Что означает менеджер по продажам. Профессия менеджер по продажам. Новая редакция пункта

Менеджер по продажам - это управленец, ответственный за ход торговой деятельности всей компании или отдельного ее участка, например, отдела, торговой точки и так далее. Менеджер может и не занимать руководящей должности, однако в своей сфере он приравнивается к ответственному исполнителю.

Обязанности менеджера по продажам

В обязанности менеджера по продажам входит разнообразное управление продажами участка со всех сторон. Он обеспечивает коммуникацию и связь между тремя сторонами торговли: покупателем, продавцом и производителем.

Менеджер по продажам должен разрабатывать, планировать и организовывать мероприятия по созданию клиентской сети сбыта, строить пути продвижения товаров к их потребителям, развивать дилерскую сеть. В его обязанности входит коммуникация и сотрудничество с торговыми и производственными предприятиями, логистами и прочими посредниками.

Разнообразная преддоговорная работа также лежит на менеджере по продажам: он выбирает оптимальные виды договоров, будь то договор купли-продажи или договор дистрибьюторский, очерчивает формы выполнения обязательств сторонами, разрабатывает разные преддоговорные документы, сглаживает и уравновешивает разногласия в договорах и анализирует существующую документацию.

Заключение договоров - еще одна обязанность менеджера по продажам. Именно он отслеживает их количество и качество, своевременно обновляет статистические данные о покупателях, собирает базы данных о них с учетом всех реквизитов, адресов, состояния финансовой сферы, средних объемов закупок и так далее.

Менеджер по продажам занимается и послепродажными рабочими моментами: он составляет статистические таблицы, проводит анализ тенденций и объемов продаж, готовит отчеты для руководства.

Должностная инструкция менеджера по продажам

Широкие функциональные обязанности, условия труда и оценки выполненной работы менеджера по продажам описаны в должностной инструкции. Не смотря на то, что должностная инструкция имеет свой шаблон составления, в каждой отдельной компании она составляется по-своему, а редактируется с учетом политики компании. Согласно этому документу, менеджер по продажам должен:

• Определять потенциального покупателя товара;
• Обеспечивать контакт с покупателем и находить методы для связи с ним;
• Привлекать внимание клиентов;
• Организовывать презентации товара путем рекламы и участия в выставках;
• Вести переговоры и добиваться встреч с клиентами;
• Создавать доброжелательный эмоциональный климат;
• Узнавать и понимать потребности клиента;
• Совершать продажу, в рамках чего бороться с возражениями клиента, заключать сделки, создавать условия для сотрудничества в будущем, оформлять заказы.

Где работает менеджер по продажам?

Единственной сферой бизнеса, где можно встретить менеджера по продажам, является торговля. Причем, торговля эта может быть самой разной:

1. оптовая и розничная торговля
2. торговля порядка бизнес-бизнес или бизнес-клиент
3. продажа товаров или услуг.

Как стать менеджером по продажам и продавать-продавать-продавать?

Высшее образование для менеджера по продажам не имеет особого значения, но будет немалым плюсом при приеме на работу. Рабочий день менеджера нередко длится и дольше стандартных 8 часов, в течение которых происходит много общения людьми, материально ответственных действий и конфликтных ситуаций. Поэтому менеджер по продажам должен:

• быть активным, коммуникабельным, дружелюбным, способным к быстрому обучению;
• обладать высоким уровнем стрессоусточивости;
• уметь завязывать общение с людьми;
• иметь организаторские способности;
• обладать широкими познаниями своего товара и сопутствующих ему услуг.

Приветствуются знания в области юриспруденции, экономики и управления. Умение работать на компьютере, ответственность, способность видеть ситуацию целиком и прогнозировать ее исход, активная жизненная позиция - это дополнительные плюсы кандидату на собеседовании. Предпочтения отдаются тем кандидатам, которые способны быстро находить новые пути решения проблем, соблюдая при этом корпоративную этику.

Сколько стоит хороший менеджер по продажам?

Средняя заработная плата хорошего специалиста на рынке имеет широкие границы: от тысячи долларов до нескольких тысяч.

Сумма доходов специалиста напрямую зависит от его умений и навыков продажи, личной ответственности, а также состояния рынка - оценки массами престижа товара и его «продаваемости».

