Какие разделы содержит типовой бизнес план. Значение структуры бизнес-плана. Для кого составляется бизнес-план

Международная интеграция российских компаний будет развиваться. Это необходимо, и благодаря усилиям правительства создаются предпосылки для того, чтобы запустить привлечение инвестиционных ресурсов в страну. Если целенаправленные действия руководства увенчаются успехом, а развивающиеся институты ШОС, БРИКС, ПМЭФ и т.п. дадут ожидаемый эффект, бизнес-планы компаний все больше будут становиться продуктом, нацеленным на внешний рынок. В этой связи структура бизнес-плана, ее соответствие принятым в международной практике нормам, обретает все большее значение для возникновения продуктивного сотрудничества с инвесторами.

Сравнение методик бизнес-планирования

Вопрос о том, что входит в бизнес-план, далеко не праздный. Согласитесь, инвестор или кредитор гораздо лучше воспринимает поступающую информацию, если она структурирована в унифицированной форме. Привычное для читателя оформление плана позволяет быстро сформировать мнение о выгодности идеи и компетентности разработчика. Инвестор, проявляя интерес к замыслу, должен быть уверен, что планирование выполнено в надлежащем качестве, а его обеспечивают лишь стандартные процедуры, прошедшие проверку временем. Давайте рассмотрим основные методики в области планирования бизнеса, которые в настоящий момент присутствуют в России.

Наибольшее распространение у нас получил стандарт ЮНИДО специализированного учреждения ООН, содействующего промышленному развитию ряда стран с переходной экономикой и развивающихся государств. В современном мире достаточно сложно судить о преимуществах тех или иных рекомендаций. Так случилось, что типовая методика ЮНИДО пришла в Россию раньше других и была принята западными инвесторами в большей степени, поэтому и закрепилась в практике в качестве основной. Не последнюю роль в этом сыграли прикладные пакеты PROPSPIN и COMFAR, формат которых давно принят в инвестиционной практике и как раз основан на стандарте ЮНИДО.

Состав разделов бизнес-плана по методике ЮНИДО

Укрупненная структура бизнес-плана по стандарту ЮНИДО показана на рисунке выше. Хотя она и получила широкое распространение, некоторые особенности бизнеса в России в ней не учтены (специфика документирования, законодательной базы, подходов системы стандартизации и т.п.). Российские разработки в данной области тоже имеются. Наиболее широко известна методика компании Expert Systems, разработчика популярной программы Project Expert. Кроме того, под локальные задачи изданы и апробированы рекомендации Российского агентства по поддержке малого и среднего бизнеса, Федерального фонда поддержки малого предпринимательства. Тем не менее, нас интересуют не адаптивные отечественные разработки, а методики, признанные опытными инвесторами, включая иностранных, в качестве стандартных и надежных. Помимо ЮНИДО к таким методикам можно отнести следующие:

• стандарт ЕБРР;
• методику аудиторской компании KPMG;
• рекомендации BFM Group;
• методику фирмы Ernst & Young и другие.

В завершение начального обзора методик отметим, что основным признаком их отличий является состав и порядок размещения разделов бизнес-плана в итоговом документе. Основные разделы бизнес-плана пусть по различным пунктам, но обязательно присутствуют в каждой из указанных систем. Далее вашему вниманию предложена таблица сравнительного анализа составов, включающих компоненты бизнес-плана для основных зарубежных методик.

Сравнение типовых структур бизнес-планов основных зарубежных методик

Структура бизнес-планов по методике ЮНИДО

Среди названных выше стандартов и систем бизнес-планирования есть весьма интересные рекомендации, которые применяются в ситуациях, требующих специального подхода. Возьмем, например, стандарт ЕБРР. Для оценки бизнес-планов с позиции кредитования банковскими заемными средствами существует две классические методики. Это стандарты МБРР и ЕБРР. В силу значительно большего присутствия в России Европейского банка реконструкции и развития, его методика наиболее популярна в кредитных учреждениях.

Особенной является и методика украинской консалтинговой фирмы BFM Group. Это самый подробный стандарт разработки и оформления, в нем используются сложные детализированные структура и содержание бизнес-плана. Максимальный акцент в структуре сделан на маркетинге и коммерческой части, а также на финансово-экономическом анализе эффективности проекта. Пример структуры бизнес-плана по методике одной из западных аудиторских фирм (из числа большой четверки) мы рассмотрим в следующем разделе. Вернемся к методике ЮНИДО.

Укрупненный состав разделов бизнес-плана по методике ЮНИДО

Структура бизнес-плана по рассматриваемому стандарту не самая развернутая из представленных вариантов. Она достаточно лаконична, тем не менее, позволяет выстроить логику обоснования успешности проекта в максимально близком к ментальности инвестора формате. Кроме того, бизнес-план не перегружен, а все вспомогательные элементы могут быть вынесены в Приложения, тем самым облегчая восприятие основного документа. Примерный состав наполнения Приложений размещен ниже.

Состав документов, входящих в раздел «Приложения» бизнес-плана

Порядок размещения разделов и пунктов в документе имеет существенное значение. Как таковое введение в повествующую часть заменяется резюме, которое, хотя и стоит на первом месте, разрабатывается в последнюю очередь. В нем представляется итоговая картина по результатам планирования. Можно сказать, что резюме – это своеобразный рекламный проспект для потенциальных инвесторов, некое введение их в информационное поле проекта, задающее тезисную картину его преимуществ.

Разделы «Описание отрасли и компании», «Описание продукции (услуг)» продолжают знакомство читателя со сферой деятельности компании и основной идей проекта в развернутом формате. Динамика развития, характеристика рыночных и отраслевых позиций бизнеса описывается в ретроспективе 2-5 лет. Относительно продукции и услуг информация раскрывается в разрезе действующего производства и выпуска новых изделий, сбыта новой товарной продукции. Состав содержания документа по методике включает одиннадцать позиций. Организационный план играет инфраструктурную роль проектной реализации идеи бизнеса, поэтому на нем мы особое внимание не акцентируем, а основные блоки бизнес-плана следующие:

• план маркетинга;
• план производства;
• финансовый план.

Структура основных разделов бизнес-плана по методике ЮНИДО

Аргументирующие позиции бизнес-плана

Порядок размещения разделов в любой методологии выносит в конец два очень важных раздела: «Анализ и оценка экономической эффективности проекта» и «Гарантии и риски» (в интерпретации стандарта UNIDO). Как мы убедились в предыдущих осмыслениях, состав блоков документа в различных методиках примерно одинаков, разделы бизнес-плана могут быть выстроены в нескольких вариантах последовательности, однако логику аргументации основного тезиса, предложенного читателю, это, как правило, не меняет. Это скорее вопрос вкуса и истории методологического развития разработчика. Предлагаю рассмотреть пример методики аудиторской фирмы Ernst & Young.

Состав разделов плана бизнеса по методике фирмы Ernst & Young

Мы с вами видим по представленной выше структуре документа, что и здесь типовой состав разделов плана примерно соответствует общепринятым в международной практике подходам. Структура и содержание в бизнес-плане выделяются лишь акцентом на капитал компании и ее организационно-правовую форму. Для вновь открываемого бизнеса это вполне обосновано. Нас будут интересовать два предпоследних раздела, которые можно отнести к судьбоносным, аргументирующим разделам.

Очевидно, что любой здравомыслящий человек осознает, что новое дело несет в себе определенные риски. Демонстрация грамотного выявления, идентификации, стратегии и тактики минимизации рисков несет в себе мощный информационный сигнал инвестору, что он имеет дело с компетентным бизнес-оператором. Пример настоящей методики предусматривает включение в раздел оценки рисков следующих вопросов.

1. Информация об основных факторах риска.
2. Альтернативные стратегии на каждый выявленный и проанализированный фактор риска.
3. Информация о страхуемых рисках.
4. Бюджет расходов на реализацию программы минимизации рисков.

Почему я согласен с тем, что оценка рисков должна стоять раньше, чем финансовый план? Потому что расходы на снижение рисков влияют и иногда существенно на основные финансовые планы и показатели эффективности проекта. Стандартами Ernst & Young порядок разработки раздела финансового планирования включает несколько итераций, в результате в завершенном виде формируются следующие элементы.

1. Размер инвестиций и сроки.
2. Расчет планируемой прибыли по годам и с учетом сезонности.
3. Проформа баланса на 3-5 лет.
4. Проформа отчета о прибылях и убытках.
5. Проформа отчета о движении денежных средств.
6. Текущий баланс компании.
7. Расчеты финансовых показателей.
8. Анализ безубыточности.

В настоящей статье мы разобрали вопрос о том, что входит в бизнес-план, наполняя его убедительным для заинтересованных лиц содержанием. Презентация, документ бизнес-плана, его оформление и структура – все это звенья продающего события, реализуемого инициатором проекта. А что продается в этот момент? Продаются идея и исполняющий ее ресурс. И от того, насколько качественно, аналитически выверено и структурированно представлена информация об этом, зависит, будет ли принято решение о выделении средств и начале проекта или потраченные усилия окажутся неплодотворными.

Пример бизнес-плана кафе
Пример бизнес-плана аптеки
Пример бизнес-плана интернет магазина
Пример бизнес-плана магазина одежды
Пример бизнес-плана ресторана
Пример бизнес-плана салона красоты
Пример бизнес-плана туристического агентства
Пример бизнес-плана автосервиса
Пример бизнес-плана банка
Пример бизнес-плана гостиницы
Пример бизнес-плана кофейни
Пример бизнес-плана парикмахерской
Пример бизнес-плана турбазы
Пример бизнес-плана фотостудии

1. Пример бизнес-плана кафе

Цель проекта. Создать точку общественного питания – кафе, в центральном районе для обслуживания гостей и жителей города, в частности: студентов ВУЗа, сотрудников офисных зданий, посетителей торгового комплекса (здесь можно указать конкретные адреса ближайших объектов).
Описание проекта. Кафе будет состоять из 1 зала, барной стойки, подсобного помещении – склада, 1 производственного цеха. Для организации производства потребуются:

• — технологическое оборудование (кофе-аппарат, холодильник, СВЧ-печь, инвентарь, посуда);
• — кассовое оборудование;
• — мебель;
• — ремонт в нежилом помещении.

