Алексей менн бизнес ангел биография. Издание Firrma опубликовало ежегодный рейтинг бизнес-ангелов – самых активных частных венчурных инвесторов в России. Как и в прошлом году, его лидером стал Александр Румянцев. Видео о том кто такие бизнес ангелы
Мобильное приложение под рабочим названием «Шпаргалка для продавца» 30-летняя Ольга Коцур начала создавать в 2013 г. во время учебы в Гарвардском университете. Хотя идея технологического стартапа появилась раньше, чему вполне способствовала ее стремительная карьера. После учебы в МФТИ она закончила Российскую экономическую школу, которая ее отправила на стажировку в лондонский офис Lehman Brothers. Потом она работала в Boston Consulting Group (BCG), где специализировалась на телекоме. Именно BCG направила ее в Гарвард получать MBA, оплатив обучение.
Продавец со смартфоном или планшетом, на котором установлена «Шпаргалка» (сейчас называющаяся Mercaux), может быстро найти нужный размер, отсканировав этикетку, или рекомендовать покупателям продуманные комплекты одежды (из изделий, продающихся в данном магазине) в ответ на вопрос «А с чем это носить?». По словам Коцур, сервис Mercaux помогает повысить средний чек на 8–11% за счет кросс-продаж.
Приложение уже внедрили несколько российских и международных компаний: Benetton, Loriblu, Kiko Milano, Kira Plastinina, Inсity. Каждый магазин платит за подписку по $150–300 в месяц в зависимости от набора функций. Коцур надеется, что к середине 2017 г. она подпишет контракты с одежными и обувными ритейлерами на $1,3 млн.
Магазинный помощник
«Меня удивляло, что офлайновые магазины одежды не изменились, технологии до них не добрались», – рассказывает Коцур. Продавцам надо держать много информации в голове: знать ассортимент, товарные остатки, новинки. Они часто не могут толком консультировать клиента, долго ищут нужную модель или размер, то и дело бегая к кассе. «Я сталкивалась с ужасной работой розницы и в Москве, и в Лондоне, и в США», – вспоминает Коцур. Продавцам нужен инструмент, который поможет лучше работать, решила она.
В США Коцур нашла единомышленника – однокурсника по Гарварду из Индии. Партнеры зарегистрировали компанию в США и наняли группу разработчиков в Индии, сделавших прототип приложения. Работу программисты сделали бесплатно – под обещание, что их возьмут в команду, если все получится. Летом 2013 г. бизнес-инкубатор Plug and Play инвестировал в Mercaux $25 000. Его руководители регулярно приезжают в Гарвард и проект показался им перспективным, рассказывает Коцур. Это позволило расплатиться с разработчиками и продолжить дело.
Предпринимательница общалась с ритейлерами – например, с менеджерами сетей Donna Karan, Macy’s, Nordstrom, чтобы понять их проблемы. Стало ясно, что ритейлу нужен более сложный инструмент, чем проверка размеров. Позже партнеры вложили в разработку еще $30 000 собственных накоплений.
В поисках инвесторов
В начале 2014 г. партнер Коцур вышел из дела – переехал в Калифорнию, для Коцур настал тяжелый период, вспоминает она. Проект развивался медленно, учеба подходила к концу, и надо было принимать решение, продолжать ли дело. За полгода основательница Mercaux встретилась и поговорила примерно с 20 инвесторами и фондами в Европе, России и США: «Я все лучше понимала, что нужно менять в презентации продукта и на какие моменты бизнеса обратить внимание, – например, лучше продумать цикл продаж и стратегию расширения бизнеса».
Одежные технологии
Инновации в одежных сетях в первую очередь связаны с мультимедийными технологиями и оптимизацией логистики, уточняет Бурмистров. Мобильные приложения для продавцов пока не распространены, замечает он.
Чтобы дело сдвинулось с мертвой точки, нужны венчурные деньги, сильная команда и реальный клиент, готовый внедрить приложение, объясняет Коцур. У нее была команда, готовая подключиться, когда будут деньги, но с клиентами не складывалось. Многие ритейлеры заинтересовались приложением, но готовы были внедрить его только после того, как другая компания опробует его. Американские инвесторы не хотели вкладываться в бизнес в России, говорит Коцур.