Как быстро получить повышение?

Основным условием быстрого карьерного роста всегда было самосовершенствование своей личности и профессиональных умений.

Берите инициативу в свои руки! Руководители всегда замечают смелых и упорных людей.

Будьте на шаг впереди! Просчитывайте наперед тенденции и следуйте им, собирайте и анализируйте статистические показатели своей работы, а затем подайте отчеты руководству.

Узнавайте больше о своем товаре, изучайте и отрабатывайте на практике техники продаж, благо, найти их в специализированной литературе или Интернете очень легко.

Курсы и тренинги для менеджеров по продажам

При желании можно посетить курсы или тренинги для менеджеров по продажам. Подобные обучающие программы составлены специальным образом, чтобы ввести специалиста в теорию продаж и тут же отработать ее на практике.

Не хотите открыть свой маленький бизнес? очень интересный вариант! Например производство гвоздей или приготовление хот-догов.

На тренингах изучают психологию продаж и покупателя, практические методы привлечения клиентов и превращения их в постоянных покупателей. Хороший ведущий тренинга должен научить менеджера избавляться от внутренней скованности, совершенствовать его внутренние качества и ставит цели, выстраивать доверительные отношения с коллегами и покупателями.

Работа менеджером по продажам требует от соискателя большого запаса умений и навыков, широкой базы знаний во многих областях науки, высокого уровня развития личных качеств, но взамен она дает колоссальный, незаменимый опыт общения с людьми.

Менеджер по продажам на сегодняшний день - одна из самых востребованных и хорошо оплачиваемых вакансий. Однако многие не задумываются, насколько тяжёлой может быть эта работа, черпая знания о ней из голливудских фильмов, в которых хорошо одетые мужчины небрежно заключают многомиллионные контракты, сидя в роскошном ресторане. Однако не всё так радужно. Рассмотрим подробнее основные функциональные обязанности менеджера по продажам.

Первая и самая главная - поиск клиентов. Осуществляется она разными путями: «холодными звонками», когда человек просто обзванивает с предложениями товара все фирмы соответствующего профиля по списку в телефонном справочнике; размещением рекламы, поездками к потенциальным клиентам, рассылкой писем в Интернете - в общем, любыми средствами, которые могут принести результат. Проблема в том, что 99% такой работы, как правило, проходит впустую. Мониторинг конкурентов тоже входит в обязанности менеджера по продажам. Только человек, который знает, на каких условиях и за какую стоимость другие фирмы продают свой товар, какие акции у них проходят, может предложить более выгодные условия. Однако мало клиента найти - его необходимо удержать, поэтому дальнейшее ведение сделки тоже входит в обязанности менеджера по продажам. не просто «впарит» товар, но и отследит, как клиент его получил, остался ли доволен, были ли какие-нибудь проблемы.

При этом часто менеджер собственноручно составляет и заключает договора на поставки и отвечает за доставку товара. Все проблемы, связанные с выгрузкой, недовозом, браком, пересортом решает именно он. Менеджер по продажам обязан регулярно посещать тренинги, направленные на повышение квалификации, и развивать своё умение общаться с людьми и продавать товар.

Инструкция менеджера по продажам зависит от специфики фирмы и в разных организациях очень сильно отличается. В одном месте он занимается только «холодными звонками», в другом непрерывно разъезжает в поисках клиентов. Такая работа отлично подходит для энергичных, молодых людей, любящих активный образ жизни и умеющих общаться. Минусы - работа на процентах, оплата которой зависит от выполнения плана. При невыполнении поставленных руководством задач менеджер частенько получает голый оклад, который может быть в полтора-два раза меньше заявленной зарплаты.

Кроме того, в современном бизнесе конкуренция между фирмами огромна, особенно если это небольшие организации. За каждого клиента идёт настоящая борьба, поэтому менеджерам приходится нелегко. Да и клиенты, зная свою цену, ведут себя свысока. Так, нередко во время тех же «холодных звонков» на работников может обрушиться поток брани.

Функции менеджера по продажам в разных компаниях отличаются.

