Открыть выгодный бизнес около пятерочки. Муравей может одолеть слона. Как выжить мелким магазинам? Получение лицензии на открытие супермаркета

Крупные ритейлеры, такие, как «Магнит», «Пятерочка» и «Дикси» буквально захватили российский продуктовый рынок. Владельцы небольших продуктовых магазинов активно покидают нишу, что не всегда оправданно. Выживать и даже наращивать прибыль в век продуктовых супермаркетов реально, для этого лишь нужно научиться понимать потребности покупателя и начать соответствовать его ожиданиям, играя на несовершенстве крупных торговых сетей.

1. Делайте ставку на географию

Даже если вокруг вашего магазина расположились сразу несколько супермаркетов, когда вы находитесь в центре спального района, вас этот факт не должен беспокоить. Дело в том, что в местах скопления жителей со средним уровнем достатка большей популярностью пользуются универсамы, ввиду доверия к ним покупателей. Главное, этого доверия не терять, для чего и следует внимательно следить за потребностями костяка покупателей, они-то и сделают вам прибыль.

Есть возможность - перебирайтесь глубже в жилые кварталы. Это актуально особенно для больших городов, где крупные ритейлеры, как правило, делают ставку на аренду площадей в больших ТРЦ. ТРЦ же, в свою очередь, обычно находятся за чертой города, и за хлебом и прочими товарами первой необходимости редко кто ездит в них ежедневно.

2. Используйте рекламу крупных супермаркетов в угоду своему бизнесу

Для повышения интереса покупателей к вашему небольшому продуктовому магазину нелишним будет сыграть на рекламе «сетевых» соседей. Обратите особенное внимание на основные позиции их ассортимента. Возможно, у вас получится предложить разрекламированный ритейлером товар дешевле или с бонусами.

Для этого выберите 5-7 товаров-магнитов, продуктов, которые покупают чаще всего. Найдите поставщика этого или аналогичного продукта. Развесьте броскую рекламу о предложении или раздайте рекламные листовки в месте максимальной проходимости людей. Встречайте покупателей. Многие заглянут за небывалой скидкой на продукт, и обязательно приобретут что-то еще. Достаточно выбирать 1 товар-магнит в неделю.

3. Работайте с мелкими поставщиками

На фоне продуктовых гигантов поможет выделиться сотрудничество с мелкими поставщиками продуктов «домашнего» качества. Найдите поставщиков, предлагающих мясо, молоко, яйца из села, домашнюю выпечку и прочее, что едва ли когда-то появится в крупных магазинах. На подобные товары всегда есть спрос, но нужно серьезно подходить к поддержанию качества и достаточных объемов уникальной продукции, тогда на репутацию вашего магазина станет работать знаменитое «сарафанное радио».

Хорошие примеры того, что редко когда появляется на витринах крупных торговых сетей:

• парное мясо;
• сушеная рыба;
• молочные продукты «из села»;
• сезонные фрукты по доступной цене;
• оригинальная выпечка.

Причина эффективности метода в невозможности поставщиков вышеперечисленных товаров в достаточном объеме обеспечивать торговые сети. Не упустите возможность это использовать.

4. Делайте упор на весовой товар

В крупных магазинах самообслуживания львиная доля десертов, конфет, печенья, мясных продуктов и полуфабрикатов продается в фасованном виде. Но не всем удобно покупать упаковку конфет или килограмм пельменей, если половину не удастся съесть до истечения срока годности. Предложите покупателям весовой товар, и это сразу же скажется на росте прибыльности вашего магазина.

Необязательно «изобретать велосипед», выделите отдел для:

• сладостей;
• мяса и рыбы;
• полуфабрикатов;
• круп, макаронных изделий, сахара и пр.

Можете не предлагать все и сразу из представленного выше списка. Выберите тот тип продукции, который удачно впишется в ваш ассортимент. Тут важно не создать очередь из-за затрат времени на взвешивание. Помочь в этом сможет найм дополнительного продавца на отдел весовых товаров.

5. Улучшайте качество обслуживания

Многочисленные исследования, проводимые крупными продуктовыми магазинами, показывают, что чаще всего покупатели недовольны именно качеством обслуживания. В социальных сетях даже распространена шутка про то, что в супермаркете специально делают десятки касс, дабы половина из них в час пик не работала. Дайте покупателю то, чего ему так не хватает, а именно вежливое общение, высокую скорость обслуживания , отсутствие очередей и прочего, что так раздражает.