Осенью 2014 г. американский венчурный инвестор согласился вложить в проект $250 000 с условием, что Коцур найдет соинвестора. Друг познакомил ее с бизнес-ангелом Алексеем Менном, которому Mercaux показалась перспективной. Американец инвестировать в приложение передумал, а Менн вложил в проект в общей сложности $300 000. «Это были инвестиции в Олю, – она понимает розницу, у нее за плечами физтех и Гарвард, она готова бороться», – объясняет Менн. Сейчас удачное время для таких проектов – большие ритейлеры с оборотом в $4 млрд готовы садиться за стол переговоров со стартапами, поэтому все хотят развивать цифровые технологии, замечает Менн. По его словам, технологию можно продавать и за границей, а ему такие проекты интересны.
За три года проект сумел привлечь венчурные инвестиции на $1,4 млн от двух фондов и Менна.
Техника – молодежи
В начале 2015 г. Коцур открыла офис в Москве и наняла двух разработчиков из Yandex, которые потом стали штатными сотрудниками компании (сейчас в штате 14 человек). До середины 2015 г. Коцур фактически работала без зарплаты, рассказывает она. Тогда у компании появился первый клиент (на его руководство Коцур вышла через знакомую) – сеть магазинов Kira Plastinina, с которой Mercaux провела пилотный проект по внедрению приложения в 10 магазинах сети. Заказчик был доволен, но вскоре менеджмент сети сменился, а новый решил Mercaux не использовать. Но с результатами пилотного проекта Коцур пошла в другие сети. Со многими ритейлерами она знакомилась на профильных конференциях, так произошло, например, с компанией Benetton. С руководством Incity Коцур познакомили инвесторы. А с международной сетью Kiko Milano, торгующей косметикой, подружиться оказалось еще проще – туда перешел работать бывший гендиректор Kira Plastinina. В российском подразделении Benetton приложение Mercaux используют с апреля этого года в трех магазинах в Москве и в пяти в регионах, рассказывает гендиректор Benetton в России Руслан Малич. В сети молодые продавцы (средний возраст – 20–25 лет) и пользоваться приложением им интересно, уверяет он. Приложение, по словам Малича, упрощает работу с ассортиментом, а в магазинах Benetton около 6000 моделей. Продавцы сами могут придумывать комплекты одежды («луки»), которые потом будут использовать другие магазины для рекомендаций покупателям, и это дополнительная мотивация для персонала изучать ассортимент, замечает Малич. Он надеется, что инновация приведет к росту конвертации посещений в покупки и увеличению кросс-продаж, но не берется пока оценить экономический эффект.
Свободные руки
В 2015–2016 гг. продажи у многих ритейлеров начали снижаться и доля расходов на персонал в структуре выручки увеличилась, замечает гендиректор «Infoline-аналитики» Михаил Бурмистров. И самые продвинутые ритейлеры заинтересовались инновациями для повышения эффективности продаж: мобильными приложениями, онлайн-обучением, говорит аналитик. Однако большинство сетей сейчас заняты совсем другим: закрывают убыточные магазины, развивают мультиканальные продажи, снижают издержки, у них не доходят руки до повышения эффективности персонала, убежден Бурмистров.
Одежные сети в России консервативны, их продавцы обычно выступают против любых нововведений и внедрение приложений, таких как Mercaux, обязательно вызовет сопротивление персонала, считает Дмитрий Неткач, управляющий партнер компании Watcom Shop Mechanics. Сами менеджеры зачастую против. «Не очень верю, что такое решение помогло бы нам лучше продавать», – считает Эдуард Остроброд, вице-президент компании Sela. Продавец должен знать ассортимент наизусть, для этого предусмотрены стажировка и испытательный срок, уточняет он. У Sela примерно 1000 моделей одежды и запомнить их – задача не такая сложная, считает ее вице-президент. Руки у продавца должны быть свободны. Неправильно, если он будет стоять перед покупателем, уткнувшись в планшет, убежден Остроброд. Кроме того, предложение комплектов одежды может раздражать покупателя: стиль у каждого свой и не всегда один «лук» подходит разным людям, добавляет он.
«Будь у нас коллекция побольше, я бы такое приложение купила», – замечает совладелица DD-Shop Ольга Промптова. Для ее компании оно не актуально: ассортимент небольшой, много постоянных клиентов. Но если у вас много артикулов, приложение поможет общаться с покупателем, как в бутике, чего в магазинах масс-маркета не найдешь, говорит Промптова.
Коцур сейчас планирует развиваться в Европе, раз у российских ритейлеров другие приоритеты. До сих пор Коцур сама искала потенциальных клиентов, а недавно наняла нескольких британских консультантов, специализирующихся на рознице, для поиска заказчиков. К концу года Mercaux планирует подписать около 10 контрактов с европейскими ритейлерами, говорит Коцур.
