Секреты успешных переговоров. Переговоры, обреченные на успех, или о том, как заведомо успешно общаться с деловыми партнерами Какие переговоры можно считать успешными

"Общение - наивысшее наслаждение", - писал Сент-Экзюпери.

Вы - руководитель компании или начальник крупного отдела, а значит и ответственность за принятие важных деловых решений лежит именно на вас. Насколько грамотно и эффективно вы используете собственный богатый инструментарий делового общения, зависит успех и развитие всей организации. Деловое общение является ключевым моментом в достижении соглашения между партнерами, а значит умение грамотно строить переговоры - это искусство, которому необходимо учиться.

Менеджмент в действии

Деловые переговоры являются средством взаимодействия двух сторон для достижения какой-либо совместной цели. В основном переговоры предназначены для того, чтобы с помощью взаимного обмена мнениями в форме различ-ных предложений по решению поставленной на обсуждение проблемы получить отвечающее интересам обеих партнеров соглашение. Они состоят из выступлений, дискуссий, споров и доказательств. Переговоры могут протекать легко или напряженно, парт-неры могут договориться между собой без труда, или с большим затруднением, или вообще не прийти к согласию. Поэ-тому для каждых переговоров необходимо разрабатывать и применять специальную тактику и технику их ведения.

Хорошая подготовка - половина успеха

Несомненно, залогом успеха деловых переговоров является хорошая подготовка. Павел Харченко, руководитель направления "ТНП/FMCG": "Отправляясь на переговоры, человек в первую очередь должен быть хорошо подготовлен, чтобы в процессе беседы продемонстрировать осведомленность и компетентность в специфике бизнеса своих партнеров. Имеет смысл заранее смоделировать ход беседы, продумать всевозможные варианты вопросов и ответов, хорошо отрепетировать свою речь. Это поможет ему произвести правильное впечатление и добиться доверия со стороны других участников переговоров".

Как правило, инициатива на деловых переговорах принадлежит именно тому участнику, кто лучше знает и понимает суть проблемы. Необходимо четко представлять себе предмет переговоров и обсуждаемую тему. Обязательно составьте примерную программу переговоров. Наметьте моменты своей неуступчивости, а также про-блемы, которыми можно поступиться. Определите для себя рамки возможных компро-миссов по вопросам, которые, на ваш взгляд, вызовут наиболее жесткую дискуссию.

Ульяна Климова, руководитель направления "Юриспруденция и консалтинг": Было бы хорошо в ходе переговоров удивить клиента своей осведомленностью о деятельности его компании. Немаловажным является умение консультанта поддержать и даже развить тему, которую ненароком может затронуть клиент. Главное условие успешных переговоров стать интересным собеседником, при условии отличного знания темы и предмета переговоров".

При подготовке к сложным пе-реговорам (например, в случае, когда заранее можно предположить негативную реакцию партнера), следует выйти за рамки чисто альтернативного рассмотрения предмета обсуждений и тщательно обдумать цель, всевозможные ситуации, условия и организацию переговоров, а также досконально осведомиться о партнерах и компании, которую они представляют. Выяснить это помогут следующие вопросы:

В чем следует видеть оптимальное решение проблемы при различном подходе к ожидаемым последствиям, трудностям?- Какие потребуются аргументы для того, чтобы правильно отреагировать на негативную реакцию партнера по причине несовпадения интересов?- На какой компромисс вы готовы пойти и на какие сроки?- Какие невыгодные для вас предложения вы готовы принять, а какие следует отклонить? С помощью каких аргументов?

Следует помнить, что, пытаясь внушить партнеру важность своих предложений, нельзя упускать из виду его законных интересов. Поэтому всегда нужно избегать нравоучительных призывов, оторванных от интересов противной стороны, особенно если они не связанны с предметом обсуждения на переговорах. Григорий Зайцев, руководитель направления "Автопром": В начале разговора необходимо выслушать собеседника, чтобы понять его интересы и потребности. Важно знать, каких результатов ваш партнер ожидает получить от данных переговоров. Изложите партнеру свою позицию и подчеркните, каких действий в рамках совместной ответственности за результаты переговоров вы от него ожидаете. Несмотря на несовпадение ваших ведомственных инте-ресов с интересами партнера, особо отметьте необходимость и отправные точки решения обсуждаемой на переговорах проблемы. Переговоры - это искусство позволять партнеру делать по-твоему".

Постарайтесь выявить в ходе разговора с партнером общие интересы и возможности получения взаимной выгоды. Представьте себя на месте собеседника, посмотрите на предмет переговоров его глазами. Обдумайте все возможные контраргументы со стороны партнера, приготовьтесь использовать их с выгодной для себя стороны.

Участники переговоров должны быть готовы к компромиссам, в случае неудачи соглашения на первой встрече, есть шанс добиться этого поэтапно. В дальнейшем согласие может быть достигнуто путем выдвижения новых требований и решений проблем. Однако не легко бывает прийти к общему знаменателю путем уступок, приемлемых с обеих сторон. Здесь необходимо терпение, сильнейшая мотивация, новые аргументы и способы рассмотрения предмета переговоров. Во избежание негативных последствий для обеих сторон, соглашение на основе компромиссов является единственно верным решением в достижении общей цели переговоров.

Не предавайтесь иллюзиям, не стоит думать и наивно надеяться, что можно прийти к согласию по каждому пункту переговоров. Если бы так было всегда, то переговоры вообще были бы не нужны. Александр Баранюк, руководитель направления "Финансы и банки": "На переговорах обе стороны подробно обсуждают различные аспекты будущего сотрудничества. Могут появиться вопросы, в которых вторая сторона не захочет идти на уступки. В этом случае вы возможно придете к решению, что данный контракт вам не интересен. Может получиться и так, что в ходе переговоров вы получите информацию, не позволяющую вам больше сотрудничать с данной компанией".