Обязательно озаботьтесь установкой системы оплаты пластиковыми картами, иначе рискуете потерять немалый процент покупателей. По возможности дополните торговую точку еще и терминалом самообслуживания. Зашедший положить пару сотен рублей на счет мобильного телефона человек, скорее всего, что-то, но купит, или, по крайней мере, запомнит магазин и вернется тогда, когда возникнет необходимость в товарах, представленных на витринах.

Кстати, о витринах. Уделяйте им максимум внимания. Делайте разборчивые ценники с крупными наименованиями, расставляйте товар тематическими группами, выставляйте в поле зрения продукты первой необходимости и постоянно поддерживайте чистоту в торговом зале, это располагает к покупкам.

И еще секрет привлечения покупателей. Сформируйте график работы магазина так, чтобы он открывался раньше, а закрывался позже, чем соседние супермаркеты, это также положительно отразится на ежемесячной прибыли.

6. Корректируйте ассортимент

Если вы не знаете, как выглядит типичный покупатель вашего магазина, то вашему магазину будет сложно выстоять в эпоху мегамаркетов. В ближайшее время составьте для себя портрет типичного завсегдатая вашей торговой точки и напишите примерный перечень продуктов, который он покупает, и корректируйте ассортимент, соответствуя пожеланиям типичного покупателя. В кризис не лучшее время заказывать «для солидности» партию красной икры, если покупают ее у вас раз в год. Лучше сконцентрироваться на товарах первой необходимости, причем мелкими партиями.

Большие сетевые магазины, к примеру, молочные продукты заказывают раз в несколько дней. И случается, что на витринах можно найти вчерашнее и даже позавчерашнее молоко. А вы найдите поставщика молока «сегодняшнего», и через некоторое время, благодаря «сарафанному радио», у вас его будут раскупать еще в первой половине дня. Также и со свежей выпечкой, парным мясом и деревенским творогом.

7. Внедряйте собственные дисконтные программы

Необязательно создавать сложные системы скидок. Достаточно будет предложить 2-3% скидок для пенсионеров или студентов, раз в неделю предлагать скидку на некоторую группу товаров или же позволять экономить тем покупателям, которые приобретают товары на определенную сумму.

Хорошая идея привлечения покупателей - дегустации. Так, магазинчик, предлагающий, помимо прочего, весовой чай и кофе, может в первые несколько часов после открытия поить покупателей кофе или чаем. И товар лицом покажете, и внимание привлечете. Также можно угощать конфетами, предлагать попробовать колбасы или выпечку.

При детальном изучении покупателей можно найти еще немало способов , позволяющих успешно сосуществовать с магазинами самообслуживания. Но в целом успех небольшого продуктового магазина сегодня стоит на трех китах: качестве обслуживания, удачно подобранном ассортименте и наборе уникальных товаров, не представленных в большинстве сетевых супермаркетов.

Рыночная ситуация в нашей стране характеризуется ростом конкуренции во всех сферах. Открывая свой магазин с нуля, нельзя быть уверенным в том, что завтра рядом не появится какой-нибудь известный супермаркет. В этих условиях фактором успешной рыночной борьбы для начинающего бизнесмена может стать приобретение франшизы.

При открытии собственного магазина, удачным вариантом инвестирования будет приобретение прав работы под брендом «Пятёрочка». Эта компания достаточно давно зарекомендовала себя как сеть социальных универсамов, реализующих доступную и качественную продукцию. Тем самым франчайзи решает проблему с привлечением покупателей и расположенными поблизости конкурентами.

Развитие «Пятёрочки» в России и особенности франчайзинговой модели

Сеть супермаркетов «Пятёрочка» принадлежит одной из самых стабильных компаний в России. Обладателем прав на торговую марку является корпорация X5 Retail Group, которая также имеет название ЗАО «Торговый дом «Перекрёсток». Около 5 000 магазинов работает под известными брендами («Перекрёсток», «Пятёрочка», «Карусель» и т. д.), принадлежащими указанной выше корпорации. Партнёрство с этим успешным предприятием возможно с 2009 года и развивается по модели обратного франчайзинга.