Описание рынка. В районе расположения кафе сейчас действую 2 закусочных быстрого обслуживания. Наши конкурентные преимущества: расширенное меню, большее количество посадочных мест, специальное предложение – комплексный обед с фиксированной стоимостью за 5 минут.

Инвестиционный план:

• — получить кредит в размере 150 000 рублей для проведения ремонта и закупки оборудования;
• — провести подбор персонала;
• — заключить договора на поставку сырья, продуктов, напитков;
• — получить разрешительные документы на ведение бизнеса.

Старт проекта 12.10.2013г, срок окупаемости 6 месяцев, рентабельность проекта 32%.

2. Пример бизнес-плана аптеки

Цель проекта. Получение прибыли на рынке продаж качественных и эффективных лекарств, биологических добавок, гигиенических средств.
Задача проекта. Обеспечить проведение грамотной маркетинговой кампании, занять сектор реального рынка не ниже 20%.

Описание рынка. Из-за постоянного увеличения количества хронических и сезонных заболеваний рынок аптек требует открытия новых точек. Конкурентное преимущество – высокая квалификация персонала, накопительные скидки постоянным покупателям, продленное время вечерней кассы – до 22.00

Риски. Изменение законодательства, регулирующего рынок лекарств, вследствие чего могут возрасти цены на импортные препараты и снизиться спрос.

Этапы проекта:

• — Размещение аптеки в оживленном районе (городская больница № 2);
• — Подбор персонала;
• — Создание круглосуточной справочной горячей линии;
• — Закупка оборудования и наладка компьютерных программ;
• — Проведение рекламной кампании.

Анализ безубыточности. Установлен безубыточный объем ежемесячных продаж на уровне 4000 единиц и 160 000 руб.
Финансовые показатели проекта. Рентабельность продаж – 34%, рентабельность собственного капитала – 106% при оборачиваемости ТМЦ – 0,79, ОС – 16,82.

3. Пример бизнес-плана интернет магазина

Цель проекта. Создание интернет магазина для обслуживания корпоративных клиентов на постоянной основе.
Вид деятельности – снабжение клиентов ассортиментом офисных товаров, техники, мебели.
Описание проекта. Для организации бизнеса потребуются:

• — удаленный офис;
• — компьютерное оборудование;
• — компьютерная программа;
• — организация телефонной и интернет связи с клиентами;
• — курьерская доставка;
• — автомобиль.

Анализ рынка. На сегодняшний день сектор рынка по доставке канцелярских товаров в офисы города является свободной. Основными конкурентами будут стационарные магазины и интернет-магазины с доставкой товаров из других городов. Наши конкурентные преимущества – широкий ассортимент, гибкая система скидок, выраженная в процентах от суммы заказа, минимальные сроки доставки – 1 сутки.

Стратегия проекта на 1 год:

• — заключение договора с крупным поставщиком товаров необходимого ассортимента;
• — аккумулирование спроса с помощью сайта и оказание посреднических услуг между складом поставщика и клиентами;
• — наращивание объемов реализации;
• — инвестиция в создание собственного склада и запаса товаров по средствам банковского кредита.

4. Пример бизнес-плана магазина одежды

Описание проекта. Магазин фирменной одежды «Красотка» будет представлять несколько ассортиментных групп – верхняя одежда, вечерние платья, нижнее белье, аксессуары (сумки, зонты, кожгалантерею).

Анализ рынка. В радиусе 1,5 км от места расположения магазина отсутствуют специализированные магазины женской одежды, на расстоянии 2,3 км находится торговый комплекс «Аллея», в котором есть точки продажи платьев, зимних курток, сумок. Конкурентное преимущество — предоставление рассрочки на группу меховых и кожаных товаров, накопительная система скидок, бонусная программа – подарок на 10% стоимости покупки.

Торговый план.

• — Однодневный оборот – 88 200 руб.
• — Наценка – 32%.
• — Доход 1-го года – 9 567 000 руб, 2-го года – 12 758 000 руб.
• — Удельный вес расходов в структуре прибыли – 6,89%.
• — Рентабельность проекта – 8,39% к товарообороту.

Маркетинговая стратегия. Фасад магазина выходит на оживленную центральную улицу с высоким человекопотоком, на нем будут располагаться: вывеска, информационный стенд с описанием специальных предложений, объявления о проведении акции и распродаж.

5. Пример бизнес-плана ресторана

Концепция проекта. Ресторан европейской кухни для среднего класса на 50 посадочных мест.

Бизнес-план содержит множество информации касательно обоснования инвестиций, будущем производстве, конкурентах, маркетинговой стратегии, планируемых мероприятиях, рисках, финансировании и кадровой политике. Все эти сведения придают бизнес-плану статус документа коммерческой тайны и делают его объектом интеллектуальной собственности.

Цели составления бизнес-плана

Для чего же составляют бизнес-план? Основных задач, для которых он составляется, существует несколько.

Самое первое - это декларация общих целей, которые ставятся для будущей работы менеджерам. Помимо этого, появившись на бумаге, идея обретает форму, тем самым давая возможность рассмотреть ее слабые и сильные стороны, и осуществимость проекта в целом. Известные экономисты сравнивают бизнес-планы со своеобразной репетицией реализации идей, но без потери финансовых средств. Ну и, естественно, потенциальные инвесторы должны обратить внимание на проект, лишь бегло ознакомившись с бизнес-планом.

Основываясь на плане, можно разрабатывать стратегию ведения бизнеса и развитие новых отраслей деятельности.

Что должен содержать бизнес-план?

В необходимости наличия бизнес-плана мы разобрались, с его функциями тоже все понятно. Дальше возникает вопрос: как составить бизнес-план ?

Образно говоря, бизнес-план - это некая модель планируемого ведения бизнеса. И он должен в наиболее полной мере раскрывать сведения о начале бизнеса, о его развитии и планируемой прибыли.

Для того чтобы бизнес-план отвечал всем необходимым требованиям и был предельно понятным, нужно приложить серьезные усилия, время и финансовые средства. Конечно же, сегодня существует множество организаций, которым можно заказать составление плана, однако выполненный таким образом документ чаще всего оказывается достаточно поверхностным и не отражает даже самых ключевых моментов. Кому такое может понравиться? Точно не инвесторам. Ведь инвестор стремится к тому, чтобы уже с первых строк вникнуть в суть плана, а, прочтя несколько предложений, уже понимать конкурентные преимущества проекта и оценивать его шансы на успех.

Прежде всего, необходимо определить вид Вашего бизнеса, чтобы указать это в бизнес-плане. Обязательно следует описать, в чем заключается ценность проекта и почему именно за данный продукт / услугу потребитель захочет платить деньги. Отдельное внимание необходимо уделить рискам и путям их разрешения, возможным партнерам и потенциальным конкурентам. В плане следует описать то, сколько денег нужно для старта, какие существуют источники расходов и доходов, какой доход ожидается от проекта и как скоро. Поэтому, в случае действующего предприятия, в документ должен быть включен раздел с последними финансовыми показателями, а для нового - с прогнозами. Также начинающим компаниям стоит позаботиться об отчетах, отражающих движения денежных средств по кварталам с кредиторской и дебиторской задолженностями.

Как правило, в первой части плана должны содержаться ответы на такие вопросы: "Что? Кто? Когда? Где? Как? Почему?" в Вашем проекте. Другими словами, этот раздел описывает юридические моменты, расположение офиса и логистику. Далее следует оговорить, так называемую, миссию проекта, т.е. те услуги и продукты, которые планируются к продаже на рынке. Нужно учитывать, что Ваше предложение вряд ли будет уникальным, поэтому стоит продумать, как превзойти конкурентов. Ресурсы, описание которых сможет помочь Вам в определении сильных сторон, это: время, капитал, поставщики, технологии, кадровый персонал. Рекомендуется четко сформулировать цель, которая должна быть достигнута в течение будущего финансового года и следующего периода в пять лет.

Во второй части все внимание уделяется маркетинговому плану, т. е. тем аспектам работы, которые направлены на рекламу и продвижение бизнеса . Для начала необходимо определить потенциальных клиентов. Если Ваш продукт решает крупные проблемы или неудобства потребителя, добавляет в его жизнь комфорт, то долгосрочный успех проекта практически обеспечен.

Во время формирования маркетинговой стратегии нужно обдумывать перспективы привлечения новых клиентов, возможность сочетать каналы сбыта, охватывающие потребительскую аудиторию, а также роль конкурентов в Вашей деятельности, их слабые и сильные стороны.

Третья часть бизнес-плана посвящается детальному изложению финансовой стороны бизнеса. Она включает в себя сведения о начальном капитале и капитале для развития бизнеса, о расходах и доходах на длительный срок.

В эти расчеты следует включать также суммы для аренды оборудования, офиса, для маркетинга, технологий и пр. Не нужно также избегать и вопроса о доходе, наоборот, не будет лишним спланировать его на определенные сроки, к примеру: 6 месяцев, 1 год и 5 лет.

Как составить бизнес-план: разделы и элементы

Как и многие объемные документы, бизнес-план должен состоять из нескольких структурных подразделов, которые тематически отражают вверенные им аспекты будущего проекта.

Титульная страница, содержание

Начинать лучше с главного, т. е. указать название организации, ее фактический адрес, номер телефона, контакты учредителей. Нелишним будет добавить содержание, но не забывать, что общий объем бизнес-плана, включая все приложения, должен быть не более 30-40 страниц.