Главное завоевать расположение.

Первым этапом на пути завоевания благоприятного расположения со стороны партнера является приветствие. Это общая, но очень важная стадия переговоров. Самая распространенная в европейских странах форма приветствия - рукопожатие, причем первым руку подает хозяин. Разговор, предваряющий начало переговоров, должен носить характер необременительной беседы. На данном этапе происходит обмен визитными карточками, которые принято вручать сидя уже за столом переговоров.

В начале беседы крайне важно привлечь внимание партнера, дать ему понять, что ваша информация будет ему чрезвычайно полезна. Грамотно и четко изложите свои предложения, и тогда вас будут слушать с неподдельным интересом.

Убедите партнера в том, что он сделает правильный выбор, согласившись с вашими идеями. Донесите до него, что реализация ваших предложений принесет ему ощутимую пользу и выгоду компании.

Важным моментом является аргументация, обоснование своих идей. Партнер может быть заинтересован, но все же иметь некие сомнения и вести себя осторожно. Вызвав интерес и убедив оппонента в целесообразно-сти задуманного предприятия, вы должны будете понять и разграничить желания собеседника. Ваша задача устранить все сомнения путем правильно поставленной аргументации и опровержений замечаний с противной стороны.

Заключает деловую часть переговоров преобразование интересов партнера в окончательное решение, которое нередко достигается на основе взаимного компромисса.

Завершение переговоров

В случае достижения выгодного для обеих сторон соглашения, на их завершающей стадии следует резюмировать и подвести итоги переговоров. Кратко повторите основные положения, которые были затронуты в процессе переговоров, и, что наиболее важно, характеристику тех положительных моментов, по которым достигнуто согласие сторон. Тем самым вы докажете уверенность в том, что все участники переговоров отчетливо понимают суть основных аспектов соглашения. Важно добиться ощущения того, что в ходе переговоров был достигнут определенный прогресс. Также будет целесообразно обсудить перспективу будущих встреч и разработать план дальнейшего сотрудничества.

При неблагоприятном, и неожиданном исходе переговоров не стоит сразу отказываться от общения с противоположной компанией, необходимо сохра-нить субъективный контакт с партнером по переговорам. В подобной ситуации акцент нужно сделать на личностном аспекте, чтобы сохранить деловые контакты в будущем, с возможностью дальнейших переговоров. Следовательно, при негативном результате переговоров стоит отказаться от подведения итогов и оставить вопрос открытым. Михаил Рямов, консультант по персоналу, считает: "В любом случае, даже если вам не удалось достигнуть определенного результата путем переговоров, стоит вести себя уверенно и чувствовать себя наравне с партнером. Ни в коем случае нельзя давить на партнера и выпрашивать уступки".

Ни для кого не секрет, что плохо подготовленные переговоры – это проваленные переговоры. Но возникает вопрос, а как правильно готовиться к переговорам? Основа подготовки это анализ, анализ ситуации, своих ресурсов, анализ оппонента. Чтобы разработать сценарий переговоров, подготовить необходимые приемы нам нужно ответить на ряд вопросов, а именно:

• С КЕМ, В КАКОМ ПОРЯДКЕ И ДЛЯ ЧЕГО НАДО ВСТРЕЧАТЬСЯ?

что этот контакт означает с точки зрения всего плана

работы с клиентом?

какова цель переговоров?

какова запасная цель?

• СКОЛЬКО ВРЕМЕНИ ПОСВЯТИТЬ ПЕРЕГОВОРАМ?
• ЧТО Я ЗНАЮ О КЛИЕНТЕ?

о его деятельности, основных интересах, ситуации

о контактном лице (контактных лицах)

о процессе принятия решения (официальном и неофициальном)?

• МОГУ ЛИ Я ПРИ РАЗУМНОМ ЛИЧНОМ ВКЛАДЕ ПОЛУЧИТЬ ТАКОГО РОДА ИНФОРМАЦИЮ ДО ПЕРЕГОВОРОВ?

• ЦЕЛЬ ПЕРЕГОВОРОВ?

• КАКОЕ МОЖНО ОЖИДАТЬ СОПРОТИВЛЕНИЕ?

в отношении компании?

в отношении предложений?

в отношении моей личности?

• КАК Я МОГУ ПРЕОДОЛЕТЬ СОПРОТИВЛЕНИЕ?

дополнительная информация

• КАКИЕ ВСПОМОГАТЕЛЬНЫЕ СРЕДСТВА Я ИСПОЛЬЗУЮ ДЛЯ ПОДДЕРЖКИ ПЕРЕГОВОРОВ?

• ЕСТЬ ЛИ ДРУГИЕ ЛИЦА, КОТОРЫЕ МОГЛИ БЫ ПОМОЧЬ?

до переговоров по продаже?

во время переговоров по продаже?

• КАК ЗАИНТЕРЕСОВАТЬ ЭТИХ ЛЮДЕЙ УЧАСТВОВАТЬ В ПЕРЕГОВОРАХ?

Только потом мы можем начать готовить сценарий переговоров. И вот здесь принципиально важно соблюдать ряд правил.