Благодаря доступным ценам магазины «Пятёрочка» пользуются большой популярностью

Потенциальный франчайзи «Пятёрочки» ориентирует свой бизнес на покупателей со средним доходом, предлагая им зачастую гибкую систему скидок. А это значит, что высокий товарооборот и постоянный приток новых потребителей в магазин начинающего бизнесмена будет обеспечен. Согласно обратной франшизе ассортимент магазина пополняется более чем на 90% поставщиками РЦ от Х5 Retail Group. Весь доход от реализации продукции магазина перечисляется на счёт франчайзера, который затем выплачивает своему франчайзи агентское вознаграждение от 14,41% прибыли (в зависимости от выбора системы налогообложения).

Преимущества

Рассмотрим выгодные параметры при сотрудничестве с «Пятёрочкой»:

1. Начало бизнеса под известным и зарекомендовавшим себя брендом, что значительно увеличивает конкурентные преимущества и мгновенно создаёт потребительский спрос.
2. Полное сопровождение на всех стадиях становления собственного дела, включающее обучение (аттестацию) персонала, документооборот, логистическую деятельность, поставки товара, IT-поддержку и ремонтные мероприятия.
3. Разработанный проект универсама, отлаженная схема выкладки продукции.
4. Контроль бизнес-процессов с учётом конкурентной среды, инфраструктуры и местоположения. Выработка собственных предложений по улучшению экономических показателей прибыли и затрат.
5. Отработанная система мотивации персонала универсама.
6. Помощь франчайзера в поиске арендаторов и субарендаторов на свободные площади магазина.
7. Поддержка по приобретению форменной одежды, рекламных носителей, расходных материалов.
8. Сопровождение при подписании договоров поставки алкогольной продукции (согласно регламенту «Пятёрочки»).

Что предлагает франчайзер

Определим основные составляющие сотрудничества с ЗАО «Торговый дом «Перекрёсток»:

• Проверенные технологии ведения предпринимательской деятельности.
• Осуществление около 92% поставок в магазин из распределительных центров корпорации или от собственных поставщиков.
• Непрерывное сопровождение деятельности каждого универсама.
• Ежедневно собственник франчайзинговой «Пятёрочки» перечисляет инкассированный доход X5.
• Франчайзер платит своему партнёру агентское вознаграждение в размере 13-17% от полученной выручки.
• Часть полученного корпоративного вознаграждения тратится на заработную плату сотрудникам, налоги, расходы коммунального характера.

Условия получения

• Помещение собственное или в долгосрочной аренде.
• Положительная деловая репутация и кредитная история.
• Если общая площадь универсама может находиться в диапазоне от 400 до 1100 кв. м., то, соответственно, размер торгового зала будет равен 300–800 кв. м.
• Наличие удобных и соответствующих нормам парковки и подъезда.
• Размер проезда к складу должен быть достаточным для движения по нему крупной фуры (например, Scania). Схема узла разгрузки должна позволять работать с паллетами, так как продукция доставляется именно таким способом.
• Магазин располагается в оживлённом месте, имеющем хороший «трафик» (спальный микрорайон, вблизи крупных транспортных узлов, на пересечении пешеходных путей).
• Помещение имеет 2–3 телефонные линии, а также энергетические мощности в рекомендуемом объёме.

Соблюдение франчайзи рассмотренных условий будет служить вспомогательными факторами для успешного старта бизнеса.

Дизайн помещения, соответствующий корпоративному стандарту

Расходы и прогноз окупаемости

В таблице представлены основные виды затрат, необходимых для открытия своего универсама по франшизе «Пятёрочка».

Таблица: расходы

Отсутствие роялти объясняется особыми условиями сотрудничества, согласно которым франчайзи получает агентское вознаграждение при упрощённой системе налогообложения - 14,41% от выручки, при основной системе - 17,5%. Во многом, начинающий предприниматель минимизирует свои риски и снижает затраты, работая по данной схеме.

Срок окупаемости бизнеса - примерно 18 месяцев. Средний доход универсама равен примерно 1 200 000 рублей в месяц. По данным экспертов, доля банкротств среди покупателей франшизы «Пятёрочки» является очень низкой: за первые 36 месяцев работы магазинов - меньше 5%. Показателем стабильности этого бизнеса служит тот факт, что в течение 10 лет с момента «запуска» около 90% франчайзинговых универсамов продолжают успешно функционировать.

Оформление документов

Потенциальный партнёр «Пятёрочки» заключает договор коммерческой концессии, регистрируемый в Роспатенте. Для начала сотрудничества помимо агентского договора, подписывается и соглашение о неразглашении. Предпринимателю необходимо знать, что согласно российскому законодательству любая трудовая деятельность должна иметь регистрацию в какой-либо правовой форме (ООО или ИП). Только после надлежащего оформления субъекта предпринимательской деятельности возможно подписание договора концессии.