Резюме

Как бы это ни было странно, но план нужно начинать с выводов. С кратких выводов, не более 1-2 страниц. Причем, выводы эти пишутся в последнюю очередь, однако именно с них и берет начало бизнес-план, ведь они являются своеобразной визитной карточкой, рекламным документом, с которым и ознакомится большинство из тех людей, которые будут держать в руках ваш проект. Поэтому в резюме следует достаточно кратко и понятно изложить основные тезисы бизнес-плана.

Следует помнить, что инвестора в первую очередь интересует то, для какой цели нужен кредит, каков его размер, в какие сроки он будет погашен, привлекаются ли в проект собственные средства и другие инвесторы.

Цели, задачи проекта

В процессе составления бизнес-плана нельзя забывать о том, что он должен соответствовать и напрямую отображать задачи и цели всего предприятия. Для этого существует некая иерархия планирования, в соответствии с которой необходимо представить анализ перспективности презентуемой идеи. В стратегическом планировании существует понятие SWOT-анализа, название которого происходит из первых букв 4 английских слов, которые и отражают саму его сущность.

SWOT=strength (сила) + weakness (слабость) + opportunity (возможность) + troubles (угрозы).

К сильным и слабым сторонам обычно относят такие качества идеи, которые находятся под контролем у автора проекта, на которые он может влиять, и находящиеся в реальном времени.

Влияние на них могут оказывать такие факторы:

• технические: ресурсы, состояние;
• организационные: наличие помещения, правовая форма;
• финансовые, к примеру, наличие или отсутствие собственных средств;
• маркетинговые: конкурентоспособность, маркетинговый комплекс, сегмент рынка, место расположения;
• кадровые: отвечает ли идея компетентности бизнесмена и профессионализму сотрудников.

Примерами слабых сторон идеи могут выступать:

• неэффективная реклама;
• высокая стоимость как следствие больших издержек;
• отсутствие места для хранения (склада).

Сильные стороны:

• новизна предлагаемого товара или услуги;
• дешевизна товара или услуги;
• профессионализм сотрудников;
• качественная упаковка;
• недорогой ресурс.

Под возможностями и угрозами подразумевают качества идеи, которые неподконтрольны автору проекта, но могут иметь значительное влияние на результат.

К таким факторам относят:

• политическую среду;
• экономическую среду;
• демографическую среду;
• социально-культурную среду;
• технологическую среду.

Перед тем как составить бизнес-план, следует продумать характеристики различных факторов, которые повлекли за собой рождение идеи и уверенность в ее успешности.

Пример угроз:

• возможные конкуренты (однако, легко может стать и сильной стороной);
• таможенное, государственное оформление.

Примеры возможностей:

• благоприятная государственная налоговая политика;
• вероятность получения нового продукта;
• применение новых ресурсов;
• повышение профессионализма.

Целеполагание. Для того чтобы иметь успешный бизнес, необходимо соблюдать несколько основных правил:

1. Трезво оценивать текущее состояние дел.
2. Четко понимать, какого результата необходимо достичь.
3. Организовать четкую схему процесса изменения одного состояния на другое.

Хочется отметить, что первое из правил уже выполнено на этапе анализа идеи, потому что он как раз и оценивает нынешнее состояние дел (SWOT).

Теперь можно переходить к следующему шагу и формулировать цели и задачи. Для начала необходимо четко определить, какой у Вас бизнес. В этом могут помочь направления Вашей деятельности, их следует описывать достаточно конкретно и узко, но с другой стороны, охватывая широкую область для дальнейшего развития. Кроме того, следует указать на отличительные особенности вашей фирмы, которыми не располагают конкуренты, а также качества, которыми Вы планируете наделить свой бизнес в будущем. У фирмы может быть несколько вариантов самоопределения: как фактически сформированное явление, и как явление развивающееся, имеющее шансы для творчества и конкурентоспособности.

Намного дальновиднее говорить о себе не "Мы производим подгузники", а "Наша работа посвящена помощи молодым мамочкам", тем самым Вы расширяете для себя возможный диапазон будущей продукции.

Когда с самоопределением покончено, можно определять основные перспективные цели, определенные количественно. Они должны выбираться реалистично, чтобы был стимул к ним стремиться. В них необходимо выражать в количественном эквиваленте то, что хочется достигнуть в бизнесе, и то, что можно достичь в складывающейся экономической ситуации.

Не забывайте, что цели должны быть количественно определенными, конкретными, реально достижимыми.

После формулирования целей следует постановка задач. Задачи по своему определению направлены на достижение целей, а их продуманная совокупность уже составляет собой стратегию. Стратегия может быть нескольких вариантов и отличаться в ценообразовании продукции, финансовых вопросах, работе с персоналом. В итоге Ваша задача - выбрать наиболее подходящую именно для Вашего проекта, не забыв разбить ее на несколько простых задач, которые после этого можно поделить на еще более мелкие части, составляющие план Ваших действий.

Продукт, услуга

Этот раздел предполагает наличие полной информации о продуктах / услугах, которые Вы планируете поставлять на рынок, включая технологию их производства или создания. Следует указывать, за счет чего достигается уникальность именно Вашей продукции, будь то качество товара, низкая цена, новейшая технология. Возможно, в Вашем распоряжении есть какие-либо патенты, права на распространение или поддержка торговых марок. Любые достоинства, отличающие Ваш товар от товара конкурентов, имеют значение, потому что практически любой инвестор предпочитает здоровую конкуренцию.

Отдельно стоит описать возможности по совершенствованию Вашей продукции - в большинстве случаев инвесторы вкладывают деньги в развивающийся продукт.

Помните, что вся техническая часть должна быть написана не специальным языком и не профессиональным жаргоном, а простым и легкодоступным неспециалисту текстом.

Анализ рынка

Анализ рынка является ответственным аспектом составления бизнес-плана, ведь самые продуманные стратегии и инновацонные технологии теряют свой смысл, если у продукта нет своего покупателя. Ваша задача убедить инвестора и, в первую очередь, себя в том, что для Вашего продукта есть потребительский рынок, сведениями о котором вы владеете в полном объеме. Конечно же, прежде чем убеждать инвестора, необходимо этот самый рынок детально изучить. Для этого нужно определить, какие именно данные Вам подходят, найти их, проанализировать, попытаться реализовать ряд мероприятий, чтобы использовать данные с пользой. Важнейшими данными является информация о том, кто будет покупателем, какую нишу Ваш проект займет на рынке, сколько Вашей продукции будет покупаться в течение разных периодов времени.

В первую очередь следует оценить, какова потенциальная емкость рынка. Она напрямую зависит от национальных, культурных, экономических и других факторов, влияющих на уровень дохода, структуру расходов покупателя, наличие спроса и предложения на рынке, темпов инфляции.

Далее необходимо оценить потенциальную сумму продаж. А после этого - оценить реальный объем продаж, другими словами, выяснить, сколько же Вы будете иметь возможности реально продать, принимая во внимание затраты на рекламу и устанавливаемые Вами цены. Кроме того, следует выяснить, как данный показатель будет меняться со временем.

Подобный анализ можно проводить самостоятельно, а можно обратиться за помощью к специалистам. Во втором случае есть смысл воспользоваться моментом и выяснить, какая цена будет максимально приемлема потребителю, чтобы он мог игнорировать предложения конкурентов.

В процессе анализа рынка у Вас, несомненно, появятся данные и о конкурентах, которые обязательно нужно отразить в бизнес-плане, по возможности в рамках ответов на такие вопросы:

1. Какой из производителей аналогичного товара самый крупный?
2. Основные характеристики продукции конкурента.
3. Сколько внимания конкуренты уделяют рекламе своей продукции?
4. Какой уровень цен на продукцию конкурента? Какая у них ценовая политика?

Среди советов экономистов о том, как составить бизнес-план, часто встречаются рекомендации не преуменьшать заслуги конкурентов и не преувеличивать их слабости. Лучше трезво оценить их преимущества и недостатки, дабы не вводить в заблуждение инвестора и сохранить собственную репутацию.

Маркетинговый план

При составлении плана маркетинга становится понятным, как привлечь клиентов и почему они захотят покупать данную продукцию или услугу. Достоинством этого раздела должны стать мельчайшие подробности, приведенные при расчетах объема сбыта.

Важными аспектами, которые должны быть отражены в плане маркетинга, являются:

• схема распространения товара;
• ценообразование;
• методы стимулирования продаж;
• реклама;
• послепродажное сопровождение;
• создание имиджа.

Занимаясь процессом ценообразования, следует учитывать некоторые особенности:

1. Себестоимость товара должна быть ниже, чем его цена.
2. Возможности рынка определяют цену.
3. За счет цены должен обеспечиваться максимальный размер прибыли за определенный период времени.

Ценообразование является своеобразной политикой предприятия, ведь она не сводится только к калькуляции себестоимости товара. Не стоит руководствоваться ошибочным мнением, что дешевизна товара - лучшая мотивация для покупки.

Данный раздел обязательно должен включать в себя информацию об издержках производства, которые могут быть как постоянными: плата за телефон, аренду и другие накладные расходы, так и переменными, т. е. такими, которые напрямую зависят от производства продукции, например, заработная плата, расходы на материалы, сырье, упаковку, доставку.

Следует помнить, что прибыль = доход от реализации - издержки.

Для ценообразования существует ряд методов:

1. "Глупое следование за конкурентами". Согласно этому методу, выбирается фирма-лидер по продажам продукции, аналогичной Вашей, и цена устанавливается на таком же уровне. Такой метод может использоваться, исходя из тех соображений, что лидер обладает большими объемами продаж и действует согласно уже отлаженной маркетинговой схеме. Однако в таком случае Вы не имеете контроля над ситуацией, ведь если конкурент модернизирует свое производство и опустит цены, Ваше производство окажется в невыигрышном положении.
2. "Прибыль + издержки". Действенный метод при отсутствии конкурентов на рынке. Если же конкуренты есть, его издержки на производство товара, аналогичного Вашему, могут быть меньше.
3. "Затратно-маркетинговый". Условное название метода, который является симбиозом формирования цен и анализом себестоимости в соответствии с выбранной Вашим предприятием маркетинговой тактики. При применении данного метода нужно обладать творческим мышлением, однако результат себя оправдает. Как пример, можно привести историю успеха водки "Смирновская" и производящей ее американской фирмы "Хьюблин".