Правила ведения переговоров

Несколько советов, как вести себя на переговорах, чтобы достичь своей цели:

• Ведите переговоры только с лицами, принимающими решение.
• Развивайте наблюдательность, чтобы получать от собеседника обратную связь.
• Избегайте смешивать людей и проблемы.
• Покажите свое уважение к точке зрения собеседника. Никогда не оскорбляйте его мнение, а вместо этого выясните, почему он настаивает на нем и чего хочет этим добиться.
• Избегайте раздражительного тона, а также сарказма, обвинений и оправданий.
• Задавая вопрос или делая предположение, будьте точны и ясны.
• Всегда обосновывайте свои предположения. Это поможет избежать непонимания или обвинений. В тоже время обосновывайте их кратко, слишком длинные объяснения создают благоприятные условия для возражений.
• Опровергайте не предложения, а объяснения Вашего собеседника.
• Подчеркивайте уже согласованное.
• Используйте перерывы в переговорах в своих интересах – для увеличения или уменьшения давления на другую сторону.
• Не соглашайтесь ни с чем до того, пока не уяснили, подходит Вам это.
• Поставьте свою уступчивость всегда в зависимость от деятельности клиента. Н отдавайте никогда и ничего, не получив что-нибудь взамен!
• Если Вы не уверены, что поняли партнера, то лучше переспросите.
• Регулярно подводите промежуточные итоги переговоров.
• Избегайте предъявлять требования. Никогда не делайте окончательных предложений. Основа проведения успешных переговоров – умение избегать этого.
• Признавайте положительные сигналы партнеров и «закрепляйте» их.
• Делайте корректные записи важных моментов. Используйте их для подведения итогов и проследите, что обе стороны правильно поняли все пункты.
• Вместо критики лучше дайте полезный совет.
• Аргументы не оспорить, но предложения – можно.
• Поэтапные уступки не являются переговорами.
• Все хорошие переговоры имеют сценарий.
• Цели обуславливают разную степень важности.
• Договаривайтесь о том, в чем вы пришли к согласию.

Беседа с продавцом-консультантом, разговор с женой о переезде в другой район, попытки убедить ребенка сделать домашнее задание, заключение крупной сделки. Все это - переговоры. Искусство убеждать требуется нам каждый день.

Успешные переговоры - это достижение цели (или компромисса) через вежливую и деловую беседу с отточенной аргументацией. Чтобы вести такие переговоры, не обязательно быть великим оратором.

Мы собрали и проверили девять правил ведения переговоров от успешных бизнесменов, менеджеров и ораторов. В составлении списка участие принимали древнегреческий философ Сократ, бизнес-аналитик Бернард Марр и профессор бизнес-школы в Сколково Моти Кристал.

Правило 1 - четко поставьте цель.

Решите, что будет для вас идеальным итогом встречи, что - компромиссным и возможным, что - совершенно неприемлемым. Зная границы, вы сможете от них отталкиваться.

Важно знать: целей может быть несколько. У каждой из них - свои границы.

Правило 2 - убедитесь, что переговоры интересны всем сторонам.

Побеседуйте с оппонентами накануне переговоров - через электронную почту или по телефону. Даже если встречу назначали они, будет полезно выяснить, какие интересы они будут отстаивать. Если переговоры назначаете вы, важно убедиться, что есть точки соприкосновения интересов.

Правило 3 - аргументы должны отвечать потребностям оппонента.

Частая ошибка - думать, что оппонент хочет того же, что и мы.

Попробуйте взглянуть на переговоры со стороны партнера - возможно, ваши цели близки, но есть дополнительные факторы (меньше финансов, отсутствие времени из-за запуска другого проекта, семейные обстоятельства). Подумайте, какие у оппонента могут быть доводы, которые вам противоречат. Заранее сформулируйте контраргументы.

Важно знать: желая переубедить соперника, отталкивайтесь не от того, в чем ваши мнения расходятся, а от того, в чем вы с ним соглашаетесь.

Правило 4 - найдите слабые места.

Идеальная схема построения аргументации: сильные аргументы - в начале, средние - в середине, один сильный - в конце. Слабые аргументы лучше выявить заранее и пренебречь ими, чтобы противник не смог использовать их как свой инструмент. Помните - собеседник внимательно ищет ваши слабые места.

Важно знать: для разных людей сила одно аргумента бывает разной. Оценивайте их «вес» с точки зрения собеседника.

Правило 5 - соглашаясь на уступку, выдвигайте дополнительные требования.

Повышая сумму сделки, увеличивайте количество условий исполнения договора. Возможные уступки и дополнительные условия, которые (может быть) потребуется добавить к договору, продумайте заранее.

Правило 6 - используйте проверенные инструменты

Очень маленький процент людей готовится к переговорам с точки зрения риторики. Поэтому двухтысячелетняя история этой науки полностью в вашем распоряжении.

К примеру, используйте правило Сократа: для достижения цели, сформулируйте ее в трех последовательных взаимосвязанных вопросах. Первые два должны быть максимально простыми, ясными. Они должны предполагать положительный ответ. Третий будет бить в лоб.

Вы хотите больше прибыли?

Вы хотите сотрудничать с официальными поставщиками лучшей продукции в своей отрасли?

Так почему бы нам не заключить эту сделку?

Пример простой, но иллюстративный. Обратите внимание - в первых двух вопросах заключены аргументы.

Правило 7 - используйте невербальные инструменты.

Держите спину ровно: наклон назад демонстрирует надменность, наклон вперед - агрессию.

Смотрите в глаза человеку, который говорит. Если говорите вы, смотрите в глаза тому, кто принимает решение. Взгляд в сторону и вверх говорит о лжи.

Не кивайте слишком часто.

Чрезмерная жестикуляция выдает агрессивного параноика.

Улыбайтесь время от времени.

Правило 8 - соберите команду поддержки

Убедительность переговоров зависит от статуса собеседника. Если вы - рядовой сотрудник, заручитесь поддержкой начальника или авторитетного в своей отрасли эксперта. Не обязательно тащить его на переговоры за руку: достаточно привести точную цитату или сослаться на его мнение.

При возможности, берите с собой на переговоры специалистов, которые прекрасно разбираются в обсуждаемой теме и владеют практической информацией.

Важно знать: не стоит брать на переговоры сотрудников, которые любят спорить с вами.

Правило 9 - убедитесь, что вы правильно друг друга поняли.