Таблица: регистрация ООО и ИП

	ООО	ИП
Документационное оформление	Обязательно наличие: устава и уставного капитала (не менее 10 000 р.); протокола общего собрания; печати; квитанции об уплате госпошлины - 4 000 р. банковского расчётного счёта.	Упрощённое по месту прописки, отмеченному в паспорте. Наличия печати, уставного капитала и устава не требуется. Квитанция об уплате государственной пошлины - 800 руб.
Количество собственников бизнеса	Допускает наличие 50 учредителей.	Единственный владелец.
Инвестиционная привлекательность	Возможно включение новых учредителей и привлечение разных инвестиционных типов.	Допустим только банковский кредит.
Ответственность по долгам	Погашение долга осуществляется только в размере капитала ООО, не затрагивая собственное имущество учредителей.	Долги перед кредиторами погашаются всем личным имуществом предпринимателя, в том числе и после ликвидации ИП.
Возможные штрафы	Возможно наложение административного штрафа до 1 млн руб. Налоговая инспекция полномочна штрафовать без судебного постановления на сумму до 50 тыс. руб.	Налоговый орган без решения суда имеет право наложить штраф только до 5 тыс. руб., по решению - до 50 тыс.
Предоставление налоговой и бухгалтерской отчетности	Ведёт бух. учёт с обязательным предоставлением отчёта о результатах хозяйственной деятельности и баланса организации в ФСС, налоговый орган и Пенсионный фонд.	Упрощённая система. При отсутствии нанятого персонала, предприниматель имеет право не вести бухгалтерский учёт и направлять информацию в Налоговую инспекцию. Книга учёта доходов и расходов ведётся только в случае перехода бизнесмена на УСН.
Возможность расширения бизнеса	Создание филиалов (представительств) влечёт лишение права на УСН и необходимость изменения учредительной документации с регистрацией в ЕГРЮЛ.	Отсутствует надобность образования филиальной сети.
Распоряжение доходом	Полномочия на списание средств со счета только для уплаты дивидендов или решения хозяйственных вопросов.	Свободное распоряжение всей денежной суммой дохода.

Сравнительный анализ показывает, что у различных субъектов предпринимательской деятельности имеются свои положительные и отрицательные стороны. Однако для минимизации собственных имущественных рисков большинство предпринимателей выбирают форму ООО.

Минусы франшизы и возможные трудности

Существуют аспекты, которые могут не устраивать потенциального франчайзи:

• Не все предприниматели готовы работать по системе обратного франчайзинга, получая только лишь агентское вознаграждение. Сотрудничая с другими продуктовыми ретейлерами, бизнесмену придётся платить роялти, нести более высокие риски, но возможность дохода может быть несколько выше.
• X5 Retail Group предлагает сотрудничество по франшизе не во всех регионах, что обусловлено логистическими и иными аспектами.
• Наличие определённого внешнего контроля со стороны франчайзера может не нравиться некоторым бизнесменам.

«Пятерочка» – известная по всей стране федеральная сеть магазинов быстрых покупок. К данному моменту в России успешно функционирует свыше 1500 торговых точек. Формат магазинов рассчитан на покупателей со средним достатком, что и делает их столь популярными среди потребителей. Регулярные акции, продуманная система лояльности, недорогие товары – вот залог успеха! И воспользовавшись системой франчайзинга, стать владельцем магазина может каждый. И все значительно упрощается, учитывая относительно низкую стоимость франшизы Пятерочки, если сравнивать финансовые показатели со многими другими компаниями.

Правообладатель бренда «Пятерочка» – Х5 Retail Group. И с 2009 г компания приняла решение в качестве схемы развития сети магазинов использовать систему франчайзинга. Существующая ныне программа – эффективная, тщательно продуманная бизнес-модель, которая быстро «прижилась» на российском рынке.

Условия франшизы:

Сумма инвестиций: от 3,5 млн рублей.

Стоимость франшизы (паушальный взнос): 1000000 рублей.

Роялти: отсутствует.

Срок окупаемости: от 12 мес.

Минимальная площадь помещения: от 300 м 2 .

Регион продажи: вся Россия.