Окончательные цены формируются уже непосредственно в процессе переговоров с клиентами, однако этот этап ценообразования требует особой подготовки. Для начала нужно заняться созданием собственной системы скидок и правильно ее применять. Самой распространенной является скидка за оплату наличными, ведь она ускоряет оборот денег. Кроме этого, следует разработать механизм для корректировки будущих цен, при этом учитывая инфляцию и стадии жизни товара.

Стадии жизни товара - это своеобразный жизненный цикл, который товар, подобно человеку, проживает на рынке: молодость, зрелость, старость, смерть. Естественно, на каждом из этих этапов нужен особый подход к образованию цен. Так, во время молодости товара можно использовать механизм IBM - искусственное занижение цены, тем самым, стимулируя рост спроса. На следующем этапе жизни товара спрос уже сформирован, а для роста объема продаж можно использовать стратегию модификаций первоначального товара и цен на них. Во время старения товара вновь имеет смысл стимулирования спроса на него, например, за счет резкого снижения цен.

Одним из обязательных элементов продажи товара является стимулирование сбыта. Для этого может быть организована целая кампания, которая потребует дополнительных финансовых средств. Самым дальновидным решением будет включить данную статью расходов в "постоянные издержки", ведь правильное стимулирование сбыта принесет свои немалые дивиденды, работая на расширение производства.

Если Ваше предприятие работает давно, то эти средства рекомендуется выделять из оборота, но если это новая фирма, то деньги на стимулирование сбыта необходимо будет выделить отдельно.

Планируя кампанию по продвижению товара, необходимо руководствоваться четырьмя "как":

1. Как найти клиентов?
2. Как их стимулировать и заинтересовать?
3. Как удовлетворить потребности клиента?
4. Как продать ему товар?

Метод стимулирования сбыта не всегда бывает очевидным, поэтому нужно будет проявить немного терпения и выяснить, на что более охотно откликнется покупатель. Это могут быть:

• печатные СМИ;
• радио;
• телевидение;
• реклама на транспорте;
• справочники;
• листовки;
• почтовые рассылки;
• личный контакт.

План производства

Как составить бизнес-план на начальном этапе - понятно. Теперь следует переходить к самой сути реализации проекта. Этот раздел полностью должен быть посвящен всем рабочим процессам, которые будут происходить на Вашем предприятии.

В круг описываемых вопросов должны входить сведения о занимаемых вами площадях, их расположении, о персонале и оборудовании. Отдельное внимание следует уделить тому, как именно будет осуществляться контроль над качеством продукции производственными процессами и, за элементами, влияющими на стоимость продукции, такими как материалы, заработная плата и т.д.

В этом параграфе нужно подробно описать особенности расположения производственных площадей и размещения в них оборудования.

Кроме того, инвесторы привыкли видеть здесь информацию о количестве главных поставщиков, сроках и размерах поставок и возможной динамике изменения количества выпуска продукции.

Персонал управления

Многие молодые предприниматели считают, что инвестиции делаются в бизнес-план, однако это не совсем так. В первую очередь инвестор вкладывает деньги в людей, которые работают над реализацией проекта. Именно поэтому данный раздел нельзя обходить вниманием. Инвестор должен получить информацию о том, насколько организована группа руководителей, и какую роль выполняет каждый из ее членов. Если Ваша фирма еще находится на начальной стадии развития, то не стоит обманывать кредитора в том, что Вы подобрали опытную и слаженную команду. В данном случае будет эффективно указать на сильные и слабые стороны команды руководителей.

Отдельно необходимо обратить внимание на механизмы мотивации главного руководящего состава, оговорить, как планируется поддерживать их заинтересованность в достижении указанных целей, а также, как будет происходить оплата их труда: в виде премий, долевого участия или оклада.

Кроме того, следует дать подробную информацию о всех партнерах, о том, каким они обладают опытом и чего смогли достичь. Это положительно скажется на оценке возможности Вашего проекта добиться поставленной в бизнес-плане цели.

Объемы и источники необходимых средств

Данный раздел, как и следует из названия, должен содержать информацию о том, сколько средств Вам необходимо для успешного функционирования Вашего производства и из каких источников их планируется получать.

Ключевыми вопросами являются:

1. Объем необходимых средств.
2. Источники получения финансов, форма и сроки их получения.
3. Предполагаемые сроки их возврата.

Если первый и последний вопросы более детально рассматриваются в будущих разделах, то источники, форма и сроки получения финансов заслуживают отдельного исследования.

Для начала следует указать, какую часть из всех необходимых средств лучше привлечь в виде кредита, а какую - в форме паевого капитала.

Нельзя забывать, что инвесторы, чаще - банкиры, предпочитают обезопасить свои риски, возлагая эту участь на владельцев и акционеров фирм. Ввиду этого, кредитование является удачным решением в случае расширения уже существующего производства. В случае же создания нового предприятия кредитование может даже стать фатальной ошибкой, ведь любое кредитное соглашение четко регламентирует систему платежей, предполагающую возврат долга, а начинающее производство может не получать нужного объема доходов на начальном этапе своей деятельности. Поэтому для таких руководителей будет предпочтительней воспользоваться привлечением паевого или акционерного капитала, поскольку акционеры не станут возражать против отсутствия дивидендов от предприятия в первые годы его деятельности в случае, если доходы инвестируется в развитие.

Обратите внимание, что, несмотря на все прелести единоличного владения всем пакетом акций, в этом нет никакого смысла, если предприятие существует только на бумаге. Несмотря на то, что есть риск лишиться контрольного пакета акций, который чаще всего составляет 51%, всегда есть возможность того, что даже самый перспективный проект так и не принесет никакой прибыли, пролежав в ящике стола. Куда более дальновидным решением будет привлечь со стороны инвесторов, и, предложив им справедливую цену за отведенную долю бизнеса, воплощать свои проекты в жизнь. Однако следует обдуманно подойти к определению этой самой цены, ведь она должна быть гибкой и удовлетворять все пожелания инвестора, по крайней мере, по второстепенным пунктам. И нельзя забывать, что этот финансовый аспект Вашего бизнес-плана требует тщательных переговоров.

Оценка рисков и финансовый план

Следующий за этим раздел должен содержать множество финансовой информации. Задача же данного раздела - вычленить основные пункты из всего объема этих данных.

Именно здесь должна быть указана будущая стоимость компании в случае, если все будет происходить так, как запланировано. Также здесь будут указаны сведения о планируемых при успешном течении дел объемах прибыли и продаж.

Не менее важной информацией этого раздела являются сведения о возможных рисках и проблемах данного бизнеса, и путях их решения.

Предусмотреть потенциальный риск - уже значительный шаг к тому, чтобы его избежать.

Все рискованные аспекты, которые могут стать на пути бизнеса, будь то зависимость сбыта от индивидуального состава торговых групп региона или незащищенные технологии, должны быть описаны четко, ясно, объективно и просто. Существует понятие цикличности природы потока наличных и объемов продаж, поэтому любое описание возможного риска должно подкрепляться планом действий, призванных свести его к минимуму.

Большим плюсом, играющим в Вашу пользу, является проведение анализа чувствительности, т. е. обработка финансовых прогнозов с точки зрения увеличения или снижения объемов продаж. Кроме того, можно указать информацию относительно тех потерь от продаж в прибыли, при которых предприятие все еще не будет являться банкротом, т. е. определить максимальную безопасную границу проекта.

Хорошую службу в расчете рисков могут сослужить компьютерные программы, ведь благодаря ним мы можем наглядно увидеть, какое влияние может оказать изменение хотя бы одного из параметров в прогнозе на общую картину производства. К примеру, можем предположить, что изменился размер аренды на 10% - этот фактор может оказать влияние на объем прибыли, снизив ее вплоть до 50%.

Подробный финансовый план (бюджет)

Перед тем как составить бизнес-план, Вы должны тщательно продумать подробный бюджет Вашего предприятия сроком, как правило, на три года. Этот документ в полной мере описывает все финансовые аспекты, существующие в процессе производства.

Обычно финансовый план включает в себя несколько элементов:

• прогноз относительно объема продаж;
• оценку убытков и прибыли;
• анализ движения наличных средств, в первый год - на каждый месяц, а после - поквартально;
• балансовую ведомость на год.

В прогнозе объема продаж необходимо сообщить о том, какую долю рынка планируется покрыть своим продуктом. Нельзя забывать о том, что для первого периода деятельности необходимо наличие предварительных договоренностей с потенциальными клиентами о поставках. Для более позднего периода уже достаточно данных, обязательно реалистичных, которые основываются на собственных предположениях.

В части, касающейся оценки убытков и прибыли, существует несколько показателей, которые отображают процессы, благодаря которым формируется и изменяется прибыль. Эти показатели такие:

• издержки производства;
• доходы от продаж;
• чистая прибыль;
• суммарная прибыль;
• расходы общего производства.

Данный раздел, как правило, четко структурирован, а каждый его элемент освещает разный финансовый аспект. Так, следует отличать прибыть от движения наличных. Потому как движение наличных - это основное средство оплаты счетов, в то время как прибыль - это мера долгосрочного успеха в бизнесе.

Менее важным документом считается баланс активов и пассивов, его часто допускается оставлять на конец года, однако в бизнес-план он должен быть включен обязательно, ведь это один из основных интересов для специалистов коммерческих банков. Для них важно знать, сколько планируется вложить в активы, и за счет каких пассивов. Для собственной безопасности банк создает ситуацию, дабы в случае банкротства предприятия, взять в залог его оборудование.

Бюджет по своей сути является количественным выражением соответствия маркетингового плана производственному, и - наоборот.