Рейтинг составлен по заказу РВК в партнёрстве с Национальной ассоциацией бизнес-ангелов и vc.ru . «Главный критерий для нас: для человека венчурные инвестиции должны быть бизнесом и работой», - отмечают его авторы. В рейтинг попали инвесторы, которые совершили не менее 2 венчурных сделок за последние 12 месяцев. Кроме того хотя бы две сделки должны быть подтверждены публичной информацией.
Александр Румянцев. 30 сделок, из них подтвержденных - 28
Румянцев становится лидером рейтинга второй год подряд. Размер среднего чека составляет 500 тыс. - 3 млн рублей, а объем инвестиций за год – не менее 15 млн рублей. В этом году он увеличил число сделок вдвое: с 15 до 30. До конца декабря инвестор планирует увеличить число стартапов в своем портфеле до 50.
Виталий Полехин. 10 сделок, из них подтвержденных - 2
Полехин - руководитель Национальной ассоциации бизнес-ангелов и клуба ангелов бизнес-школы «Сколково». Средний размер чека составил $50-150 тыс. Полехин инвестирует не только стартапы, но и венчурные фонды: например, AddVenture.
Сергей Дашков. 10 сделок, из них подтвержденных - 2
Дашков - выпускник МФТИ и сооснователь компании «СДС-Фудс». Он инвестирует в проекты в сфере интернета вещей, виртуальной реальности, финтеха и т.д. Средний размер чека составляет $150 тыс., а объем инвестиций за год - $1 млн.
Андрей Головин. 7 сделок, из них подтвержденных - 2
Головин не любит афишировать свои инвестиции. Известно, что сейчас он управляет сетью коворкингов в Европе. Средний размер чека составляет €10-15 тыс., объем инвестиций за год - €60 тыс.
Роман Поволоцкий. 6 сделок, из них подтвержденных - 6
Поволоцкий - новичок в рейтинге, попавший в венчур из IT-бизнеса. Он занимается разработкой и продюсированием игр и руководит компанией Taiga VR. Вложился в Tilt Shift , команду «Империум» с проектом VR Helper, Aurа Lab, команда РГУПС и «Аватар-1». Данных о среднем чеке и объеме инвестиций пока нет.
Дмитрий Сутормин. 5 сделок, из них подтвержденных - 2
Сутормин - еще один новичок среди самых активных бизнес-ангелов. Он вложился в Woom, RCML, Простодом, Platfomni и ACT. Придя на рынок в 2016 году, в этом году он сделал два полных выхода: SkyPark SDN и Enaza.ru. Средний размер чека составляет $250 тыс., объем инвестиций - $950 тыс.
Эдуард Фияксель. 5 сделок, из них подтвержденных - 2
Фияксель - инвстор из Нижнего Новгорода и преподаватель нижегородского филиала НИУ ВШЭ в профессорском звании. Средний объем чека – от $50 тыс, объем инвестиций за год - $400 тыс.
Богдан Яровой. 5 сделок, из них подтвержденных - 2
Экс-председатель правления и совладелец банка «Европейский» Яровой руководит калининградским клубом бизнес-ангелов SmartHub. Средний размер чека составляет $50 тыс. Общий объем инвестиций за последние 12 месяцев не раскрывается.
Олег Евсеенков. 3 сделки, из них подтвержденных - 3
Евсеенков стабильно инвестирует в большое количество стартапов уже много дет подряд. При этом он часто вкладывается в компании, которые могут вернуть инвестиции дивидендами. Средний размер чека составляет $30 тыс., объем инвестиций - $200 тыс.
Алексей Менн. 3 сделки из них подтвержденных - 2
Менн - партнер фонда Sun Capital. Инвестировал в российские стартапы Elementaree и «Сделано». Средний размер чека - от $400. Объем инвестиций не раскрывается.
Всего в рейтинг попали 49 бизнес-ангелов. Он составлен на основе исследований и публичной информации, а также данных, полученных от самих ангелов-участников шорт-листа, которых составители опросили лично. Кроме того, почти все участники прошли анкетирование. Среди новичков, не вошедших в первую десятку - Дмитрий Сысоев, Артем Руди, Евгений Жуланов и Николай Карторжнов.
Венчурный инвестор Алексей Менн (вложения в такие компании как Сделано, ParkApp, Mercaux, Elementaree) подвёл итоги переезда Mercaux в Лондон вместе с основателем Ольгой Котцур.