• Право использования для получения прибылей известной по всей стране торговой марки.
• Грамотная работа специалистов, занимающихся продажей франшизы.
• Относительно низкая цена франшизы для магазина крупной сети федерального значения.
• Налаженная система осуществления работы торговой точки и системы документооборота.
• Готовые базы поставщиков товаров.
• Готовый план-проект магазинов.

Предпринимателю обеспечена полная поддержка обеспечена от франчайзера. Имея в наличии требуемые средства, можно смело заключать договор с Х5 Retail Group. Как открыть Пятерочку по франшизе в России? Что необходимо учесть предпринимателю?

Как стать владельцем магазина «Пятерочка»?

Запускать бизнес по франшизе достаточно просто. Это объясняется тем, что решение многих проблем берет на себя правообладатель бренда. Так же и тут! Чтобы узнать, как купить франшизу Пятерочки, зайдите на сайт Х5 Retail Group. Здесь будет небольшая онлайн-анкета. Заполните информацией все необходимые поля и оставьте свои контактные данные.

Франчайзер и сам заинтересован в развитии и раскрутке своей сети, а потому, менеджеры достаточно быстро связываются с теми, кто оставил заявку на сайте. После того, как обе стороны выяснят все интересующие их вопросы, следует стадия переговоров и подписание договора о сотрудничестве.

Франчайзер обещает запуск бизнеса уже по истечению 60 дней после подписания договора! Очень быстрые сроки, если сравнивать с процессом открытия собственного бизнеса.

Какие требования предъявляются франчайзи?

Х5 Retail Group выдвигает определенные условия франшизы Пятерочки. Но все обозначенные требования достаточно лояльные и вполне выполнимы!

От франчайзи потребуется:

• Документальное подтверждение наличия помещения требуемой площади (либо в собственности, либо в долгосрочной аренде от надежного арендодателя).
• Наличие средств на первоначальный взнос.
• Незапятнанная репутация в правоохранительных органах.
• Отсутствие непогашенных кредитов.
• Готовность к плодотворному сотрудничеству по установленным правилам.

Единственное, над чем придется поработать, так это поиск подходящего помещения. Чтобы подобрать подходящую площадь, изучите предложения арендодателей помещений в конкретном городе. Вы сможете открыть продуктовый магазин Пятерочка по франшизе, если найдете площадь, соответствующую следующим требованиям:

• Наличие необходимых электромощностей, горячего водоснабжения и тепла.
• Подходящая планировка.
• Выделенная телефонная и интернет-линия.
• Проходимое место (спальные районы, вблизи остановок общественного транспорта, недалеко от дороги).
• Наличие свободной площадки перед зданием (для парковки).
• Невысокий уровень конкуренции.

В некоторых случаях условия могут немного варьироваться – все зависит от конкретного населенного пункта и района.

Как строится сотрудничество с франчайзером?

После подписания договора о сотрудничестве, начинается активная подготовка к открытию магазина. В стоимость покупки франшизы Пятерочки не входит закупка торгового оборудования и продуктового запаса – на это предприниматель отдает собственные средства. Получается, что франчайзер оказывает здесь только посильную помощь – рекомендации, рекламный материал.

Такая система ведения бизнеса тем и хороша, что отпадает всякая необходимость в разработке концепции торговой точки, логотипа, цветовых решений и оформления.

Франчайзинг Пятерочка «работает» по такой схеме. Предприниматель, внимая рекомендациям правообладателя бренда, ведет бизнес. Вся выручка поступает в кассы магазина, но потом в полном объеме инкассируется Х5 Retail Group. От перечисленных сумм франчайзи получает агентское вознаграждение – это, как правило, 13-17%. Деньги идут на закупку товара, оплату коммунальных счетов, выплаты налогов и заработных плат. А все, что остается – личная прибыль предпринимателя.

То, сколько стоит франшиза Пятерочки, вполне оправдано, если учесть, что многие раскрученные бренды предлагают покупателям франшиз более высокие цены и низкие роялти.

В интересах франчайзи Х5 Retail Group проводит:

• оценку состояния выбранного объекта недвижимости;
• разработку технического проекта с учетом всех особенностей объекта;
• установку в магазине необходимого программного обеспечения;
• обучение нанятых сотрудников;
• поставку заказанного товара с распределительного центра.

И все это – неоценимая помощь при организации бизнес. Вам подтвердит каждый предприниматель, насколько сложно наладить бизнес, если учесть, сколько нюансов приходится учитывать.

