу.

При этом продавцу франшизы нужно не только довести клиента до заключения сделки - подписания договора, но и определить - стоит ли каждого отдельного потенциального франчайзи вести до этой стадии. Заключение сделки - подписание договора - это лишь успешное завершение первого этапа. Дальше начинается самое интересное... Однако, сегодня мы говорим не об этом, поэтому вернёмся к продажам, а точнее к процессам, которые их предваряют.

Речь пойдёт не о стадии переговоров с потенциальными франчайзи, и даже не о методах обработки входящих заявок. Речь пойдёт о тех процессах, которые происходят ДО поступления заявки на покупку франшизы. Более того, если вы считаете, что работа отдела продаж франшизы начинается именно с момента поступления заявки, вы глубоко ошибаетесь.

Вы вполне можете настроить работу своего отдела продаж таким образом, что он будет обрабатывать лишь те заявки, которые приведут к открытиям, не тратя времени на пустые разговоры и переговоры с лидами, не заинтересованными в вашем предложении.

Именно по системе сбора горячих заявок, заявок-открытий, БИБОСС работает уже на протяжении 10 лет.

На чём основана система БИБОСС?

Прежде чем говорить о системе, позволяющей оптимизировать процесс продажи франшизы, предлагаю разобраться в том, какие люди решаются на покупку франшизы, и как они подходят к выбору той или иной франшизы.

Работа с «новичками»: плюсы, минусы, методы

Как правило, франшизами интересуются начинающие предприниматели, не имеющие значительного опыта в ведении бизнеса (в худшем случае - не имеющие вовсе никакого опыта - ни в бизнесе, ни в жизни). Восполняется этот недостаток большим желанием работать на себя и мечтой открыть своё дело. Горящие глаза и энтузиазм - характерные для потенциальных франчайзи черты, которых, тем не менее, нужно опасаться.

Энтузиазм - дело, конечно, похвальное и необходимое, но имеющее свойство заканчиваться и иссякать в самый неподходящий момент - при возникновении проблем, трудностей, разногласий или недовольства. Поэтому перед отделом продаж франшизы стоит почти фантастическая задача - определить в ходе переговоров -достаточно ли энтузиазма у потенциального партнёра, чтобы пережить все трудности и возможные проблемы при запуске бизнеса по франшизе.

Отсутствие же опыта скажется в дальнейшем, уже после заключения сделки - «новички» в бизнесе будут атаковать личного менеджера вопросами, которые более опытный предприниматель счёл бы глупыми. И тем не менее, покупая франшизу, начинающие предприниматели рассчитывают на всестороннюю помощь и консультации по любым вопросам здесь и сейчас.

Помимо этого, начинающие предприниматели находятся в подвешенном состоянии - они не знают, какой бизнес открыть, и поэтому изучают совершенно разные предложения из различных сфер бизнеса. Сегодня они уверены, что франшиза детских садов - ключ к успеху, завтра - что открытие магазина одежды под известным брендом их шанс стать независимым бизнесменом и т.д.

Для того, чтобы привлечь эту категорию потенциальных партнёров - прежде всего вам необходимо убедить их в перспективности бизнеса, который вы им предлагаете, а затем подробно описать, в каких вопросах вы сможете предоставить им компетентную поддержку и консультации.

Люди ленивы по своей природе, а это значит, чем большую помощь вы будете предоставлять, особенно бесплатную (входящую в стоимость франшизы), тем большее желание стать вашим партнёром будет у потенциального франчайзи. Однако перегибать палку с обещаниями и бесплатными консультациями и материалами не стоит - бизнес есть бизнес , а расслабленный предприниматель, которому предоставили бизнес на голубой каёмочке, скорей всего, не сможет продержаться на рынке и работать автономно и самостоятельно. Поэтому, размещая франшизу в каталогах, в описании следует указать, что предстоит сделать непосредственно вашему партнёру, выдвинуть требования или очертить круг обязанностей.

Воздействуем на визуалов, аудиалов и... дигиталов

Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать - именно этим руководствуется большая часть жителей этой страны. Даже если вы разместите свою франшизу во всевозможных каталогах и профильных площадках, если вы не снабдите описание фотографиями, люди вам не поверят.

Фотографии - это своего рода доказательства существования вас, вашей компании, вашего бизнеса и всего того, о чём вы пишите и говорите.

То же касается и видео. В этом случае вы уже сможете воздействовать и на аудиалов, убеждая их в прибыльности и успехе предприятия - покупке франшизы.