В конце переговоров (или в их тупике) четко произнесите вслух все договоренности, которых удалось достичь. После переговоров отправьте резюме встречи на e-mail собеседника.

Это не интервью. Это основные тезисы беседы с тренером НЛП, членом Тренерского совета Российской ассоциации НЛП и эриксоновского гипноза Игорем Валентиновичем Варнаковым. Мы говорили об искусстве переговоров, о роли переговоров в бизнесе, об основных ошибках, которые допускаются в переговорах. Эта статья адресована тем, кому важно понять свои слабые и сильные стороны в переговорах, быть более стабильным и успешным, кто хочет постичь искусство переговоров.

* Бизнес без сотрудничества с другими людьми не имеет смысла. Сам с собой человек в бизнес не сыграет. Для хорошего сотрудничества требуется объединение усилий, ресурсов, времени, пространства, распределение ролей при работе в команде. Мало одних только общих интересов, надо уметь хорошо скоординироваться. Так вот переговоры - это умение правильно скоординироваться. Без переговоров бизнес не существует.

* В большинстве учебников по бизнесу будет написано: для успешных переговоров нужно знать свои потребности и интересы, и интересы партнеров. Часто в переговорах это подразумевается как бы само собой.

Просто так встретиться и поговорить - это еще не переговоры. Очень важно знать технологию: как это делать. Технологии ведения переговоров существуют. Чтобы ими владеть, надо учиться.

* Ошибочно думать, что переговоры и продажи это одно и тоже и не различать разницы. В этих коммуникациях задействуются принципиально разные механизмы, разные процессы. Продажи - это работа с мотивациями, сомнениями, показанием выгод. Переговоры - это некоторый вид игры, в которую можно играть в водной команде, либо с противоположной, конкурирующей стороной. И это уже не тот случай, когда ты что-либо продаешь. Это тот случай, когда ты объединяешь свои усилия с другими людьми, либо отстаиваешь свои ресурсы и, как минимум, сохраняешь их. Переговоры - это игры, которые можно разделить на несколько видов.

* Первый тип переговоров - игра без конца. Это переговоры, которые ничем никогда не заканчиваются. Как пример: взаимоотношения между арабами и израильтянами. С периодическими военными стычками этот конфликт длиться уже несколько поколений. В бизнесе такое тоже существует, проводится масса переговоров, тратится время, ресурсы и, в конце концов, ничего не получается. Переговоры без конца истощают все: материальные ресурсы, здоровье, настроение, отношения.

*Второй тип переговоров - игра с нулевой суммой, когда в результате переговоров одна сторона выигрывает, а другая проигрывает. Если результаты сторон сложить, получится нулевая сумма. Это принцип карточной игры. Это переговоры временного успеха. После таких «успешных» переговоров приходится тратить очень много усилий, чтобы проигравшую сторону хотя бы контролировать. Это то, что у нас делается с Чечней. Там приходится постоянно наращивать войска, ужесточать контроль. Это косвенный показатель того, какой тип переговоров применяется. Переговоры с нулевой суммой даже для выигравшей стороны оборачиваются очень большими потерями и тратой ресурсов. В бизнесе - это значит, что после таких переговоров пора сматываться и больше здесь не появляться. Место, где однажды повел такие «успешные» переговоры, для тебя закрыто.

* В бизнесе в основном применяются эти два типа переговоров.

При затяжных переговорах типичный вопрос: подскажите, мне как правильно поступить. Появляется очень много советчиков, вовлекается больше и больше людей. И часто люди сами неудовлетворенны таким ходом переговоров.

Большинство людей стремятся к переговорам по второму типу с нулевой суммой: усильте мою способность вести переговоры, чтобы я выиграл.

* Существует еще и третий тип переговоров, о котором мало кто знает, вернее, осознает что знает. Это переговоры «выигрыш - выигрыш», когда выигрывают обе стороны. Метафора карточной игры, в этом случае не подходит. Чтобы вести переговоры по принципу «выигрыш - выигрыш», требуется совсем другое мировоззрение и совсем другой взгляд на бизнес. Важно понимать, что именно успешный бизнес строится по принципу «выигрыш - выигрыш» - он долгосрочный, он развивающийся во времени, он имеет очень мощный потенциал, и он получает сильнейшую поддержку от партнеров, от сотрудников, от рынка и т.д.

* Если мы говорим о том, нужно ли учиться переговорам, то в первую очередь нужно учиться мировоззрению, которое позволяет видеть в бизнесе не только карточную или спортивную игру (одна сторона побеждает- другая проигрывает). Надо уметь мыслить другими метафорами. Олимпийские принципы в бизнесе не проходят. Это краткосрочный бизнес. Таких фирм очень много, они постоянно появляются и, как правило, не переживают трехлетний рубеж. Даже по мировой статистике трехлетний рубеж проходят менее 10 % фирм.

* Я однажды встречал паренька, который в жизни не видел поезда. Это не значит, что он не смотрел телевизор. По телевизору он, конечно же, поезд видел. Но в его мире поездов не было. Некоторые вещи нужно для начала увидеть своими глазами. Не виртуально, не по телевизору, а своими глазами в реальной жизни. И когда он первый раз увидел поезд, он был просто ошеломлен. Окружающие радуются, а он в ужасе. И часто, когда мы сталкиваемся с новым мировоззрением, мы оказываемся в роли подростков, испытываем ужас и говорим: я не понимаю, чему другие радуются, наверное, они жулики.

* Долгосрочный бизнес, по крайней мере, часть переговоров ведет по типу «выигрыш- выигрыш». Тотально все переговоры по этому принципу вести не удается в силу того, что в эту игру играют две стороны. Нужно быть готовым и спокойно принимать, что какие то вещи люди будут считать слабостью твоею, и в какие то моменты злоупотреблять этим, сделав непредсказуемый выход из игры со своим результатом.