Насколько эффективно загружать менеджера, виртуозно общающегося с клиентами, выпиской накладных, решает только руководство компании. И менеджер, который принимает решение.

Чтобы разложить все по полочкам, предлагаю руководителю обозначить функции, которые будет выполнять менеджер, еще на собеседовании. А менеджеру четко запрашивать эти обязанности. Тогда можно избежать многих расставаний до прохождения испытательного срока и скрытого недовольства работой.

Для того чтобы обязанности понимались руководителем и менеджером по продажам одинаково, закрепи их на бумаге. Пусть это будет должностная или рабочая инструкция. Лучше перечислить все обязанности как можно подробнее.

Основные должностные обязанности менеджера по продажам

Привожу в пример должностные обязанности, с которыми сталкивался я. Но уверен, это далеко не весь список дел, которые могут быть поручены менеджеру по продажам.

• Поиск и наполнение базы данных (БД) для совершения холодных звонков.
• Холодные звонки клиентам из подготовленных БД.
• Участие в выставках, форумах.
• Проведение первичных переговоров с клиентами.
• Подготовка первичного коммерческого предложения.
• Проведение презентации продукта или услуг клиенту.
• Формирование заявки на техническое решение совместно с заказчиком и передача заявки в технический отдел.
• Экспертная оценка технического решения и формирование с заказчиком альтернативных вариантов технического решения.
• Согласование с заказчиком и финансовыми службами индивидуальных цен.
• Подготовка бизнес-кейса на прибыльность клиента для оценки возможной границы скидки.
• Согласование с заказчиком и юристами компании договора на поставку/оказание услуг.
• Обеспечение подписания договора с заказчиком.
• Обеспечение получения бухгалтерией и архивом оригинала договора.
• Выписка счетов на предоплату.
• Обеспечение оплаты от клиентов.
• Подготовка распоряжения на начало производства товара или оказания услуг.
• Выписка первичных документов и обеспечение их подписания клиентом.
• Обеспечение получения подписанных документов от заказчика.
• Получение от заказчика претензий по качеству товара или услуг и передача претензий в требуемый отдел (в зависимости от типа претензии).
• Обеспечение доставки товара клиенту или проведения работ на объекте клиента.
• Обеспечение ежемесячных оплат клиентом.
• Обеспечение ежемесячной доставки первичной документации к клиенту и от него.
• Работа с дебиторской задолженностью.
• Заполнение CRM-системы при любом событии у клиента.
• Заполнение ежедневных отчетов о количестве звонков.
• Заполнение отчетов о проведенных встречах с клиентами.
• Подготовка для отдела маркетинга информации о степени удовлетворенности клиентов товарами или услугами компании.
• Подготовка для отдела маркетинга предложений по реформированию товаров и услуг.
• Получение от клиентов коммерческих предложений конкурентов.
• Планирование объемов продаж на будущие периоды.
• Подготовка данных для расчета комиссионного вознаграждения.
• Подготовка презентационных и раздаточных материалов и т.д.

В некоторых компаниях должностные обязанности менеджера по продажам сводятся к двум-трем пунктам, а остальные функции возложены на специально обученных людей. Это оптимальная ситуация, когда менеджер по продажам занимается только переговорами с клиентами и подписанием договоров. Все остальные функции так называемого бэк-офиса выполняют девочки-студентки. Они будут гораздо эффективнее в роли четкого и аккуратного исполнителя, а также могут выполнять неквалифицированную работу.

Заставлять менеджера по продажам выписывать накладные, контролировать поставки – это как забивать гвозди микроскопом. Но и полное устранение менеджера от процесса производства или оказания услуг – тоже не самый лучший вариант, поскольку менеджер напродает такого, чего компания никогда не произведет и не поставит.

Руководство компании всегда сталкивается с дилеммой: либо освободить менеджера от всех побочных функций, либо сэкономить на бэк-офисе и загрузить менеджера по продажам обязанностями организатора. Универсального решения нет, подход определяется уровнем развития рынка. Если на рынке много новых клиентов, есть смысл сконцентрировать усилия менеджера на их поиске. Дальнейшее обслуживание можно передавать другим менеджерам. Если рынок достаточно плотен, и идет жесткая конкуренция за каждого клиента, есть смысл снижать нагрузку на менеджера по поиску клиентов и концентрировать его работу на обеспечении качественного обслуживания

Менеджер по продажам — одна из наиболее популярных профессий, ведь именно этот специалист обеспечивает, по сути, финансовое благополучие компании. Основная задача такого менеджера — продажи товаров и услуг компании, расширение круга клиентов и поддержание партнерских отношений с ними. Большую часть своего рабочего времени специалист отдела продаж проводит в переговорах (телефонных или личных).