Mercaux это платформа для офлайн-магазинов. Продавец получает доступ ко всей необходимой информации о товарах на планшете, а головной офис контролирует продажи через веб-интерфейс.
Рассказывает Алексей Менн:
Летом 2016 года наша портфельная компания Mercaux, которая занимается технологиями для ритейла, переехала в Лондон. Уже к концу года клиентами Mercaux стали несколько известных глобальных ритейлеров (с ними мы уже в 9 странах). Это было очень правильное решение, но было непросто.
Вот, что мы узнали за 6 месяцев работы:
1. Готовьтесь и создавайте себе задел заранее – в нашем случае перед переездом у нас уже было несколько очень важных вещей:
a. 2 международных клиента, с которыми мы начали работать еще в Москве – это помогло войти на рынок не с нуля, что создало определенный кредит доверия для последующих клиентов. Это же повлияло на внутреннее состояние команды – не было ощущения «все сначала», которого мы опасались
b. Заранее создан сильный pipeline клиентов (как напрямую, так и через партнеров или консультантов) – мы начали встречаться с конкретными ритейлерами сразу после переезда, что помогло быстро показать результат, и позволило не тратить время на “раскачивание”
2. Готовьтесь к конкуренции – и реальной, и “мнимой”. На западе умеют хорошо маркетировать даже то, что еще не создано. Прорваться через этот шум сначала очень непросто, особенно, если у вас очень маленький маркетинговый бюджет. Но если ваш продукт сильный и вы уже доказали, что он работает с другими клиентами, то клиенты это заметят. Первые клиенты до знакомства с нами по полгода искали подобные решения и общались с другими игроками, а потом за 2 недели принимали решение работать с нами. Наша ошибка была в том, что мы недоинвестировали в маркетинг на западе вначале (и да, это может быть дорого, готовьтесь)
3. Становитесь частью экосистемы сразу – инвестируйте в поиск партеров, пусть это и не приносит немедленных результатов – зато добавит вам веса на рынке, и поможет получить доступ к клиентам
4. Священная мантра нашего СЕО: “Отстраивайте процессы заранее – и тех, и бизнес!” Нам это сильно помогло. Когда с переездом все резко меняется и команда в стрессе, то существующие принципы работы и процессы помогают как тем, кто уехал, так и тем, кто остался и позволяют не выпадать из графика.
5. И тут Network ваше все – особенно вначале. Используйте все связи, что есть. Учитесь быть комфортными в разных компаниях и культурах и быстро заводить знакомства – так о вас начнут говорить и так вы быстрее сами разберетесь в рынке.
6. Рынок профессиональных услуг очень хорошо развит (в Лондоне, так точно) – это дорого, но того стоит. Мы начали работать с Validify – market entry advisor. В обмен мы получили – outsorce sales команду, работу над нашими sales decks, регулярные встречи с целевыми клиентами, офисные площади и очень правильные советы. Также мы пользуемся услугами outsorce бухгалтерии – Early Growth и другими помошниками
7. Вам будет очень сложно выйти на рынок, если в вашей команде нет местных профессионалов. Но если вы жили / работали там раньше – вам будет сильно проще с этим! Нам тут очень помог крутой MBA основателя и все сопутствующие с этим связи и навыки. Это же помогает и искать сотрудников, и эдвайзеров в команду (уровня SVP Oracle, СEO Harrods). Вообще не скупитесь на эдвайзеров, но договоритесь с ними, что они реально будут участвовать – в нашем случае они и с тех командой общались по продукту, и клиентские встречи устраивали (и ходили на них с нами), и с инвесторами общались
8. Выходите с готовым продуктом, но будьте готовы, что-то быстро менять (рынок более требовательный и развитый) – оставайтесь гибким.