Приведем пример:

Предположим, что для более эффективной подготовки визуального материала и лучшей подготовки клиентов (цель), компании необходим проектор, который позволяет проецировать изображение с экрана компьютера (об этом говорит производственный план). Цена данного аппарата равна $7500. Согласно расчетам, данный шаг пошатнет бюджет фирмы и может вызвать задержки в выплате заработной платы. На данный момент путей для решения проблемы нет, поэтому принято решение изменить производственный план и немного подкорректировать цели.

В данном примере явно видно, что планы не соответствуют бюджетным возможностям, поэтому требуется изменить планы, если же это невозможно, то следует задуматься об изменении цели. Это вполне допустимо.

Бюджет является мерой, которая поможет в оценке работы предприятия, а также в управлении им и людьми, которые заняты в бизнесе.

Существует три этапа такого контроля. Бюджет отражает желаемое, а во время управления необходимо сопоставлять бюджет с теми процессами, которые происходят на самом деле. В случае их расхождения следует продумать, какие шаги нужно предпринять, чтобы скорректировать ситуацию.

Данные расхождения могут быть как положительными (большая прибыль и меньшие издержки, чем было запланировано), так и отрицательными.

Вот еще один пример:

Предположим, что Вы получили телефонный счет за прошедший месяц, а он оказался в два раза больше, чем было запланировано в бюджете. Причин у такого различия может быть несколько. В первом случае может быть, что Ваш сотрудник, занимаясь продажами, совершил много звонков. Может быть и второй вариант, в котором сотрудник совершил международный звонок для собственной цели. Оба эти случая демонстрируют неблагоприятную ситуацию, которая требует принятия определенных мер. И, если в первом случае, разумным будет поинтересоваться у работника, будет ли он продолжать работать в таком же темпе и включить новые цифры в бюджет, то во втором же случае необходимо установить некие правила, которые бы не позволяли использовать международную связь в личных целях.

Данный пример демонстрирует ситуацию, в которой вы можете принять посильную роль для изменения ее в лучшую сторону, но существуют и ситуации, в которых от Вас не зависит ровным счетом ничего. Такой ситуацией может быть изменение налогов. При подобных обстоятельствах Вы будете вынуждены корректировать бюджет, а, возможно, и план действий с основными целями.

При составлении бюджета следует не забывать о том, что особое внимание необходимо уделить систематическому процессу обдумывания будущего предприятия, а также применения всех удачных возможностей.

Нужно помнить, что обратная связь, получаемая от бюджета, должна непременно приниматься вами к сведению и заставлять анализировать и пересматривать первоначальные цели и планы.

Как составить бизнес-план и не написать лишнего

По мнению профессиональных управляющих проектами, существует по крайней мере 10 вещей, которые не следует писать в бизнес-плане.

1. "Мертвые души". Распространенная ошибка предпринимателей, готовящих бизнес-план, заключается в том, что в нем указывается информация о неких руководящих членах, которые на самом-то деле к команде не имеют ни малейшего отношения. Сведения о консультантах следует давать достоверные, ведь инвестор может пожелать пообщаться с ними лично.
2. "Домашняя работа". Не нужно усердствовать, пускаясь в путаные описания всего спектра продуктов и услуг. Это лишь перегрузит ваш план большим размером, что Вам совсем не на руку, ведь инвестор должен вникнуть в самую суть с первых страниц, иначе дальнейшее чтение для него не будет иметь смысла.
3. "Выдуманные персонажи". Все биографии членов совета, основателей должны быть предельно честными и не приукрашенными.
4. "Кто, когда и как угодно". В маркетинговых планах нужно опираться только лишь на существующие на самом деле предложения.
5. "Год за годом". Нельзя подавать в бизнес-плане финансовые планы с разбивкой исключительно по годам. Как уже упоминалось выше, прогноз на первый год должен быть сделан помесячно и демонстрировать стартовое финансирование, а затем квартальную разбивку на следующий период. Инвестор должен видеть, когда состоится полный возврат вложенных средств и окупятся ли инвестиции.
6. "Монополия". Всегда существует конкуренция и аналогичные товары или услуги, потребительский рынок не так велик, а чтобы реализовать бизнес-план, нужно приложить много усилий. Поэтому в тексте нужно отказаться от фраз об отсутствии конкуренции, огромном рынке, не имеющем аналогов, продуктах или услугах и простой реализации проекта.
7. "Хоккейная клюшка". Финансовые показатели категорически не могут при графическом рассмотрении составлять собой кривую в виде хоккейной клюшки, т. е. прибыли, падающей с самого начала и безгранично стремящейся вверх в будущем. Самая гениальная идея при своей окупаемости породит за собой конкуренцию, поэтому доходы не могут бесконечно расти.
8. "Нет счета показателям". Рынок должен быть оценен Вами с разных сторон в количественных показателях: перспектива, рыночная доля, заказчики. В противном случае - Вы некомпетентны.
9. "Обещания". Не следует оговаривать в бизнес-плане возможные финансовые вливания, которые находятся на незавершенной стадии. Финансирование либо есть, либо его нет.
10. "Где-то так". Ваш бизнес-план должен оперировать точными цифрами. Вы обязаны четко понимать объемы постоянных, переменных, прямых и косвенных затрат и затрат на аутсорсинг.

Бизнес-план - это рекламный документ, визитная карточка Вашего бизнеса и Ваша, поэтому он должен быть профессионально и по-деловому оформлен. Как ни странно, но по внешнему виду плана будут судить и о Вашем профессионализме и компетентности.

Сказанное выше отнюдь не призывает Вас выкидывать бешеные деньги на его издание или нагружать его большими объемами материала, наоборот - он должен быть понятен, прост, несложен в использовании и функционален.

Инвестору будет приятно с легкостью найти интересующие его разделы, ведь чаще всего это не тот человек, который располагает временем на прочитывание неважной для него информации.

Нужно не забыть о расположении на первых страницах содержания документа. Главы тоже необходимо делить по их функциональности. Для финансовой информации удобно использовать развороты.

В плане не стоит избегать применения различных диаграмм, таблиц, графиков, ведь наглядный материал способствует лучшему восприятию информации.

По своей специфике бизнес-план предполагает наличие в себе некоторой конфиденциальной информации о фирме, что должно послужить для Вас предостережением в бесконтрольном его распространении. Можно брать пример с некоторых бизнесменов: одни во время знакомства с инвестором предоставляют лишь краткую сводку данных о проекте, а лишь после подтверждения заинтересованности - полный бизнес-план; другие предприниматели ограничиваются нумерацией каждого экземпляра.

Прежде чем предоставлять план потенциальным инвесторам, необходимо тщательно все проверить, введя в курс дела всех членов вашей будущей команды, а также проконсультировавшись с бухгалтером относительно достоверности всех финансовых сведений. Ведь, согласитесь, в глазах инвестора или партнеров Вы будете выглядеть не лучшим образом, если в ходе переговоров выяснится, что цифры или данные, указанные в бизнес-плане, не соответствуют действительности.

Получение финансирования - это дело далеко не одного дня и часто занимает намного больше времени, чем Вы себе представляли. Поэтому нелишним будет обзавестись графиком, в который будут внесены деловые встречи с кредиторами, партнерами и инвесторами. В этом расписании желательно отмечать ожидаемые сроки принятия решения. Кроме того, необходимо продумать свои действия на случай отказа потенциально заинтересованных лиц от финансирования проекта. Во время встречи с инвесторами будет очень кстати упомянуть о крайних сроках, в которые Вы ожидаете получить финансы.

Вы должны быть уверены в своем бизнес-плане, а особенно в том, что он принесет существенную прибыль как Вам, так и инвестору. Нельзя забывать о том, что для любого кредитора, который дает под проценты определенные ссуды или инвестора-акционера, получающего прибыль, главной целью эта самая прибыль и является. Поэтому качественно подготовленный план должен стать Вашим помощником в том, чтобы уверить потенциального инвестора в оправданности риска предоставления своих денег Вашей фирме.

Естественно, все деловые люди ценят высокий профессионализм своих партнеров и их компетентность, и инвесторы не являются исключением. Для них одними из важнейших факторов, влияющих на положительное решение, являются личные качества Вашего руководящего состава и лично Ваши. Если кредитор видит, что Ваши действия и слова полны энтузиазма и искренней заинтересованности, а сами Вы можете зарекомендовать себя как опытный руководитель и ас своего дела, то Ваш план "обречен" на успех.

Если руководитель проекта точно знает о своей намеченной цели и обладает большим желанием ее добиться, буквально на грани жизненной необходимости, то бизнесу будет обеспечено процветание. Однако энергия и энтузиазм должны обязательно стоять рядом реальным восприятием и трезвой оценкой возможностей и рисков. К слову сказать, Вы должны быть готовы к рискам, однако идти следует лишь на минимальные из них и при полной уверенности в своей состоятельности их преодолеть.

Грамотный руководитель должен четко понимать, какое место на рынке будет занимать его бизнес, и каким он будет обладать потенциалом.

В сфере своей будущей деятельности Вы должны быть компетентны или же работать в команде с людьми, профессионалами в необходимой области. Ведь, согласитесь, даже самая гениальная идея инженера, имеющего техническое образование, но не имеющего ни малейшего представления о вопросах производства и продажи, не добьется одобрения инвестора, и финансов на развитие своего проекта не получит.

Потенциальный инвестор может поручить свои деньги лишь людям с репутацией профессионалов. Поэтому отнюдь не помешают Ваши отчетные материалы и документы, подтверждающие Вашу успешную деятельность. Большим плюсом станет наличие у Вас патентов и предварительных договоров о сотрудничестве с клиентами и поставщиками. Серьезное внимание инвесторы уделяют способностям руководящего состава предприятия, ведь именно от их талантов зависит успешность осуществления плана. Все это можно узнать, в том числе косвенно, в особенности при рассмотрении бизнес-плана. Ведь, пройдя путь первоначального отсеивания, он продемонстрирует инвестору свою конкурентоспособность и прибыльность, в результате чего будет принято положительное или отрицательное решение.