Фотографии, презентации и видеоролики , казалось бы, дополнительные и не важные детали, не имеющие ничего общего с бизнесом как таковым. Однако они, тем не менее, дают свой эффект. Во-первых, сам факт того, что компания проводит специальную фотосессию и выделяет бюджет для съёмки видеоролика о своей франшизе не вербально, на уровне подсознания, вызывает доверие и уважение к самой компании, которое, естественно, переносится на предложение франшизы.

Во-вторых, и фотографии, и видео привлекают внимание и запоминаются. И даже если человек, который просмотрел ваши фотографии, презентацию или видео, не решился на покупку франшизы по тем или иным причинам, то вполне возможно визуальные изображения всплывут в памяти в нужный момент - при разговоре со знакомыми или друзьями. Так информация о вас и вашей франшизе распространяется совершенно бесплатно.

Впрочем, любой предприниматель, начинающий или действующий, в какой-то мере является дигиталом, потому что цель бизнеса - это получение прибыли. Получить прибыль без стройной и чёткой финансовой модели невозможно. Бизнес - это строгая последовательность действий, которая приводит к получению прибыли. Однако, чтобы запустить эту последовательность в работу, нужны финансовые вливания.

Вопрос с финансами также следует прояснять сразу, не скрывая и не утаивая от потенциального партнёра необходимое количество инвестиций, размер паушального взноса и роялти, а также уведомить о всевозможных обязательных и дополнительных платежах. Таким образом, вы сможете сразу отсеять предпринимателей, не обладающих необходимым количеством свободных денежных средств и не тратить время на пустые переговоры с нищебродами.

Чем прозрачнее будет выглядеть финансовая модель франшизы, тем большее доверие вы вызовете у потенциального партнёра. Да, предоставив полный и исчерпывающий бизнес-план по открытию бизнеса по вашей франшизе вы можете столкнуться с появлением конкурентов, которые воспользовались вашим бизнес-планом и открыли свой бизнес без вашей помощи, самостоятельно. Однако, тогда встаёт вопрос не об эффективности размещения бизнес-плана в свободный доступ, а о качестве франшизы . Если предприниматель может легко и просто открыть бизнес самостоятельно и не видит причин в покупке франшизы, скорее всего дело не в том, что вы открыли данные своего бизнеса, а в том, что нет видимых выгод в сотрудничестве с вами. А если потенциальный партнёр не видит выгод, значит вы о них не рассказали или сделали это не достаточно хорошо.

Проверка на вшивость

Однако не стоит думать, что лишь внешней оболочкой (описанием, фотографиями и даже бизнес-планом) вы сможете заполучить потенциальных партнёров в конкурентной борьбе с другими франшизами.

Франшизами интересуются и предприниматели с опытом, и более продвинутые «новички», которые подходят к выбору франшизы и запуску бизнеса настороженно, анализируя и сравнивая. Главное для такой категории потенциальных клиентов - доказать свою надёжность. А поскольку большая, если не сказать основная, часть переговоров происходит удалённо - по телефону, сделать это оперируя лишь пустыми словами - не самая лучшая тактика. Другое дело, если вашу надёжность подтверждают авторитетные источники, например, либо профильные , либо отзывы действующих франчайзи.

Весомым аргументом в пользу «верить» для сомневающихся станет прозрачная политика компании. Если вы не боитесь раскрывать данные о своей франшизе, участвуете в рейтингах и проектах, направленных на раскрытие публичной информации о франшизах, раскрывайте контакты действующих франчайзи...

Только в том случае, когда вы предоставите полную и исчерпывающую информацию о своей франшизе в одном месте, вы сможете получать заявки от людей, не только осведомлённых, но и серьёзно настроенных на покупку франшизы, которым уже ничего не нужно объяснять и доказывать, которые самостоятельно взвесили все за и против, изучили вдоль и поперёк финансовую модель... и теперь просто хотят подписать договор и открыть бизнес по вашей франшизе. Единственное, что остаётся делать менеджерам по франчайзингу -

не упустить горячего клиента и довести его до заключения сделки.

Подобная система продаж франшизы разработана и внедрена на БИБОСС. В её эффективности убедились уже .

Вы можете проверить эффективность и убедиться в результативности БИБОСС оставив заявку на размещение франшизы, либо и дальше увеличивать отдел продаж и тратить своё время и деньги на самостоятельный сбор заявок, холодные и нерезультативные звонки и пустые переговоры, вместо того, чтобы работать над развитием своего бизнеса...