* В мире существует эволюция мировоззрения. Эта культура настойчиво идет и развивается. Есть такой принцип, который называется «принцип сотой обезьяны». Это реальный научный феномен. Одну обезьяну научили мыть бананы, затем еще несколько обезьян освоили это действие, и когда количество обезьян, умеющих мыть бананы, перевалило за 100, все обезьяны этого вида в разных зоопарках на разных материках начали мыть бананы. Это нечто мистическое. Это то, что часто называют информационным полем планеты. Когда набирается критическая масса, переходится порог, и что-то до сих пор немыслимое, становится очевидным и простым.

* Часто барьер, который человек не может преодолеть находится в его сознании, а не в реальности. Раньше гимнасты делали сальто в два оборота и становились олимпийскими чемпионами, пока один не сделал сальто в три оборота. А через неделю уде около десяти спортсменов могли исполнить сальто в три оборота.

* Новое мировоззрение как пасьянс: что-то не складывается, не складывается, но если человек прилагает определенные усилия, в какой то момент складывается с радостью, праздником, и все становится на свои места. В этом очень хорошо и по-кайфу жить, интересно работать. Просто не знаешь, когда это приходит, но когда это приходит все становится на свои места. Это как пасьянс, он просто разложился.

* Кто не раскладывает пасьянс, у того он никогда и не раскладывается. Считается, что раскладывание пасьянсов хорошее упражнение для мозгов, для успокоения нервов, для обретения равновесия, ритмичного неспешного размышления. Но для этого нужна колода опыта: разного, разнообразного. Для этого нужна некоторая мешанина, и путаница этого опыта. Если человек не позволяет себе перемешать колоду, как разложить пасьянс?

Мировоззренческие ошибки

* Самая простая ошибка в переговорах - непонимание иерархии, которая существует и в мире людей, и в мире человеческих отношений, и в мире возможностей. Нередко люди исходят из позиции явного неравенства, не понимая реальности, ошибаясь относительно партнера. Противоположное заблуждение - предположение, что все мы равны в переговорах, и не понимание того, что по существу это не так. При неравенстве сторон будут действовать совсем другие законы и принципы переговоров.

* Ошибка - думать, что переговоры - это абсолютно бесконфликтная вещь. Уметь вести переговоры - это, в том числе, быть специалистом в конфликтологии, в решении конфликтов. Переговоры, по сути, и созданы в контексте конфликтов. Но эти же принципы переносятся и на контекст хорошего сотрудничества, когда людям надо сменить деятельность, ее форму или объем. Переговоры требуются, когда человек ожидает перемен или надеется сохранить то, что имеет. Во втором случае это конфликтные переговоры.

* Можно привести пример. Человек долгое время был чиновником, а затем решил заняться бизнесом. Он привык вести переговоры с доминирующей позиции: категоричные суждения, навязывание своих правил, требования чтобы люди соответствовали этим правилам. Но контекст изменился, перед ним бизнес-партнер, гораздо лучше обеспеченный ресурсами и информационными, и интеллектуальными, и материальными, и ресурсами отношений. И тогда человек, который выбирает доминирующий стиль, обречен. В лучшем случае переговоры ни чем не закончатся, в худшем случае это будет ситуация с нулевым результатом, и победит более ресурсная сторона. А проигравший будет потом говорить: меня использовали. Он не оценит то, как он вел переговоры, он смотрит на то, с чем в итоге остался.

* Есть такое правило нового мировоззрения: к разочарованию нужно так же сильно подготовиться, как и к удаче. Неуспех требует такой же подготовки, такого же труда, как и успех, не в меньшем количестве.

Новое мировоззрение считает ценной следующую категорию: что полезно для моей жизни, а что не полезно для моей жизни и для моей деятельности. И эта категория рассмотрения отличается от категории рассмотрения, что мне выгодно, а что мне не выгодно. Не все полезно, что выгодно, не все, что не выгодно, не полезно. А если и выгодно, и полезно - это хороший вариант.

Личная сила

* Следующая типичная ошибка начинается до ведения переговоров. Это малая забота о своей личной силе. Если в переговоры входишь со своей личной силой обычной житейской деятельности, то переговоры завалишь. Переговоры требуют особого подъема духа, энергетики. Не стресса, не адреналина - это совсем другое. Это не то же самое, что тревожиться, волноваться и бояться переговоров. Просто нужно быть в хорошей форме.

* Биофизики называют это состоянием зоны. Это особое состояние мозга, когда он равномерен и высоко ритмичен. Хорошие спортсмены умеют быть в зоне. Они спокойны, уверены, сосредоточены и в тоже время очень активны и включены в происходящее. По углям ходят именно в этом состоянии. Человека обучают входить в это состояние зоны, и в этом состоянии он легко проходит по углям.

* Есть такой принцип: если ты входишь в переговоры и твоя личная сила меньше, чем личная сила партнера, тебе нужно это компенсировать большей внимательностью, наблюдательностью, временем, большим количеством поддержки. В этом случае ты не должен один входить в переговоры. Нужно заручиться поддержкой, а для этого нужно научиться распределять роли, отрепетировать, как тебя будут поддерживать на переговорах.

* В переговорах очень важно уметь заботиться о своем состоянии. Это называется компетентностью в состояниях. Типичная ошибка считать, что в любом состоянии я способен провести переговоры. Хороший переговорщик знает, что это неправда. В одном состоянии я заваливаю переговоры, в другом я их вытягиваю. И это база, основа. Может переключиться внимание, может захлестнуть чувство, может произойти ошибка. Конечно, я говорю о важных переговорах. Хорошо переговоры провел, обеспечил себе жизнь на год как минимум. Плохо провел - обеспечил себе год ведения переговоров.