Поэтому старайтесь в презентации бизнес-плана указать на все свои лучшие качества, компетентность и профессионализм Вашей команды.

В мировой практике подготовка бизнес-плана происходит на основе стандартных требований к оформлению. В связи с этим разработана типовая структура бизнес-плана.

БИЗНЕС-ПЛАН

• 1. Титульный лист
• 2. Вводная часть
• 3. Анализ положения дел в отрасли
• 4. Сущность проекта
• 5. План маркетинга
• 6. Производственный план
• 7. Организационный план
• 8. Оценка рисков
• 9. Финансовый план
• 10. Приложения

характером проекта (расширение существующего или создание нового предприятия);

условиями финансирования (наличие или отсутствие потребности во внешних источниках). Очевидно, что на содержание, характер и размер отдельных разделов влияет направление деятельности, указанное в проекте. Различные виды производства и услуг предполагают использование различных технологических и экономических показателей, отражав-- ых и анализируемых в бизнес-плане.

Аналогичным образом влияют на размер и содержание этого документа размеры предприятия. Крупные проекты требуют большего объема предварительных разработок; в то же время для небольшого предприятия можно ограничиться более компактным по форме и содержанию бизнес-планом.

Существуют различия между планом действующего и создаваемого предприятий. В первом случае бизнес-план опирается на характеристику функционирующего предприятия, результаты и опыт его работы. При этом упор делается на возможности его развития и изменения, которые в связи с этим предстоит осуществить. Во втором случае приходится опираться в основном на прогнозные и оценочные данные, разрабатывать и создавать с нуля производственную, маркетинговую и организационную структуру нового предприятия. Кроме того, на содержание бизнес-плана влияет факт подготовки его исключительно для внутреннего пользования или для привлечения внешнего инвестора.

Однако все эти различия и особенности не носят принципиального характера. В любом случае предпринимателю следует четко формулировать основную идею проекта и уметь обосновать ее на базе результатов анализа рыночных возможностей, разработать комплекс обеспечивающих мероприятий, уметь правильно оценить общую стоимость проекта, потребность во внешнем финансировании и конечные финансовые результаты. Поэтому приведенную структуру бизнес-плана можно рассматривать в качестве типовой. Охарактеризуем подробнее разделы бизнес-плана.

Титульный лист.

Назначение раздела -- дать представление о проекте. На его основе потенциальный инвестор может сразу определить, представляет ли для него интерес участие в проекте. Обычно на титульном листе отражаются следующие данные: полное название фирмы; сведения о владельцах или учредителях;

краткая характеристика сути предлагаемого проекта (достаточно ограничиться несколькими фразами о товаре или услуге, которые должны производиться или оказываться, о круге обслуживаемых потребителей и способах реализации продукции);

общая стоимость проекта, потребность во внешних источниках финансирования и предполагаемые его способы (паевые взносы, эмиссия акций, кредиты);

указание на конфиденциальный характер данного документа, положения которого не подлежат огласке, поскольку являются коммерческой тайной и авторским правом разработчиков.

Главной задачей раздела является укрепление заинтересованности потенциального инвестора в проекте на основе краткого освещения его наиболее важных положений. В зависимости от общей величины бизнес-плана объем данного раздела может составить одну -- четыре страницы. Раздел включает:

более подробную (по сравнению с титульным листом) характеристику направления деятельности предприятия (выполняемые функции, место в технологической цепочке изготовления конечной продукции, оказание торговых, посреднических, сервисных услуг и т.д.), краткое описание предполагаемых к производству товаров или услуг, способы организации сбыта);

общую оценку состояния спроса на данную продукцию на основе проведенного предпринимателем анализа рыночной ситуации и перспектив ее изменения в будущем;

обоснование перспективности проекта, т.е. необходимо убедить читателя бизнес-плана в том, что предлагаемый к производству товар или услуга будут пользоваться спросом;

необходимый объем инвестиций для реализации проекта, направления их использования, участие предпринимателя собственными средствами, направляемые средства;

контрольные сроки по проекту (начало его реализации, период строительства, выпуск пробной партии продукции, выход на проектную мощность).

Анализ положения дел в отрасли

Задачей раздела является доказательство высокой степени обоснованности главной идеи проекта. Поэтому здесь приводятся результаты комплексных маркетинговых исследований по следующим показателям:

динамика продаж в отрасли за ряд предшествующих лет и прогнозируемые темпы их роста;

тенденции ценообразования (уровень цен и их динамика, основные ценообразующие факторы, реакция потребителей на изменение цен);

всесторонняя характеристика конкурентов (выделение наиболее крупных из них, определение их сильных и слабых сторон, оценка возможных стратегий их развития и связанного с этим изменения роли на рынке);

выделение новых и быстрорастущих фирм в отрасли с характеристикой основных направлений их деятельности и специфики рыночных стратегий;

характеристика потребителей (их описание, выделение основных сегментов, насыщенность, факторы потребительского предпочтения, отношение к различным торговым маркам);

оценка влияния научно-технических и социальных аспектов (новые виды продукции, появившиеся на рынке, изменения в технологиях, требования экологии, законодательные нормы и стандарты, защита прав потребителей);

перспективные рыночные возможности (выявление неудовлетворенного потребительского спроса («ниш»), определение необходимых параметров комплекса маркетинга и оценка общих условий их реализации).

Сущность проекта.

В этой части излагается основная идея предлагаемого проекта. После знакомства с ней инвестор должен четко представлять конкретное изделие (или услугу), степень готовности предприятия к его производству и предпосылки для его осуществления, а также необходимые для этого средства. В связи с этим в данном разделе отражаются следующие положения:

основные цели, которые ставит перед собой предприниматель (создание нового дела, внедрение на рынок нового товара, выход на новые рынки, расширение рыночной доли и т.д.)*

характеристика целевой группы потребителей, которую предполагается обслуживать, и ключевых факторов успеха на рынке;

подробное описание (техническая спецификация) изделия, параметры которого должны соответствовать требованиям выбранного сегмента рынка; стадия разработки, патентная чистота и защита товара; характеристика предприятия (описание существующего или создаваемого предприятия, степень его готовности к реализации проекта, преимущества и" недостатки местонахождения);

общая стоимость проекта, включающая размеры и график производственных капиталовложений, первоначальные расходы по маркетингу продукции и организации управления.

Для потенциального инвестора эта часть бизнес-плана необходима, чтобы окончательно убедиться во всесторонней подготовленности проекта.

План маркетинга.

Здесь в четкой форме определяются задачи по всем элементам комплекса маркетинга с указанием, что должно быть сделано, кем, когда и какие для этого требуются средства. Основными пунктами плана маркетинга являются:

программа комплексных рыночных исследований, которые предполагается осуществлять в ходе реализации проекта, включая анализ результатов проведения пробных продаж и первоначальных итогов сбыта, бюджет исследований, исполнителей;

общий объем и ассортимент реализуемой продукции с разбивкой по периодам осуществления проекта вплоть до выхода на запланированную мощность;

направления совершенствования продукции с учетом сроков прохождения этапов ее жизненного цикла, ответных действий конкурентов, реакции потребителей и т.д.;

требования к упаковке, ее параметрам и внешнему виду; обоснование ценовой политики (уровни цен по отдельным товарным позициям, использование скидок, учет реакции потребителей на цены);

планирование сбыта (общая величина с разбивкой по отдельным товарным группам и регионам, выбор форм и методов организации сбытовой деятельности на основе сравнения их эффективности, затраты на организацию, партнеры);

планирование товародвижения (политика товарных запасов, организация транспортировки и хранения, расположение складов, затраты на организацию, партнеры);

организация других элементов системы ФОССТИС (стимулирование сбыта, развитие фирменного стиля, системы «паблик рилейшнз», расходы на эти цели);

планирование сервиса (его роль, принципы организации, исполнители, затраты);

система маркетингового контроля (контролируемые показатели, периодичность контроля, предельные величины отклонений фактических данных от запланированных, ответственные исполнители).

Потенциального инвестора этот раздел должен убедить в том, что проект находится в высокой степени маркетинговой готовности.

Производственный план.

Раздел содержит перечень всех задач, которые возникают в сфере производства, и способы их решения. При разработке раздела необходимо осветить следующие моменты:

производственные мощности (общая потребность и структура, необходимая для реализации производственной программы, наличие, необходимость в модернизации и новых мощностях, сроки введения, объем капитальных вложений);

описание всего технологического процесса с выделением охватываемой проектом части, а также операций, передаваемых субподрядчикам;

субподрядчики (указание конкретных партнеров, характер контактов с ними, условия сотрудничества, обоснование их выбора)?

оборудование (потребность в конкретных видах нового или модернизация существующего, возможные поставщики и их условия, наличие контактов с ними и обоснование окончательного выбора, расходы на приобретение и монтаж);

производственные площади (потребности и степень их удовлетворения, условия расширения, необходимые вложения);

сырье (потребности в конкретных видах, возможные поставщики и их условия, наличие контактов с ними и обоснование окончательного выбора); себестоимость (планируемая величина и возможность снижения). Конкретное наполнение данного раздела зависит от специфики проекта. Так, для торговых предприятий основное внимание уделяется характеристике поставщиков, политике товарных запасов, обеспеченности складскими помещениями и использованию торговых площадей.

Организационный план.

Задача раздела связана с разработкой мер по организационному обеспечению проекта. Для существующих предприятий это связано с оценкой степени соответствия их структуры и применяемых методов управления специфике поставленных целей и путям их достижения, для создаваемых предприятий -- с проектированием всех структур, в максимальной степени увязанных с основными стратегическими положениями проекта. Традиционная структура раздела обычно включает следующие элементы: организационно-правовая форма (обоснование ее вида для вновь создаваемых предприятий и оценка степени соответствия для существующих);

организационная структура управления, включающая схему, положения и инструкции, взаимосвязи подразделений;

характеристика предпринимателей (биографические данные, опыт предпринимательской деятельности);

характеристика руководящего состава (биографические данные, опыт руководящей работы, круг обязанностей);

работа с персоналом (кадровая политика, потребность и наличие специалистов соответствующих профилей, организация профессионального обучения, принципы и организация оплаты труда, формирование общекорпоративных ценностей);

материально-техническая обеспеченность управления (потребности и наличие оргтехнических средств и помещений, затраты на приобретение, аренду и реконструкцию);

местонахождение предприятия (оценка сильных и слабых сторон на основе анализа условий аренды, наличие инфраструктуры, близость к источникам сырья и потребителям, соответствие экологическим стандартам, наличие трудовых ресурсов, острота конкуренции и т.д.).