Обозначить конкретные доходы франчайзи будет сложно – все зависит от конкретного универсама. Но франчайзер в своих рекламных проспектах обещает раскрученному магазину чистую прибыль не менее 300000 руб/мес. А это отличные показатели рентабельности. Но как доказывают отзывы владельцев о франшизе Пятерочка, в первые месяцы работы таких цифр достичь будет сложно. А вот в дальнейшем, при условии удачно выбранного места и отсутствия конкуренции, доходы предпринимателя могут доходить и до 1000000 руб/мес. Обозначенный франчайзером минимальный срок окупаемости в 12 месяцев, на практике достигается только в крупных городах. Тут ежедневный товарооборот значительно выше, чем в районных универсамах. К тому же, и конкуренция сильно сказывается на уровне доходов – торговых точек, рассчитанных на эти же слои населения, сегодня очень много!

Сама концепция и формат сотрудничества по франшизе магазина «Пятерочка» дает предпринимателям отличный шанс снизить затраты на ведение бизнеса с выходом на федеральный торговый рынок.

В результате бурного развития сетевой розницы в России одиночные магазины стали сталкиваться с невиданной доселе для них конкуренцией. Некоторые специалисты уже предрекают, что вскоре сетевики захватят львиную долю ритейла, как это произошло в странах Европы и Северной Америки. Другие же указывают на то, что в таких развитых странах, как Германия, Франция, Италия или Япония, уличные рынки и небольшие магазинчики успешно выживают, а стало быть, они могут выстоять в конкурентной борьбе и у нас в стране.

На вопросы о способах выживания одиночных магазинов отвечает Олег БИРЮЛЕВ, президент Ассоциации мелкого и среднего бизнеса в сфере торговли.

– Как выжить сегодня небольшому одиночному магазину, торгующему преимущественно продуктами питания и имеющему площадь около 150-200 кв. м?

– Это скорее вопрос не выживания, а правильного поведения на рынке. Прежде всего, владельцу магазина нужно понять, что он продает не товар, а услугу по предложению товара потребителю. Если такое понимание есть, становится совершенно ясно, что торговая наценка – это стоимость услуги, которую предлагает магазин. А размер стоимости услуги в свою очередь зависит от того, насколько она необходима покупателям.

Главный инструмент для привлечения клиента – умение грамотно обслужить и создать в магазине приятную обстановку. Есть клиенты, готовые променять раскрученные супермаркеты на мелкие магазины только потому, что им всегда говорят при входе "Здравствуйте", а на выходе благодарят за покупку и дарят незначительные подарки.

К сожалению, по ценам мелкий ритейл не сможет конкурировать с крупной торговой сетью. Но можно выбрать целевых покупателей и работать на них – к примеру, на группу со средним достатком и выше, а менее денежных покупателей оставить для "Пятерочки" и "Копейки". Для указанной целевой группы цена не всегда играет решающую роль.

– Говорят, открытие одного крупного сетевого магазина в США "убивает" 40 мелких ритейлеров в округе. Можно быть маленьким, сидеть в хорошем месте и десять лет успешно торговать несвежей колбасой за грязным прилавком, но завтра через дорогу откроется какой-нибудь сетевой гигант – и тогда ты не сможешь удержать клиентов даже чистыми полками и свежими продуктами.

– По моим наблюдениям, многие владельцы маленьких продуктовых магазинов в России сегодня ведут себя именно так, т. е. не слишком шевелятся. То ли они не осознают степень опасности сетевиков, то ли уже выжимают из бизнеса последнее, чтобы потом его перепродать. Крупный сетевой магазин может "убить" мелкого соседа, даже если у того все в порядке со свежестью продуктов и обслуживанием. Одиночки не способны конкурировать с сетями ни ценами, ни широтой ассортимента. Здесь следует подумать о формате магазина и виде конкуренции.

Можно, например, выяснить, какая товарная группа у крупного соседа представлена слабо, и расширить эту группу у себя. Допустим, рядом с продуктовым супермаркетом вполне комфортно может существовать магазинчик, специализирующийся, скажем, на свежей выпечке. Это стратегия рыбы-прилипалы, которая кормится от большой рыбы. Главное здесь – правильно найти нишу. Лучше всего ориентироваться на товары, которые требуют более-менее развернутой консультации при покупке. В большом сетевом магазине продавец вряд ли подскажет вам, какой корм лучше подойдет для пятилетнего кота сибирской породы. В итоге сочетание ограниченности определенной товарной категории в близлежащем крупном сетевом магазине и необходимость консультации при покупке этого товара позволит мелкому ритейлеру занять свое место под солнцем даже по соседству с крупным игроком.