* Если человек думает, что состояния, необходимого для ведения переговоров, он может достигнуть с помощью физических упражнений просто покачавшись на тренажерах, или сходив в баню, или выпив водочки для релакса, то это не личная сила, это физическая сила, это совсем другое.

* Нужно уделять себе какое-то время, для того чтобы заботиться о своей личной силе, заботиться о том, чтобы был хороший мышечный тонус, хорошее дыхание, хорошая скорость мышления. Как узнать в хорошем ты состоянии перед переговорами или нет? Мысль должна лететь как птица, а не топать как слон. Переговоры требуют живого текучего мышления, а лучше летящего мышления и это часть личной силы.

* Еще одна часть личной силы - эмоции. Если ты идешь в плохих эмоциях, если у тебя есть плохое предчувствие, не ходи на переговоры, лучше их отмени. Если ты злишься, если ты обижен, лучше, действительно, выпей водки или попарься в бане, успокойся. На переговоры нужно идти в хороших ровных эмоциях.

Если у тебя эйфория, восторг, радость - это плохая эмоция для переговоров. Ты не способен быть внимательным и достаточно уважительным к своему собеседнику. Заботься о своих чувствах, эмоциях, настроении. Послушай хорошую музыку, потанцуй, создай себе хорошее ровное настроение без надрыва, и тогда уже можно идти на переговоры. В этом случае твои шансы повышаются в несколько раз.

* Речь - это тоже составляющая личной силы. Речь должна быть послушна, надо уметь выбирать из множества слов, которые рождаются, то, которое может влиять на события в нужную для тебя сторону. Вообще любое слово может влиять на события и в переговорах сказать что то с горяча - это значит войти в длительные, затяжные процессы.

* Надо уметь владеть своей речью. Это не значит, что нужно уметь правильно говорить, уметь делать ударения, правильно строить фразы. Это как раз раздражает людей. Это хорошо для дикторов на телевидении. Для переговорщиков важна живая и достаточно конкретная речь. Надо уметь четко изложить, что ты хочешь на этих переговорах. Для этого полезно посидеть с листочком и ручкой, и все это прописать, чтобы речь взять под контроль. Если идешь на переговоры и думаешь: там что-нибудь придумаю и что-нибудь скажу, то многократно уменьшаешь свою личную силу. Можно подумать, что твой собеседник такой же. Но тогда с кем ты ведешь переговоры?

* Даже в военном искусстве неуважение к противнику считается серьезной ошибкой. В переговоры идешь с уважением, не важно слабый там партнер или сильный. С уважением и без страха.

* Действие: как ты сидишь, стоишь, движешься. Многие думают, что главное к переговорам хорошо причесаться, дорого одеться, вылезти из крутого автомобиля. Конечно, определенное влияние это оказывает. Но я говорю сейчас о лично силе, а не об атрибутах успеха. А личная сила говорит, что я могу влиять на свою осанку, на темп своих движений. Плохо, если в переговорах вы ведете себя дергано, порывисто, или напротив заторможено, вяло. Плохо если вы не можете изменить свое поведение прямо по ходу.

* Чтобы идти на переговоры, зная, что я буду вести себя привычно, как обычно, для этого нужно быть очень большим авторитетом, иметь очень серьезную поддержку. Живые переговоры требуют перемены положения тела. Может появиться интерес, может появиться скука. Честность уважают в переговорах, в том числе поведенческую, конечно если она корректна.

* В ходе переговоров, всегда могут произойти какие то неконтролируемые вещи - это переживание внезапной потери личной силы. Надо научиться выходить из такой ситуации. Для этого существуют тренинги. Я именно тренинги НЛП имею ввиду. Других тренингов, которые в балансе, в гармонии тренируют личную силу, я не знаю. Ведению переговоров надо натренироваться. Без тренировки здесь не обойтись.

* Если личной силы нет, тогда пролетит над тобой птица удачи или не пролетит, будет благосклонен собеседник или нет, это во многом во власти случая и твоего собеседника. Но ты контролировать свой успех практически не можешь.

Психогеография

* Важный аспект подготовки к переговорам - работа с психогеографией. Знаешь ли ты, как работает пространство в переговорах? Психогеография воспринимается ушами, глазами и телом как минимум.

Важно как вы далеко сядете от партнера, как тихо или громко вы будете говорить, вы будете находиться слева или справа от собеседника, лицом к лицу или сбоку, рядом или через стол, сядете там, где он поставил мебель или сами для него поставите мебель. И тут начинается магия. Потому что безмолвное пространство может сделать благоприятными условия для переговоров, а может сделать условия как на перроне, где гремят электрички и свистит ветер. Но это ветер коммуникативный.

* Психогеографии надо учиться. Наиболее полная проработка того, как пространство связано с психикой есть в НЛП. Это не просто умение расположить к себе партнера, о чем часто пишут учебники, а умение правильно расположить обстановку и расположиться в ней. Это называется невербальная коммуникация, безмолвный язык.

* Игнорирование того, что в общении есть некоторые вещи, которые не словесно очень сильно влияют на нас, это типичная ошибка. Они могут неожиданно для самого переговорщика обрушить его состояние. Как собеседник нахмурил бровь, как наклонился, что-то такое всплыло из памяти и повлияло на тебя очень сильно. Это никакая не сенсорика, не биоэнергетика. Энергетика такой силой не обладает. Невербальное общение гораздо сильнее. Это не тонкие материи, это грубые материи.

* Переговоры - это великое искусство. Это не значит, что человеку нужно учиться всем этим тонкостям. Но даже если устранить или уменьшить первичные ошибки, это создаст значительно более благоприятные условия для переговоров.

* Одна из ошибок - начать переговоры со своих предложений или с выслушивания предложений другой стороны, не позаботившись предварительно об установлении хороших отношений. То, что называется в НЛП - раппорт. Человек начинает толкать свою идею, убеждать, склонять к своей точке зрения, доставать козыри, находясь еще в не достаточно хороших отношениях с партнером. Вся энергия просто уходит в песок. Провел переговоры, а энергия иссякла. Это значит, не было хорошего контакта, хороших отношений с партнером. В хороших отношениях энергия пребывает, причем у обеих сторон.