Оценка рисков.

Назначение раздела -- в определении потенциальных проблем и трудностей, с которыми придется столкнуться в ходе реализации проекта. Инвестор должен `убедиться, что предприниматель трезво смотрит на вещи и готов к сложностям, которые всегда сопровождают осуществление любого, даже самого подготовленного, мероприятия. В данном разделе обычно приводятся следующие сведения: перечисляются все возможные проблемы, которые могут осложнить реализацию проекта (действия конкурентов, изменение нормативных документов, влияние НТП, стихийные бедствия, политические эксцессы и т.д.);

определяется комплекс предупреждающих мер, которые уменьшат вероятность возникновения той или иной проблемы или ослабят ее отрицательное воздействие;

разрабатываются сценарии поведения в случае наступления неблагоприятных событий;

обосновывается низкая вероятность столкновения с проблемами, которые были учтены и которыми в силу этого можно пренебречь.

Финансовый план.

Задачей раздела является общая экономическая оценка всего проекта с точки зрения окупаемости затрат, уровня рентабельности и финансовой устойчивости предприятия. Для инвестора раздел представляет наибольший интерес, так как позволяет оценить степень привлекательности проекта по сравнению с иными способами использования денежных средств. В полном виде этот раздел включает ряд следующих финансовых документов:

сводный баланс доходов и расходов (доходы, себестоимость, накладные издержки, валовая прибыль, залоги, чистая прибыль). Обычно на первый год баланс составляется с разбивкой по месяцам, а на последующий период -- в годовом исчислении;

план денежных поступлений и расходов с такой же периодичностью (суммарные поступления, платежи по направлениям, остаток денежной наличности);

балансовый план на конец первого года в его традиционной форме (активы, пассивы, собственный капитал);

план по источникам (доходы от операций, ссуды, собственные средства, амортизация) и использованию средств (покупка оборудования, строительство, прирост запасов, погашение ссуд, приобретение акций, выплата дивидендов).

На основе этих документов можно получить четкое представление об уровне прибыльности предприятия, сроках окупаемости затрат, движении денежной наличности и ее величине для покрытия текущих затрат, об источниках формирования средств предприятия и использовании их для прироста активов или покрытия задолженности.

В заключительной части бизнес-плана приводятся документы и источники, которые были использованы при его подготовке и на которые есть ссылки в основном тексте. Речь идет о письмах от клиентов и партнеров, копиях договоров и контрактов, различных прейскурантах, статистических обзорах, справках, результатах исследований и т.д.

Какова оптимальная структура бизнес-плана. Какие разделы обязательно должны в него войти и каково их содержание. Ответы на эти вопросы дадим в статье, а также приведем примеры.

Как написать бизнес-план просто и понятно и при этом включить в него всю необходимую инвестору информацию? Как грамотно структурировать данные по разделам бизнес-плана? Чем наполнить каждый из разделов, чтобы информация не смешалась в ворох непонятных цифр и диаграмм, а рассказывала о вашем проекте шаг за шагом, раздел за разделом? Читайте далее.

Оптимальный состав и структура бизнес-плана

Однозначно прописанной структуры бизнес-плана нет. Она может меняться в зависимости от того, производственный у вас проект или торговый, высокотехнологичный стартап или действующий бизнес в сфере услуг.

Наиболее универсальная структура бизнес-плана была представлена в 1978 году организацией UNIDO (United Nations Industrial Development Organization – Организация Объединенных Наций по промышленному развитию). С тех пор правила написания, представленные организацией, успешно применяют предприятия, банки, государственные учреждения и даже целые страны.

Согласно UNIDO, бизнес-план должен состоять из 10 разделов:

1. Резюме.
2. Описание отрасли и компании.
3. Описание продукта.
4. Маркетинговый план.
5. Производственный план.
6. Организационный план.
7. Финансовый план.
8. Показатели эффективности проекта.
9. Риски и гарантии проекта.
10. Приложения.

Какой информацией наполнить эти разделы? Рассмотрим далее структуру бизнес плана по пунктам.

Резюме

Объем резюме обычно не более страницы. И на эту страницу вы должны уместить тезисно всю информацию о рынке, о проекте и его команде, о продукте. Обязательно в резюме нужно указать объем и условия привлечения финансирования, ключевые показатели эффективности инвестиций. Например, таким образом:

Для реализации проекта требуются заемные средства в размере 12 млн рублей

Дисконтированный срок окупаемости проекта (DPP) – 17 месяцев

Коэффициент эффективности инвестиций (ARR) – 223%

Чистый приведенный доход (NPV) – 283,68 млн руб.

Внутренняя ставка доходности (IRR) – 89%

Индекс прибыльности инвестиций (PI) – 9

Заемные денежные средства планируется страховать в АО СК «АЛЬЯНС».

Само собой разумеется, что картинкам и графикам нет места в резюме, их вы разместите в других разделах бизнес-плана. .

Резюме можно сравнить с elevator pitch (дословно «речь в лифте») – формат проведения презентации инвестору не дольше одной минуты. Представьте себе, что вы вскочили вслед за инвестором в лифт, и вам нужно увлечь его своим проектом, пока двери лифта не откроются, и он не уйдет по своим делам. Примерно такой эффект должно производить резюме.

Если оно:

• неинтересное,
• не обещает достаточной финансовой выгоды,

Многие практики рекомендуют писать резюме последним. Потому что, когда , вам проще оформить вашу идею концентрированно, сделать выводы.

Описание отрасли и компании – основа бизнес-плана

Этот раздел является необходимой базой всего бизнес-плана. Ведь без целевого рынка нет необходимости в создании проекта. И вы должны наглядно показать инвестору, что проект найдет своего потребителя и будет успешным.

Чтобы написать хорошее описание отрасли, вы должны исходить из двух отправных точек:

1. Инвестор ничего не знает о вашем рынке.
2. Вы знаете свой рынок хорошо.

С первым пунктом все понятно. Нужно максимально наглядно описать рынок, его историю, текущую ситуацию и перспективы, конкуренцию и положение вашего проекта на рынке.

А вот со вторым пунктом у многих возникают сложности. Как раз потому, что решившись создать новый проект, обычно предприниматели плохо знают свою отрасль или имеют о ней очень субъективное понятие, не основанное на исследованиях.

Самым простым способом написать раздел «Описание отрасли» является покупка маркетингового исследования рынка, готового или на заказ. Для привлечения крупных инвестиций это единственно верный шаг, так как результаты исследования будут профессиональными, объективными, и если так можно выразиться, более верными. Но ясно, что этот способ и самый дорогой. Исследование может стоить от 30 до 120 тысяч рублей, и не каждый предприниматель готов вкладывать такие деньги в подготовку бизнес-плана.

Альтернативой будет проведение самостоятельного исследования, основанного на информации из открытых источников и собственного опыта. Здесь потребуется применить все свои аналитические способности, так как информацию нужно будет собирать буквально по крупицам из разных источников.

В «Описании отрасли» вы должны рассказать о том:

1. Какой рынок вы собираетесь осваивать.
2. Является ли он самостоятельным или нишей более крупного рынка.
3. Кто является целевой аудиторией – конечные потребители или производства. Социальные характеристики целевой аудитории.
4. Какой масштаб рынка (в пределах города, региона, страны, или международный).
5. Его историю за 3–5 предыдущих года. Что происходило со спросом, предложением, емкостью и конкуренцией, с ценами.
6. Есть ли особые факторы рынка, такие как сезонность, этап жизненного цикла продукта.
7. О текущей ситуации на рынке (емкость, насыщенность).
8. Дать прогноз динамики емкости и насыщенности на период планирования (3–5 лет).
9. О конкуренции на рынке и ее прогнозе на период планирования.

Если в наличии есть исследования потребительских предпочтений, то хорошо дать выводы по ним.

Вся информация должна быть представлена максимально объективно и со ссылками на авторитетные источники, такие как известные консалтинговые агентства, лидеры отрасли, знаковые личности в бизнес-среде. Представление информации должно выглядеть именно как рассказ, с логикой перетекания одних цифр в другие, а не общим нагромождением чисел и диаграмм, из которых нельзя сделать какие-либо выводы.

Вкратце вы должны рассказать историю:

Рынок Х сформировался в таком-то году и с тех тор на нем произошли такие-то изменения (здесь диаграмма и конкретные цифры).

Сегодня по оценкам аналитиков Y емкость рынка такая-то. Прогноз по рынку на 3-5 лет, опять же по оценкам аналитиков, такой-то (опять диаграмма и конкретные цифры).

Конкуренты на рынке такие-то (дать краткое описание и доли), наша доля – Z%

Наши прогнозы по усилению/ослаблению конкуренции такие-то, поэтому прогноз доли рынка по годам – %%% (диаграмма)

В итоге, связав все цифры воедино, вы должны получить цифры продаж по годам, которые в дальнейшем будете использовать в плане продаж. .

Небольшая подсказка: можно ориентироваться на показатели схожего проекта, уже реализованного на рынке, тогда выстраивать прогнозы будет проще.

Описание компании (проекта) – это не такая сложная задача, потому что вся нужная информация у вас на руках. Здесь тоже нужно рассказать инвестору небольшую историю, определив основные вехи развития компании и, конечно, выгодно представив одержанные компанией победы. Отдельно стоит упомянуть про ключевых членов команды проекта, описать их компетенции и положительный опыт в отрасли и в бизнесе. .