Места работы

Должность менеджера по продажам есть в любой компании, фирме или организации, занимающейся тем или иным видом торговой деятельности. Иногда работодатели ищут сразу специалиста по конкретному направлению работы, и тогда в вакансиях встречаются следующие должности:

• менеджер по продажам автомобилей (автозапчастей);
• менеджер по продажам окон;
• менеджер по продажам оборудования, техники;
• менеджер по продажам недвижимости;
• менеджер по продаже мебели;
• менеджер по продажам услуг, и т.д.

Однако, несмотря на специфику продаваемого товара, суть работы специалиста отдела продаж всегда одна — реализовать товар, удержать объем продаж на высоком уровне и, по возможности, еще и увеличить его.

История профессии

Менеджеры по продажам существуют практически столько же, сколько существует сама торговля. Во все времена их называли по-разному: купцы, бродячие торговцы, зазывалы, приказчики в лавках… Но от названия суть того, чем занимается менеджер по продажам, не меняется — реализовать товар и найти новых клиентов.

Обязанности менеджера по продажам

Должностные обязанности менеджера по продажам выглядят следующим образом:

• Увеличение продаж в своем секторе.
• Поиск и привлечение новых клиентов (обработка входящих заявок, активный поиск клиентов, переговоры, заключение договоров).
• Поддержание взаимоотношений с наработанной клиентурой.
• Ведение отчетности по работе с текущими клиентами и поступающим обращениям.
• Консультирование по ассортименту и техническим параметрам товара (услуги).

Это общий список того, что делает менеджер по продажам. Кроме того, в зависимости от сферы деятельности, в функции менеджера по продажам могут также входить следующие пункты:

• Прием товара и поддержание его выкладки в торговых залах.
• Проведение презентаций и тренингов по новым продуктам и акциям компании.
• Участие в выставках.

Требования к менеджеру по продажам

От соискателя, желающего стать менеджером по продажам, работодатели требуют следующее:

• Высшее образование (иногда — неоконченное высшее).
• Гражданство РФ (не всегда, но в большинстве случаев).
• Знание ПК, офисных программ и 1С, умение работать с электронными каталогами.
• Навыки активных продаж.

Дополнительные требования, выдвигаемые работодателями:

• Наличие водительских прав категории В (иногда также наличие личного автомобиля).
• Опыт работы в сфере продаж.
• Навыки оформления основных коммерческих документов (договоров, счетов, актов-фактур, накладных и т.п.)

Некоторые работодатели особо оговаривают, что помимо необходимых навыков менеджер по продажам также должен обладать приятной внешностью, но это скорее исключение, чем правило.

Образец резюме менеджера по продажам

Как стать менеджером по продажам

Навыки менеджера по продажам способны освоить люди с любым образованием. Менеджеру по продажам нужна, прежде всего, коммуникабельность и понимание процессов продаж. Принципы продаж можно понять буквально за каких-то пару дней. Еще некоторое время потребуется, чтобы преодолеть первые страхи (позвонить незнакомому человеку, провести встречу, отвечать на возражения и прочие вещи).

Самый простой способ получить навыки профессионального продавца — трудоустроиться и пройти обучение в процессе работы. Такое часто встречается на рынке труда.

Зарплата менеджера по продажам

Сколько получает менеджер по продажам, зависит от специфики деятельности компании, от специфики работы самого менеджера, от региона проживания и, прежде всего, от выполнения плана продаж. Заработная плата менеджера по продажам колеблется в пределах 12 000 — 250 000 рублей, а средняя зарплата менеджера по продажам составляет сумму порядка 40 000 рублей. Хочется повториться и сказать, что заработок существенно зависит от навыков продаж и достигнутого результата.