* Типичная ошибка - не умение приходить к согласию, стремление навязать свою точку зрения, и игнорировать точку зрения собеседника, считая, ее ошибочной. Нет, ошибочно твое понимание точки зрения собеседника, лучше так думать.

* Следующая ошибка думать, что в переговорах все всегда должно быть ясно и понятно, и беспокоиться, если возникает непонимание. Хорошая настоящая деятельность вмещает в себя творчество, мышление по ходу, неожиданные эвристические решения, инсайты, прозрения. Не страшно, если на некоторое время колода карт смешивается. Нужно себя хорошо чувствовать и в состоянии непонимания. Не паниковать от этого, не думать, что это признак глупости. Ошибка - всегда находиться в единственной точке знания. Тогда нет никакого шанса понять точку зрения партнера. И тогда нельзя говорить о ситуации «выигрыш - выигрыш».

* Абстрактное мышление - это важнейшая способность переговорщика.

Понятно, почему одни люди ведут очень дорогие переговоры, а другие способны вести переговоры только о том выйдет сегодня этот работник на работу или не выйдет. Чем больше квалификация переговорщика, тем больше он стоит. Если нет квалификации в переговорах, никогда не ходи в нишу чужих квалифицированных переговоров. Есть рыбы, которые хорошо себя чувствуют только на особой глубине или на поверхности. Либо вообще не ходи на верхнюю ступеньку, потому что потеряешь гораздо больше, чем приобретешь, либо готовься к этому и учись. Серьезные переговоры - это очень большой риск, но без него тоже нельзя.

* Переговоры - это очень непростая вещь даже для хорошего переговорщика. Переговоры - это искусство. Это не значит, что каждый раз переговоры заканчиваются успешно, но это не значит, что их не нужно делать. Если думают, что власть имущие люди умеют это делать хорошо, это далеко не всегда так. Кто умеет, тот более успешен.

* Когда переговоры заканчиваются? Когда стороны согласны, с тем о чем договорились, и когда начинают выполнять, то о чем договорились. Переговоры считаются успешно завершенными, если после них появляются новые действия. Переговоры каждый раз рождают новые действия.

* Какова роль переговоров? Это зарплата, это благополучие, это место, это репутация, это партнеры, друзья и хорошее настроение.

Елена Макарова

Ни для кого не секрет, что проект с радужными перспективами можно угробить неудачными переговорами, и наоборот, заведомо провальное дело могут спасти грамотные переговоры. Оптимальной схемы проведения переговоров не существует. На исход переговоров влияет множество факторов: личное отношение к оппоненту, финансовая заинтересованность сторон и т. д. Но есть несколько моментов, неправильное поведение в которых точно навредит итогу переговоров. Чтобы не допускать этих ошибок, ознакомьтесь с советами и рекомендациями, как вести себя в таких ситуациях.

1. Первой ошибкой является проведение переговоров без соответствующей предварительной подготовки . Конечно, можно считать, что подготовка не нужна, поскольку стороны и без того знают, что им нужно от предстоящей встречи, и не утруждают себя сбором самой последней и свежей информации об оппонентах. Такие люди рассчитывают на собственную интуицию и использование в нужный момент психологических приемов. Однако главным оружием на переговорах является осведомленность. В данном случае участники переговоров, которые не выполнили свое домашнее задание, остаются безоружными. Важно знать, что не обладая информацией, можно в любой момент быть застигнутым врасплох. В такой ситуации противник быстро поймет, что вы не владеете ситуацией. В итоге уважение к вам как к участнику бизнес-отношений будет утеряно.

2. В мире бизнеса многие руководствуются негласным правилом: те, кто готовы приехать в «чужой стан», более заинтересованы в переговорах . Поэтому, чтобы не обнаруживать свои мотивы, лучше всего договариваться о проведении переговоров на нейтральной территории. В таком случае будет достигнут баланс сил.

3. Не стоит прыгать с места в карьер. Начинать переговоры нужно так же, как и любой разговор между людьми. Небольшое лирическое вступление на отвлеченную тему поможет разрядить обстановку перед важным разговором . Только не нужно говорить о прекрасном маникюре или об удачно подобранном галстуке оппонента. Достаточно нескольких фраз о хорошем ремонте в офисе или прекрасном выборе ресторана. После этого можно перейти к регламенту переговоров, но при этом не нужно делать сюрпризов для собравшихся. Чтобы показать, что вы уважаете людей, которые к вам пришли, сразу расскажите о пунктах переговоров, и о примерном времени, которое потребуется, чтобы оговорить все нюансы. Ведь у ваших потенциальных партнеров могут быть назначены и другие встречи.

4. Распространенной ошибкой в ведении переговоров является доминантная позиция хозяев переговоров, особенно если заседание проходит на их территории. Этой ошибки можно избежать, если предоставить сторонам право высказаться . Как правило, в таких ситуациях возникают небольшие паузы, когда нужно собраться с мыслями. Как правило, кто первым возьмет слово, у того и будет более сильная позиция в переговорах, хотя и не обязательно. Чем больше оппонент с вами говорит, тем лучше его расположение к вам. И даже если монолог немного затянулся, не стоит перебивать собеседника. Во-первых, это невежливо, а во-вторых, таким образом можно больше узнать о его бизнесе. Вот только не позволяйте разговорами усыпить свою бдительность. Нужно следить за нитью рассуждений оппонента, чтобы в нужный момент вклиниться в разговор и направить его в выгодное для себя русло. Например, если у оппонента вызывают сомнения некоторые аспекты вашей деятельности, то можно задать вопрос: нет ли желания получить подтверждение прозрачности намерений или соответствующего качества продукции и т. д. И после такого «экзерсиса» можно позволить литься дождю красноречия дальше.