Если вы пишете бизнес-план для стартапа, особенно в инновационной отрасли, у вас может вообще не быть исходных данных о рынке, и естественно, нет истории компании. Тогда ограничьтесь общими выкладками по аналогичным отраслям и собственными (не голословными) прогнозами, и сделайте особый упор на описание команды. Далее рассмотрим другие важные элементы структуры бизнес-плана и содержание его основных разделов.

Описание продукта

В этом разделе вы должны донести до инвестора три основные идеи:

1. Что такое ваш продукт.
2. Чем он ценен для потребителя.
3. Почему он лучше, чем продукты конкурентов.

Описание продукта может занимать как половину страницы, если ваш проект не несет в себе новизны и технологически несложен, так и десять. Главное, чтобы вы смогли объяснить потенциальному инвестору, который вообще не разбирается в вашем бизнесе, что вы собираетесь делать (производить).

Хорошая практика – подкреплять текст схемами, несложными чертежами и изображениями продукта. Таким образом вы включаете визуальное восприятие и удерживаете внимание инвестора на бизнес-плане.

Недостаточно рассказать, что вы собираетесь делать, нужно ответить на вопрос «зачем?». Продукт, который не нужен потребителю, продаваться не будет. И финансирование на него вы не получите. Поэтому постарайтесь максимально убедительно доказать, что ваш проект необходим рынку. Среди аргументов могут быть выкладки из предыдущего раздела по неудовлетворенному спросу, социальные опросы, потребительские предпочтения.

В третьей части раздела нужно наглядно показать, почему ваш продукт лучше, чем у конкурентов. По опыту лучше всего для этого работают таблицы конкурентного анализа. Например (таблица 1).

Таблица 1 . Анализ конкурентов

Производитель	Х	Y	Z	W	U	Q
Модель
Рыночная стоимость
Мощность установки
Многотопливность
Количество ходов ДГ
Автоочистка
Виды топлива	Твердое-газ-дизель-мазут	Газ-дизель	Газ-дизель	Газ-дизель	Газ-дизель-мазут	Газ-дизель
Производитель

Наличие такой таблицы в бизнес-плане показывает, что вы знаете свой рынок, продукты конкурентов, их преимущества и недостатки. При создании своего продукта вы учитывали существующие на рынке аналоги и сделали свой продукт в чем-то лучше.

Обязательно в такой таблице указать значимые параметры, такие как цена (!), характеристики эксплуатации, качество. Можно снабдить таблицу дополнительными параметрами: послепродажным обслуживанием, узнаваемостью бренда, современным дизайном. Указывайте все характеристики, по которым ваш продукт выигрывает у конкурентов, но существенные минусы тоже укажите. Все равно инвесторы их обнаружат.

Маркетинговый план

Этот раздел крепко связан с Описанием отрасли, ведь именно там указаны ваши будущие цифры продаж. В Маркетинговом плане вы должны раскрыть по шагам свои действия по достижению этих цифр.

План продаж – еще один неотъемлемый элемент бизнес-плана

Во-первых, вы должны детализировать, что конкретно, как и когда вы будете продавать.

Общие цифры продаж по годам должны быть разбиты:

• по продуктам (или группам продуктов), технологический цикл изготовления которых отличается. Например, молоко, кисломолочная продукция, сыры. Или ПО, техническая поддержка, разработка;
• по количеству продукции и цена;
• по периодам (прогноз по месяцам и годам);
• по каналам сбыта (опт, розница, e-commerce …).

Фактически, в этом разделе вы должны заложить основу для плана производства, так как после создания плана продаж вы будете понимать сколько, чего и когда вам нужно будет производить.

А еще с плана продаж начинается , без которой не обходится ни один бизнес-план.

Каналы сбыта

Во-вторых, вам следует описать, каким образом вы будете осуществлять продажи.

Кто будут ваши покупатели? Конечные потребители или дилеры, или и те и другие? Оптовые продажи отличаются от розничных, e-commerce не похож на сеть оффлайн магазинов. Для каждого канала нужны свои ресурсы, свои правила, своя цена на продукт.

Только описав каждый из каналов, вы покажете, что понимаете свои действия в будущем и готовы к выходу на рынок.

Реклама и продвижение

С продажами и ресурсами определились, а что у вас с продвижением? Надо понимать:

• как потребители узнают о новом продукте,
• какое у него будет позиционирование,
• как вы будете создавать информационную среду и будете ли,
• как вы будете формировать положительный имидж продукта и компании,
• будете ли вы создавать торговую марку.

Ответы на все эти вопросы должны содержаться в плане рекламы и продвижения. Плюсом будет наличие бюджета по каждому из инструментов, но можно указать и общую сумму, которую вы планируете тратить на рекламу.

Дилерская политика и сервисная политика

Эти разделы добавляются в бизнес-план опционально, если ваш бизнес предусматривает работу с дилерами и послепродажное обслуживание.

Когда вы пишете про работу с дилерами, указывайте конкретное коммерческое предложение с дилерской маржой и условиями продаж. Не забудьте, что все цифры должны биться с планом продаж.

Порядок оказания послепродажного обслуживания тоже описывайте реалистично: какие действия по послепродажному обслуживанию вы предполагаете выполнить, своими силами или с помощью партнеров, какова будет стоимость послепродажного обслуживания для проекта.

Производственный план

Ключевой раздел для производственных проектов, для проектов без какого-либо производства можно его пропустить.

Основная ваша задача в этом разделе – аргументировано рассказать, почему вы выбрали то или иное сырье, поставщиков, оборудование и технологический процесс.

Целесообразно начать раздел с описания технологического процесса изготовления продукта, снабдив его по возможности схемой. Более детальные схемы, чертежи, описания можно дать в Приложениях.

Затем перейти к описанию сырья и комплектующих, необходимых для производства Хорошо снабдить бизнес-план перечнем конкретных поставщиков, у которых вы будете покупать, и дать в Приложениях смету расхода сырья с ценами на единицу произведенного продукта. Не забудьте и про планирование складских запасов сырья, переделов и готовой продукции.

Далее следует написать про используемое оборудование, его характеристики, и стоимость. Рассчитать загрузку производственных линий и обосновать, почему вы должны приобрести именно столько средств производства.

Продолжить производственный план нужно расчетом необходимых трудовых ресурсов, описанием квалификации рабочих и графиков работы, системы оплаты работы.

В заключение вы должны аргументировать выбор размещения производственных мощностей и организации труда.

На тот момент, когда производственный план будет написан, будет практически готова и финансовая модель, ведь самое сложное в создании модели – это расчет затрат на производство путем соединения плана продаж и сметных затрат на единицу произведенной продукции.

Организационный план

Назначение организационного плана – предоставить инвестору недостающую информацию по организации бизнеса.

Как правило, это:

• оргструктура компании, количество юрлиц и их взаимосвязь, структура подразделений и цехов;
• описание вспомогательных и административных подразделений, таких как финансовые службы, HR, менеджмент проектов и так далее;
• аренда или приобретение офисных и производственных (торговых, складских) площадей;
• штатное расписание и описание механизмов оплаты труда и мотивации;
• проведение разработок и изысканий;
• описание налоговой нагрузки на бизнес;
• импортно-экспортная политика, где применимо;
• и другие.

Вся эта информация должна быть не только структурировано и обоснованно преподнесена, но и облечена в цифры, которые должны найти свое отражение в финансовой модели.

Финансовый план

Финансовый план объединяет в себе три предыдущих раздела бизнес-плана и представляет их в виде финансовых расчетов – Прогноза доходов и расходов, Cash flow проекта с обязательным использованием дисконтирования денежных потоков, реже Прогнозного баланса.

Все потоки проекта должны быть разделены в финансовом плане на инвестиционные (вложения инвестора в проект, капитальные затраты), операционные (план продаж, производственный и организационный планы), и финансовые (получение и возврат заемных средств, проценты, депозиты) с расчетом результата по каждой группе.

Лучшим способом представления информации в разделе финансовый план будет размещение самой финансовой модели кратко с детальным развертыванием в Приложениях.

Плюс в финансовом плане вы должны обосновать сумму, запрашиваемую у инвестора и условия ее получения. Вам следует описать, будет ли это долговое или долевое финансирование, по какой процентной ставке вы провели дисконтирование и почему, как будет выстроен механизм получения прибыли инвестором и возврата вложенных средств (опционально), как организован выход инвестора из проекта.

Показатели эффективности проекта

В этом разделе кратко представьте выводы по финансовому плану, объясните на языке цифр выгоды, которые получит инвестор от проекта.

Обязательно проведите расчет финансовых показателей эффективности:

1. .
2. .
3. Дисконтированного периода окупаемости – DPP.
4. Индекса прибыльности – PI.
5. Средней нормы рентабельности – ARR.

При наличии дополнительных выгод, таких, как полное приобретение бизнеса по истечении определенного периода или синергетический эффект, упомяните их здесь. В этом разделе они привлекут максимум снимания инвестора.

Риски и гарантии проекта

Наиболее неоднозначный раздел бизнес-плана, но писать его обязательно для всех проектов. С одной стороны, то, что вы опишете коммерческие, финансовые, производственные и организационные риски проекта и стратегии их снижения, не убережет ваш проект от наступления непредсказуемых рисков. Но, с другой стороны, вы покажете свою осмотрительность, проницательность и готовность действовать в нужный момент по заранее спланированному сценарию.

Инвесторы не любят бизнес-планы, в которых не описаны риски, потому что в таких бизнес-планах им приходится высчитывать риски самостоятельно. Сделайте эту работу за них.

Чем масштабнее проект, тем более научный подход должен быть использован к расчету рисков. Для привлечения сравнительно небольшой суммы достаточно сделать SWOT-анализ проекта, оперившись на мнение 2–5 экспертов.

Для привлечения крупных сумм потребуется проводить анализ чувствительности проекта и сценарный анализ, а затем и оценку рисков с использованием вероятностно-статистических методов.