Крупным сетям, ориентированным на массовый спрос, экономически нецелесообразно организовывать магазин, ориентированный на индивидуальный спрос. Именно эту нишу может занять малый бизнес с форматами "магазин у дома". Эти магазины обслуживают постоянных покупателей, что позволяет им гибко планировать ассортимент, поставлять товары по предварительному заказу, оказывать дополнительные услуги, что дает возможность получения дополнительного дохода. Небольшие магазинчики на первых этажах домов – это прообраз будущей розничной торговли, ориентированной на индивидуальные продажи.

Следующий важный момент – определение причин, по которым клиенты предпочитают тот или иной магазин. Существует всего семь таких факторов:

– удобство расположения магазина,

– наличие необходимого потребителю товара,

– качество товара,

– быстрота совершения покупки,

– цена товара,

– комфортность покупки,

– качество обслуживания.

Необходимо помнить, что степень важности этих факторов различается в разных странах и в разных городах и даже в разное время. Более того, в зависимости от ситуации, приоритеты могут быть разными даже у одного и того же человека. Например, во времена дефицита для покупателей было несущественно, где находится магазин, главное – чтобы товар был в наличии. Чтобы купить гнилой картошки, люди могли стоять по два часа в очереди, слушая мат от продавца, но все это терпели. А для некоторых покупателей наиболее важен вопрос цены товара. Искусство же ритейлера заключается в том, чтобы понять своего покупателя и правильно расставить приоритеты.

– А если это обычный продуктовый магазин, который не имеет никаких особенностей в ассортименте и в ближайшем будущем не будет кардинально менять свой профиль?

– Тогда, безусловно, нужно ориентироваться на месторасположение магазина, определять, для кого из покупателей фактор location будет являться наиболее важным. Кстати, изменение профиля продуктового магазина не столь критично. Допустим, небольшой супермаркет, торгующий продуктами, находится в тяжелой конкурентной обстановке. Он может стать, например, табачным магазином. На площади 200 кв. м можно создать такой ассортимент табачных изделий, который ни один сетевой магазин просто не будет держать. И в итоге такой магазин станет "монстром" в этой нише.

– Но беда розницы крупных российских городов как раз в том и заключается, что в центре практически не осталось продуктовых магазинов – они все давно сменили профиль торговли.

– Сейчас, по крайней мере для центра Нижнего, характерна обратная тенденция. Здесь снова открываются продовольственные магазины, потому что они имеют возможность торговать с такой наценкой, которая позволяет оплачивать высокие арендные ставки и при этом иметь хорошую прибыль. Дело в том, что времена, когда для большинства покупателей была важна прежде всего стоимость товара, уже прошли. Сегодня цена товара стоит на пятом месте из семи названных мною факторов.

Магазин "у дома", в том числе расположенный в центре города, не может быть "дешевым", потому что он продает самую главную услугу – удобство месторасположения. Если хозяйка накрывает на стол и к ней через полчаса придут гости, ей все равно, стоит килограмм сыра в магазине 180 или 190 руб. Если у покупателей есть потребность в продуктах, магазин в центре может совершенно спокойно ими торговать даже при высоких ценах на аренду. Главное – правильно определить стоимость услуги.

– Тем не менее далеко не все покупатели готовы переплачивать вдвое – втрое за обычные продукты.

– Поэтому важно определить, для кого из потребителей фактор близости магазина к дому будет наиболее значим. Как правило, людям не лень идти пешком в магазин примерно 10 минут. За это время человек может пройти 1 км. Соответственно, получается зона охвата магазина в виде круга с радиусом 1 км. Если у местных жителей в пределах этого расстояния есть альтернатива в виде магазина конкурентов, проводится еще одна окружность, но уже с радиусом 500 м. 80% людей, которые живут в этой зоне охвата, будут постоянными клиентами магазина, а 20% – это потенциальные покупатели. Для потребителей же, проживающих на удалении от 500 м до 1 км от магазина, это соотношение будет примерно обратным, то есть 20% из них будут постоянными покупателями, а 80% – потенциальными. Чтобы привлечь потенциальных клиентов, нужно прикладывать определенные усилия, как минимум надо быть лучше магазина-конкурента. А вот для постоянных клиентов самые важные моменты – удобство месторасположения магазина, наличие товара и его качество.