5. Прибегать к психической атаке - тоже не самый умный из подходов. Не нужно пытаться заморочить оппоненту голову предоставленным обилием планов и графиков с применением сложных мультимедийных средств . Усугубить положение может применение тактики агрессивного интервью, которая может возмутить равноправного собеседника. Одним из рычагов манипуляции может быть занятое место за столом переговоров: если хотите оказать давление, можно расположиться оппонента напротив себя. Для того чтобы показать заинтересованность в равноправных партнерских отношениях и проявить уважение к собеседнику, нужно занять с ним место с одной стороны стола, лучше всего на расстоянии вытянутой руки. Аргументировать подобный выбор мест можно предложением вместе просмотреть документы. Использование гипноза или каких-то других средств недопустимо. Таким образом можно не только не достичь желаемых результатов переговоров, но и заработать грязную репутацию в мире бизнеса.

6. Нужно привлечь на свою сторону чувства, но ни в коем случае не эмоции. У собеседника должны быть задействованы максимальное количество органов чувств, а не только слух . Будет хорошей идеей запастись вкусными легкими закусками, кофе или чаем, по желанию собеседника. Чувства тоже участвуют в переговорах, поэтому «сбивать собеседника с ног» монотонным перечислением фактов и строго поставленным голосом будет ошибкой. Информация будет «водяной» и неприятной к восприятию, если она не будет сопровождаться графиками или картинками. Поэтому при возможности кое-что можно чертить прямо в зале заседания во время переговоров. Не бойтесь потерять инициативу, не занимайте все «пространство переговоров» собственными речами. Дайте собеседнику высказаться и внимательно его слушайте. Проще всего удержать собственную инициативу – это строить свои высказывания таким образом, чтобы они заканчивались вопросом, на который собеседник смог бы ответить.

7. Позиция кто сильнее, тот и царь – ошибочна . Например, все удачно складывается, у собеседника блестят глаза от вызванного интереса, но позиции начинают шататься и рушиться, как карточный домик, когда оппонент ставит вас перед необходимостью выбора или расчета, здравого смысла или жалости. Если кто-то из собеседников занимает сильную позицию, руководствуясь какими-то аспектами ведения бизнеса, например, пониманием рыночный политики, то противник может начать действовать со стороны слабой позиции. Порой именно второй вариант является выигрышным. Слабый может увести разговор от цифр и логики в выгодное для себя русло, умело манипулируя чувствами собеседника и состраданием. Впрочем, слабость тоже нужно уметь преподнести, никто не станет на сторону «нытика». А вот если слабая сторона умело оперирует фактами и цифрами, тогда совсем другое дело.

8. Ошибочным будет переход на личности или стремление отвоевать личное поле собеседника . Естественно, все знают об успешных итогах переговоров, проведенных в постели или сауне. Но это книжная лирика! Для таких случаев важны общие интересы и доверие. Если у интересов сторон нет общего знаменателя, то о каких банях может идти речь? В таких случаях можно вызвать лишнюю настороженность и пристрастность оппонентов. Проведение переговоров в расслабленной неформальной обстановке может сделать так, что оппонент будет считать вас опасным, поскольку вашему вниманию было предоставлено слишком много информации. В успехе переговоров многое решает осведомленность не только о бизнесе оппонента, но и о некоторых его личных качествах. Поскольку очень легко в неформальном общении не заметить и перейти грань между формальным и фамильярным.

9. Не стоит идти на переговоры с огнем в глазах и флагом победителя в руках. Не стоит недооценивать противника, не нужно думать, что имеете дело с идиотами, неспособными вычислить особенности вашей игры . Несомненно, доля уверенности в собственных силах должна присутствовать, но ненужный максимализм может провалить или сорвать переговоры. Не нужно жестко устанавливать свои позиции потенциального победителя. Оппонент не должен разгадать ваших намерений. Силы действия и противодействия должны быть равны, тогда у переговоров есть реальный шанс получить свое продолжение – это негласные правила игры.

10. Парадокс, но в большинстве случаев переговоры проваливают именно те люди, которым часто приходится вести переговоры . Можно сказать, что излишнюю самоуверенность им придает опыт. Они игнорируют сбор информации о противнике, упрямо держатся своей линии, загоняя оппонента в заведомо невыгодную ситуацию. А потом потрясены провалом переговоров. А, может, и наоборот, пьют шампанское за успешное завершение предприятия. Как уже говорилось в начале, в процессе проведения переговоров нет определенного успешного шаблона. На все воля его величества Случая и степени подготовленности к переговорам.

Научно-технический прогресс затрагивает все сферы ведения бизнеса, в том числе и ведение переговоров. Разве изобретение телефонов или электронной почты избавили нас от необходимости личного ведения переговоров и встреч? Нет! Ведение переговоров - это целая наука, учиться которой нужно с учетом не только собственных, но и чужих ошибок. Ведь не существует успешного рецепта ведения переговоров. На их ход оказывают влияние разные жизненные ситуации, особенности характеров и характеристик участников переговоров. Но при этом есть неписанные рамки, тренды и законы, которые нужно стараться соблюдать. Но главными составляющими успешных переговоров является подготовка к ним, осведомленность о партнере, коммуникабельность, умение выслушать оппонента. Не лишним будет умение владеть языком телодвижений, различать культуру ведения бизнеса (сосредоточение на сделке или на прочих взаимоотношениях). Нужно уважительно относиться к разным культурам: экспрессивным и эмоционально сдержанным, приверженцам строгих временных рамок и размытой временной системе. Одним словом, нужно не просто знать, но и применять на деле свои знания. А за знаниями – сила!