9. Нам организовать встречу с топ-менеджером крупного европейского ритейлера (от 1000 магазинов) оказалось проще, чем с менеджером российского ритейлера (от 100 магазинов). Даже если вы не знакомы лично, то через эко-систему найдете нужный выход и если продукт инетресный, то вам хотя бы ответят
10. На переговорах сразу чувствуется горизонт планирования. Если в РФ ритейлеры торгуются за то, сколько они вам заплатят в ближайшие полгода (месяц), то европейцы так не торгуются по поводу начальных платежей (если не не выходят за рамки разумного), но занимают крайне жесткую позицию относительно платежей в перспективе 3-5 лет
11. А вот получить инвестиции от успешного европейского фонда гораздо сложнее. Стадия развития, на которой крепкий стартап уверенно поднимает в РФ Series A на международную экспансию, для европейских фондов чаще всего характеризуется как: “Great start! We need to see more traction HERE”. Полгода присутствия в UK – слишком мало, чтобы инвестировать в вас, максимум что мы можем предложить это Second Seed. Но при этом очень и очень крутые фонды начинают на вас внимательно смотреть и общаться на будущее. Стартапам, которые уехали, по-прежнему проще привлечь деньги «дома»
12. Русские не сильно в почете в Европе, но это быстро нивелируется вашим профессионализмом (если он есть, конечно) и на это перестают обращать внимание. А если при этом вы еще и “условно” Delaware Inc., с хед-офисом в UK, большим pipeline Европейских клиентов и с отличным английским, то всем быстро становится все равно откуда вы приехали. А русские разработчики, например, по-прежнему в почете (и тех. команда в РФ вызывает уважение, другое дело, что крутая тех. команда не всегда в РФ сидеть хочет, но это отдельный разговор)
13. Хантить профессионалов в стартап с корнями из РФ не сложно. Всех интересует только продукт, команда, масштаб личности фаундера, материальная обеспеченность компании
14. Попасть в медиа-поле не сложно, особенно если есть деньги. Если нет, сильно сложнее так как интересный контент создавать труднее, ну и не вы один такой умный. Но надо начинать следить за репутацией, то над чем посмеются или не обратят внимание у нас может иметь последствия там. Признаю сам один раз вызвал возмущение общественности, когда рядом с вакансией разместил сиськи для привлечение внимания и вызвал волну праведного гнева
15. Тоже самое касается бизнеса, здесь накосячил перед клиентом/инвестором – забыл и пошел к следующему. Серьезно накосячил там, вряд ли с тобой кто-то будет работать и воспринимать всерьез (конкуренция, культура работы)
16. Времени на раскачку нет. Совсем нет. Все очень дорого и вы будете бесполезно жечь деньги инвесторов, если не продумаете все заранее. Так что имейте подушку.
17. Настроение скачет:
a. Первый месяц после переезда – основатель счастлив (команда занимается бытовым обустройством)
b. Второй месяц после переезда – основатель злится и говорит, что мы выбились из графика, хватит уже быт налаживать и по музеям ходить (команда стонет и воет)
c. Третий-четвертый месяцы – все закрутилось, много клиентов, инвесторов, партнеров, как их всех успеть (основатель и команда пашут без остановки)
d. Пятый месяц – инвестору надо всех пожалеть, погладить и сказать, что они молодцы (все устали и плачут)
e. Шестой месяц – пришли реальные результаты и они отличные (у всех прекрасное настроение)
18. Если основатель проекта – девочка (как в случае Mercaux) вам будет сложнее, но на это надо не обращать внимание ☺ . Если вы не верите, что в музейной, финансовой и футбольной столице мира все равны, просто проверьте сколько топовых (не средних) менеджерских позиций в UK занимают девочки
19. Конкуренция: если здесь вы конкурируете с выпускниками МГУ, МФТИ, ВШЭ и МГИМО, то там вы конкурируете с выпускниками лучших ВУЗов мира
20. Государство и государственные институты могут реально очень сильно помочь вашему бизнесу. Вы создаете рабочие места, хотите в будущем платить налоги, несете инновации, помогаете местному бизнесу стать эффективней – вы наш лучший друг. Это правда, первый вопрос от любой государственной организации: Чем помочь? И с кем вас познакомить? Мы были в шоке, когда статусные чиновники звонили и очень-очень извинялись, за то, что мы месяц назад переехали, а они нам до сих пор ничем не помогли…
21. Средний офис на 4-6 человек стоит $3-6K. Расходы на зарплату увеличатся на 30-45%,
22. Посольство Великобритании с радостью поможет вам в создании британской компании и ее обслуживании. Чем больше рабочих мест вы создадите, тем больше вам помогут
23. Но вот визы – жуткий геморрой. $250 тыс. на счете изволь держать, справок 100500 штук предоставь, не дай бог какая-нибудь просрочена – откажут и в черный список занесут. Совет воспользуйтесь агентством (нам помогли – errington immigration, у них отличный рейтинг). Но если ваши клиенты в большинстве своем в UK не сидят в 100 раз проще открыть офис в Берлине/Амстердаме
24. Стоило ли оно того? Для нас 100% да и мы жалеем, что не переехали раньше