– Однако если поблизости с одиночным магазином располагаются филиалы сетевых структур, вряд ли он сможет держать слишком высокие цены.

– В этом случае в силу вступают другие правила. Замечательный маркетолог Джек Траут считает, что поведение компании на рынке очень схоже с ведением боевых действий. Определение маркетинговой стратегии ничем не отличается от выработки военной стратегии. При этом важно помнить, что, делая бизнес, мы воюем не с покупателями, а с конкурентами – за кошелек потребителя.

Как считает Джек Траут, нужно прежде всего определить: какой тип войны вы ведете и с кем, собственно, воюете? Скорее всего, магазин "у дома" "воюет" с ближайшими торговыми точками, среди которых, возможно, нет филиалов сетей, а есть только небольшие магазинчики и палатки. Но, может быть, действительно, вокруг одни гиганты. Тогда возникает вопрос: стоит ли небольшому одиночному магазину "нападать" на сеть?

Вести ценовую войну с сетью небольшому магазинчику совершенно бессмысленно. Сеть может позволить себе годами содержать филиалы, работающие в убыток, а одиночный магазин выдержит только 2-3 недели такой конкуренции. Здесь более эффективна тактика "партизанской войны". Скажем, если в каком-то районе возник исключительный спрос на сливочное мороженое в рожке стоимостью 10 руб., а в других районах такого спроса нет, то большая сеть не отреагирует на это. А вот "партизанский" магазинчик должен отреагировать на такое изменение спроса мгновенно. Ведь партизанский отряд сильнее регулярной армии именно своей мобильностью и быстротой реакции. Если же сеть тоже стала торговать таким мороженым, значит, нужно найти новую нишу, например, начать продавать куры гриль, которых нет в филиалах сети. Я знаю целый ряд одиночных магазинов, которые расположены рядом с сетевыми супермаркетами и прекрасно живут на создаваемых ими покупательских потоках. Эти магазины просто четко отслеживают, какой товар отсутствует в ассортименте сети, и предлагают его потребителям.

– То есть одиночный магазин вполне может работать в окружении сетей?

– Да, но для этого надо внимательно изучить не только сильные, но и слабые стороны конкурентов. Достоинства крупной структуры обязательно предполагают наличие у нее и каких-то недостатков. Допустим, в магазинах некоторых сетей большие очереди, где-то – просто унизительный сервис и т.д.

– А может быть, с сетями надо не бороться, а напротив – дружить? Достаточно долго в российском ритейле никак не могла прижиться франчайзинговая схема. Сейчас многие компании активно растут именно благодаря франшизе ("Копейка", Spar и др.). Возможно, одиночному магазину проще войти в одну из таких сетей?

– Когда зайцы спросили у гуру, как им победить волков, гуру посоветовал им стать медведями. Если ты живешь среди акул и тебе уже некуда от них деваться, стань одной из акул. Купи франшизу и стань частью сети. Если это экономически оправданно, то почему бы нет?

– Но ведь многие предприниматели боятся, что, став франчайзи крупной сети, они потеряют контроль над бизнесом, в частности не смогут самостоятельно формировать ассортимент.

– Некоторые предприниматели не хотят входить во франчайзинговую сеть от непонимания ее преимуществ. На самом деле большинство франчайзинговых схем не покушаются на самостоятельность франчайзи. Хотя, конечно, определенные ограничения есть. Главная опасность здесь заключается в том, что зачастую эти ограничения заставляют владельца магазина работать "в серую" или "в черную". Иначе магазин просто не будет приносить прибыль. При этом вся ответственность за такое поведение ложится на плечи франчайзи, а франшизодатель ничем не рискует. Если же франчайзинговая схема – "белая" и прозрачная, то в ней никакой опасности нет. Наоборот, становясь частью крупной структуры, одиночный магазин получает ряд преимуществ (например, экономию на закупочных ценах), отдача от которых перекрывает расходы на выплату роялти.

Другое дело, что некоторым опытным предпринимателям удается вести полноценный бизнес, имея одиночный магазин и ни от кого не завися. Во всем мире покупатели ценят индивидуальное обслуживание, отсутствующее в сетях, где все безлико и стандартно. Существует масса небольших магазинчиков, которые неплохо функционируют, благодаря своему расположению и правильной ориентации на пристрастия, потребности и вкусы своего потребителя.